到雾雨市的第二天早上，和李总拜访王总。
寒暄之后，与李总、金科长一起去采购中心。路上大家都很平静，李总神情显得轻松自在，倒是我紧捏一把汗，我不知道接下来的谈判会进行到什么地步，既期待又有些恐惧。
到了采购中心直奔本次负责招标的张主任办公室。
张主任有40岁左右的年纪，发福的身体与他的职位很匹配，说话倒是挺客气的，让我感觉这会是一个相对轻松的谈判，也顿时让我比较紧张的心情放松了很多。
项目进展到这里，很多人会打个大大的问号：自己就这样去了吗？事实就是如此。因为我所销售的整套产品，我太熟悉了，相信在议价环节中任何技术问题都难不倒我。如果是商务问题，倒是可以求助领导，也增加了谈判的缓冲期，领导不来比来好。即使到了为难的地步，再送些小东西，也应该能迎刃而解。
不过所有的前提都只能建立在一个基础之上：价格不能松动。这也是今天谈判的底线。
半小时后，进入会议室开始本次项目谈判。
财政局采购中心共有五人参加本次谈判，分别是财政局的局长、副局长、张主任及两位财政局职员，还有使用方的李总和金科长。作为会谈的厂商，我一个人面对七个人展开了本次谈判。
这个场面确实把我给惊呆了，就这么一个已经基本谈妥的项目，用不着这么多领导亲自前往，拉开这么大的阵仗吧。想归想，虽然内心又开始紧张，可这个时候什么也不能改变，只能接受。
张主任先挑开了话题：“李总，这次你们的项目资金基本上是政府划拨的，所以进行政府采购。根据你们提供的前期调研相关资料，进行这次单一来源采购，按照政策这是不合规矩的，但是你们现在亟待设备用于生产，经过两位局长的商议，同意此次采购方式。那么现在请厂商先进行报价吧！”
我被说懵了！
报价？我看着坐在对面的李总，想问他怎么回事，价格不都是定好的吗，怎么还让我报？可我不能问。
整理了思绪，我接着张主任的话说道：“两位局长、张主任、李总，还有在座的各位领导，大家好，我是正一公司这个项目的负责人。我公司此套产品提供给咱们的价格是39.6万，里面都包含一整套硬件设备及其配套的软件产品，相关资料我看各位领导手上都有，售后服务承诺函也已经明确了服务的具体内容及年限。”
张主任刚要说话，何局长突然大声说：“等等，怎么是39.6万呢？你是不是搞错了？”
何局长的脸上写着：你搞错了！一脸的质疑。
搞错了？我故作镇定地看看手上早已准备好的价格清单，再次肯定地答复：“没有搞错。”
“来来你看看我这个。”何局长说着将他手上的单子推给了我。我拿过来仔细一瞧，写着38万元整。
这时候想懵不能懵，想倒更不能倒。我不知道是哪个环节的问题导致在这个谈判的场合将最起码的价格都能搞错。而且多次确认，我们之前定的价格就是39.6万无疑。
“李总，我发给咱们单位的价格单明确的总金额是39.6万，为什么何局手上的价格单却是38万呢？”我希望李总能给我一个说明，让我知道这个问题到底出在哪个环节。
“这个事情嘛，你报了一个价格，我们肯定要砍砍价再往上汇报么，既然是生意就有讨价还价的过程呀，不然怎么叫生意呢？”李总的回答没什么问题，也说明了刚才担心的出错到底出在了什么地方，是客户谈判的技巧：现场压价。
但我不能松口，因为这只是节目的开始：“可是之前跟王总还有您关于这个事情谈了好多次，我最初的价格是43万元，可不是39.6万，其他单位购买的价格及配置清单连同原始合同我都给你们看了的，经过多次申请才有了39.6万这个价格，这个您应该非常清楚！”
李总被我问的不知道说什么。
“你怎么能这么说呢？什么叫之前谈了好多次，今天这个场合是干什么的？我们两位局长都在，难道我们是陪你来聊天的吗？所谓竞争性谈判，谈的不就是价格吗？要谈价格就得有一个基础价格，基础价格就是李总他们根据市场整体情况给我们最后提交的价格，我们在此基础上与供应商进行价格谈判，最终确认一个价格，再进行签订合同等事宜呀！你觉得这个流程不对吗？”张主任出来帮李总解围，也很具杀伤力。
“那就是43万的价格进行谈判，因为这个价格才是我最初的报价，报的还是我们的底价呢！”我反驳，我需要把价格抬到一个新的高度。
何局长他们几个都笑了，那笑容告诉我：你想多了。
张主任很不客气：“这个生意你还想不想做？本来这种采购方式就有问题，你还来个坐地起价？是不是看只有你一个供应商呀？我告诉你，前些天我们一次性买了3000台电脑，当时有三家供应商，价格谈判有三轮，最后一轮国内某知名电脑厂家直接在他们第三轮报价的基础上打了个五折，最终才选定他们的。你别觉得今天就你一个坐在这里了，我们就拿你没办法了。我打几个电话，明天不敢说来10家供应商，来个三到四家那是轻轻松松的。你别耽误我们的时间，价格目前就是38万，这个价格显然我们是不可能同意的，你继续降价。”
“李总，您看这让我怎么办呀！”这个时候能寻求帮助的，只能是用户方。
李总整理了下表情有些抱歉地解释：“我们单位的情况你非常了解，王总应该也告诉你了。这次采购的资金构成中我们单位要自己付8万元，剩余的全是政府这边支持我们的，你之前那个39.6万的价格，我们先跟你沟通的，但是后来想想你们公司也是一流的大公司，也就不到4个点的折扣，所以没跟你再多砍价。这个情况还是希望你能慎重考虑考虑，毕竟我们的情况你了解的，实在是资金过于紧张。”
我调整了下心态告诉他们：“各位领导，这个情况有点太突然了，我得跟总部领导沟通一下，因为赔钱的生意我做不了主。”
他们早就知道我会有这样的反应一样，几个人竟然异口同声：你抓紧时间打电话吧，我们都很忙！
出门捞起电话先是给我爱人打，随便聊聊，说说这个贫瘠的雾雨市的情况，问问她在做些什么等乱七八糟的……之后又打了三通电话，都是打给我的死党们，胡吹瞎侃一大通。为了做得逼真一点，我有意放大了与钱有关的几句话。
我们的成本价格的确是38万，但是这个单子能走到这一步确实是非常难得了。当知道要走政府采购这个环节，我明白39.6万是不可能成交的。为了能够让自己多一张底牌，临行前，跟总部领导经过多次沟通，公司给我的底价是35万。在所有的厂商当中，知道公司产品真实成本价格的就个别几个人，都是跟公司签订保密协议的。有一次跟我们一个副总裁聊天，他都不知道某个产品的真实成本，毕竟公司向前发展靠的是利润不是销售额。
所以在这里再跟领导所谓的打电话申请价格完全是个幌子。戏演完了，需要我重新回到谈判桌上，这个时候其实内心是有些轻松的，毕竟我知道了他们的底牌。
再次回到谈判桌上，里面坐的人除了李总，其他人都有点无视我，瞪天花板的、桌子上涂画的各种姿态。
“各位领导，经过临时跟我们的老板申请，38.5万元的价格是破天荒的，但是考虑到咱们雾雨市的实际情况，领导也就同意了，这是我们的价格底线，希望各位领导能够理解，后续我们还要提供三年高质量的服务呢！”我不知道这个价格说出来他们什么反应，但是能坐到这个谈判桌上，价格也只是参考因素。这个项目基本属于囊中之物了，正因为这种原因，把公司和客户的脸面都搁住，不至于因为最后这个价格导致项目出现其他异常。想到此我多了几分自信。
“哈哈，你还真有意思，给我们来这一套。我们见多了告诉你，出去随便打几个电话进来就说沟通完了？38万开始谈，你赶紧拿出你们公司的诚意来。”张主任的反应我并不意外。
当他说开始谈，我确信刚才打电话没有被他们监听，完全是他的经验，或者说这就是他讨价还价的艺术。如果他们真听到了我打了几个和项目毫无关系的电话，此刻可能他们早就离开了谈判室。
“各位领导，这的确让我太为难了，我打电话申请了半天，还被领导批评了，你们不相信。要谈价格基础也应该是39.6万，现在我拿到的价格批示是38.5万，这中间的差价是我们公司想做这件事情的再一次诚意，难道说无限制的降价就是各位领导一贯的谈判原则吗？我们厂商也要生存的呀！”这两句话我说得铿锵有力。
我之所以说话大胆很多，完全也是经验主义：不用怕得罪采购中心的人，我的客户不是他们，大家各司其职做好自己的本职工作。他们的工作就是价格沟通，价格砍得越低，说明他们的采购越趋近完美，胜任工作的能力更强，给政府省钱的能力更强，或者按照他们的说法是合理低价位。
张主任不依不饶，丝毫没有按照我的思路进行谈判的打算：“你别说那么多，你现在赶紧算算，有多少利润空间，差不多就可以了。我们这个穷地方，政府都没钱付给你们，还得让李总他们拿出一部分钱来，他们单位好多职工拖欠工资好几个月了，你知道吧？”
何局长这时候难得的说话了：“这样，大家的时间都很宝贵。毕竟这是在谈判，37.5万怎么样，你总得降降价呀！不能你说多少钱就多少吧！”
“如果我让到37.5万就可以签订合同吗？”我追问何局长，几乎所有的眼神突然一下子集中到了何局长脸上，现场忽然凝滞。
“37.5万是我的期望值。”何局长发怵了，他想不到我会这样答复。
“局长您给我面子，我也不能不识趣。这1万块的责任我来担，就37.5万。”
然而说完这句话我发现我错了，我的经验还是不足，对面的几个人就是十足的阴谋家。
张主任的话印证了这点：“这才是做生意的诚意。不过37.5万还是太高了，你继续降，不然到时候没钱付给你们，不就成了一笔坏账了！”
“啊！！！我的声音把自己的耳膜都给震到了。刚才局长不是说37.5万是他的期望值么，怎么现在又砍价呀！”我被套住了。
“期望不期望的还不是因为你死挺着价格不让步，总得让这个事情继续往下走吧，你看我们局长这么大个官，开口也就5000块，没有为难你吧！”张主任不愧在采购中心待了足够长的时间，充满了套路，把何局长刚犯的错迅速弥补上了。
“我实在没办法再降了，就这5000块我都不知道怎么办才好呢！各位领导看在我也辛辛苦苦的份上，别再为难我了。如果可以降价，我肯定早降了，卖的多一分钱都不会装到我的口袋里，单位都是有严格的成本核算的。”我这时候我已明白这是活生生地引我上套。(www.xing528.com)
魏局长也说话了：“你这样，我们也不为难你，35万吧，怎么样？你要同意我们几个还得再商量，给上面领导汇报呢。你有领导我们也有。”
魏局长是踩着张主任的套路把我脖子上的圈收得更紧些。
这次必须懵了，那个何局长是一把手，魏局长是二把手，但是这个价格谈的怎么让我觉得魏局长是老大了呢？慢慢明白了，原来这是人家的计策而已，以前总是听说三十六计，一直想看，大多数的时间都被琐碎的事情给占据了，这次被将了一军。
“不是我不让价，关键是成本在那里放着呢。讨价还价是做生意该有的环节，可是成本是商品市场价格的根本呀！无底线的降价对其他采购过的单位不好交代，我都没法回单位了，这份差事可能因为这个都得丢了。”这算是垂死反驳，我不能倒在这个节骨眼上。
多年以后，再次回想起这场谈判，觉得谈判现场自己的表现足以表明我是个优秀的销售。先是无论如何都没有任性的逃避，再是严格把守自己的底线，最后掐住客户的脖子。
“什么成本不成本的，你们的成本怎么计算的？你们有国家价格部门的价格批文吗？到底多少才是你们的真实成本？软件这东西，价格多少还不都是由你们自己定的。”张主任这个时候开始也懵了，丝毫没有之前的理智。这种回答，倒是给了我绝好的机会，只要坚持不降价，就能获得成功。我内心感谢他。
接下来将近10分钟的时间里，我来回再重复一句话：不能再降了。
魏局长可能觉得他的计谋被识破或者很没面子的缘故吧！他挺不爽的：“那就别谈了，今天就到此为止吧，何局你看呢？”何局貌似生气地点点头，魏局长吩咐李总：“过几天让张主任从市场上多找几家供应商过来，你们这个事情很快会解决的。”
这个时候李总终于说话了：“各位领导再等等。你看局长们都有点生气了，做生意嘛！年轻人，你就再降降，大家都好看么，不都是为了把工作干好。”
如果第一次做销售，我一定会以为李总是在救场，是为了把这个项目做好，实际上，他们这样唱红唱白的套路我早已了然于胸。但是李总是用户方代表，我可以无情地驳回采购中心这帮人的各种套路，在使用方这，我必须想好万全之策，因为我的客户不能得罪，必须给他脸面，后续还有很多事情需要他们的配合。
“那就再降500元吧。”我顿了顿神，看着李总报出了本次谈判的最终价，也是我的心底价。
“什么？你有没有搞错？500元？我们魏局长的面子就值500元吗？”张主任差点从凳子上跳了起来。
我恨死这个张主任了，一会儿阴阳怪气，一会儿煽风点火的。电视上那些常看到的宫廷宦官之流的大反派，演技一点比不上他，他不当演员都可惜这块材料了。但这就是他的工作，我又能说什么呢？
“你挺会开玩笑的，500元你都说得出口？你拿我当什么了，拿我们局长当什么了，拿我们这些人当什么了？不放在眼里是吗？”魏局长附和。
来之前我知道这会是一场恶战，关于技术我准备十足，但在这个场面上丝毫用不上。商务的问题我早有防备，公司给的底价我从来没放在心上，赚钱才是硬道理。况且这么穷的地方，降价太多，一定会给使用方带来很多不必要的麻烦。别人不说，王总付出的努力我也得考虑进去。不降价或者降价极少是对他们最好的保护，相信他们一定能感知到这点。
然而我还是年轻，还是没有把谈判时最重要的态度放在第一位。赶紧摆出各种不能降价的理由连带各种道歉，可是，我又一次中招了。
这种被动环境下不能过多道歉，道歉多了，自己都会被自己说服，直到自己心软。而心软的下场就是对使用方极为不利。
今天能坐在这里，其实使用方和采购中心早已接受了这个事实。
“两位局长，这个生意谈到这个地步，我挺抱歉的。我挺希望我有把尚方宝剑，可是没有，我没有价格的生杀大权，但是我先斩后奏了。37万整，希望各位领导能认可，如果还接受不了，那我没什么好说的了，不是所有生意都能谈成的。”我必须为我犯的错付出代价，这个代价就是15000元。
“35万，你就别端着了，都给你说了大家都很忙，你看谈到现在都过去一个半小时了，37万赶紧往下再降。”张主任竟然还那样无知地咄咄逼人，实际上这个时候除了想把他暴揍一顿，对他再没任何兴趣。
“我实在无能为了，李总您看这个事情还要继续吗？”这个时候是时候看看使用方的态度了。
这一刻我清楚地知道：这个事情能走到这一步，只要在38万以内，他们都算是完成工作任务了，降价的部分就是超额完成任务，这是政府采购单一来源谈判的法则。再者李总他们单位现在也拖不起了，因为之前在决定到底购买什么设备这个问题上花费了不少时间，生产那边等着设备上线。这边都开始谈判了，又怎么会搁浅呢。所以“不能再继续谈下去”这种话不单单是张主任他们的专用语，为了提高我的胜算，看清楚形势，我也可以用一用。
“李总那你问问王总的意见，要不今天先不谈了。”何局长说的严肃认真。
李总表情严肃，出去打电话，三分钟后回到谈判桌上。
“何局长，单位目前的生产系统需求迫在眉睫，这比单位职工工资拖欠的问题严重得多。我跟王总沟通了，他让我把这三份文件给您看一下。”李总把几份文件递给何局长。
我探头想看上面的内容，桌子太大，距离太远，没瞄到。
何局长看完把文件给魏局长和张主任他们传阅了。
“如果不是因为急于生产，这个价格我们肯定不能接受的。李总他们也在帮你说话，看来你工作做得很到位呀。就这么着吧，其实生意看跟谁做，你没必要死挺着不放，你就不怕下一次再来我们这里投标吗？”何局长的这番话，我顿时感到了拨开乌云见日月。
我长出一口气，动作幅度很小，尽可能没让他们察觉，之后说了一些感谢的话。
“张主任，你带他去把手续办一下，中标通知书发给他。李总抓紧时间跟王总沟通跟他们签合同的问题，到验收的时候提前通知一下，我们要去人的，不然你们自己验收了，这边钱是付不出去的。”何局长给刚才还上蹿下跳的张主任吩咐了工作，准备离开。
李总当即表示了感谢。
张主任继续发挥：“37万，多不吉利的数字，36.9万，通知书今天给你，如果不是因为着急，这个价格怎么会成交呢！”
我没说同意也没提出异议，所谓见好就收。一千块权当是给张主任职业生涯划一个美丽的圈。
这次谈判过程中，因为不降价的问题遭到张主任的强烈攻击。我没有想到会这么激烈。
之前在其他地方碰到过女同志那种蛮不讲理式的砍价，男同志像张主任这样疯狂砍价的确实是第一次。一直以来认为男同志谈价格要好谈很多，今天我有点意外。如果不是因为生产商着急使用，他们真有可能会把这个事情停下来。
我特别想知道李总当时给他们看的是什么文件。
会后我就拿到中标通知书：正一公司中标，中标价格36.9万。每次拿到这张纸我就异常开心。中午政府采购中心做东，李总、我、采购中心所有参与招标的人一同吃饭，王总始终没有出现。
饭局结束后，专门给王总打电话，询问他为什么没有到，王总找了些理由搪塞过去。他告诉我，这个项目能够达成，双方互惠共赢，所以对我表示了感谢，并要求后续的设备到货和安装按照合同约定严格实施。
在同李总回他们单位的路上我知道，原来那三份文件就是我当时给他们的其他三个地方的合同扫描件。我明白了王总、李总是帮了我一把，看来他们非常熟悉采购中心的行事风格。同时我也明白了今天在这些老江湖面前，我被套路了几次。你身边的客户才是最真实的，对他们情况越了解，越有利于项目的进展。
后续的事情，公司派出最好的工程师来施实。我们如约收到了货款，为了表示对王总的感谢，特意送给他们单位一些生产用耗材，总价值5000元。
项目结束了，一次纯洁的、没有一次中标前饭局、没有一分钱送礼、没有一点机会的项目被顺利地拿下。
离开雾雨市的时候，本该开心的我可怎么也开心不起来。这个项目我尽力了，至少对于这个所谓赤贫的城市来说，但我并没有为正一多赚一分钱。更加感慨的是，这个城市和我接触到的人都那样可爱，不加一点修饰的纯洁和无私。这在后续所有的项目中，都没有再碰到过。当然这个项目也创下了我销售这套解决方案以来的历史最低价。
那个张主任，从内心来说我非常敬佩他。但是他这样过度砍价，给使用方带来的压力或者风险是经常存在的。没有一个企业会赔着钱做买卖。这边亏了，一定会从其他地方补回来。而作为他来说，对产品不了解，对行业不清楚，只是一味地砍价，只能让他的从政生涯越走越窄。
这个项目能够成功收官。仔细回想了下：首先是坚持，其次是信任，最后还是信任。
这其中有王总对我的信任：他相信我所提供的方案能很好地解决他们单位的生产问题；
有我对他的信任：我相信他的能量能解决单位的问题；
彼此的信任加上坚持，最终为他们单位创造了一个小小的奇迹，也为他个人的仕途加分了。多年后跟他电话联系，知道他在新的单位干得非常好……
通过这个项目我想分享的关键点有两个：一是从客户发展的角度为客户提供最有利的服务。我们的客户对很多产品的使用往往是知其然而不知其所以然，作为制造商有能力也有义务为客户提供长远发展规划，赚钱仅仅是一个方面，让双方都笑到最后才是真的双赢；二是坚守，无论什么时候，都要坚守最起码的底线，并且要坚持这个底线。过度的价格谈判和交锋只会让制造商在后面的服务中不断地打折扣，所以坚守也是为客户提供优质服务的基础。
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