真诚感动-追击，8万元将设备供给王总

在约定的时间，我到了王总办公室，王总和李总已经在等我。我可以从表情上看到，他们在期待正一会以8万元将这原本43万元的设备提供给他们，那种期待真实而虔诚。

我不慌不忙、很镇定地说：“两位领导，正一能给出的整体方案价格最低是39.6万，这是我们公司多位领导商议之后给出的最低价位。这个价位你们可以从兄弟单位做下横向对比，肯定能看出我们的诚意。”什么叫不卑不亢，我觉得这就是，因为我一直有意识地让他们看到我的真诚但绝不流露出一丝紧张。

他们很惊讶，感到不可思议。

甚至我感觉到，对于我的表现，他们质疑我的诚意，甚至质疑我个人的诚信。

“你不觉得可笑吗？你们不想做就早点说呀，浪费我们的宝贵时间，你们这种人就是天天跑东跑西，东忽悠西咧咧的，还有什么好说的。李总，马上启动招标流程，顺便通知那四家单位，让他们提前准备，浪费的时间太多了，拖不起了！”王总把准备要点上的烟都摔倒了地上，他生气了。

面对这样的情况，稍加安抚后，我将之前准备好的一套完整的说辞慢慢讲述给他们：“两位领导不要生气，这对于你们和我都是大事情，听我讲完下面的话，你们再开始也不迟。”

因为准备充分，所以几条内容都是娓娓道来：

1.如果现在启动招标流程，那么之前的很多工作都是在浪费时间，包括之前他们从市场了解的负面情况，对正一的技术优势、前瞻性和市场占有率的肯定；

2.我拿出来三份事先复印好的三家同性质单位的采购合同呈现给他们。价格依次为40.5万、41.5万、46.8万。两个低价分别是远宁市和兴城市，并且是该方案的低配。而给他们的方案配置，与其中两个方案整体先进性已经不能同日而语。46.8万，是近期销售的一份合同。第一次报的43万，已经表明我对王总和李总是非常有诚意的。整体下来，给他们的优惠达到了7.2万，这个已经超出了我的能力和业务部领导能力范围。这是我表达诚意的最好方式。

3.该产品的采购，在雾雨市这个落后的地方，向政府去伸手寻求支持，是一个非常必要的途径。之前虽然做过尝试均已失败告终，而今天提供的所有材料都将作为更好的例证去寻求政府支持。如果需要，我可以为单位提供向政府申购资金的材料，之前也为其他企业提供过帮助。

这个过程中我没有过多提及对于生产的影响或其他的负面情况，已经过了那个阶段。我只要用事实表明：一是我们正一是非常有诚意来做这个事情；二是有哪个领导愿意被冠之以浪费时间的帽子，这不是显示出领导力的严重匮乏么；三是明确提出解决的办法，且用其他已经实施过该方案的行业单位做例证，说明其可行性。

“这样，你先在外面等一下，我跟李总商量商量。好好个事情，被你搅和成这个样子。”王总很无奈，但他别无他法。至少我的建议是个不错的选择。

我在门外等候，想贴近办公室门，听听他们在说什么，但门外来来往往的人，让我只能远离那里，在外静静等候。

苦等一小时后，李总让我进去，他们商量完了。

“关于这个项目，正一提供的方案无疑是最优秀的，我们也非常看重这个产品，它能够帮助我们单位在未来的时间里提高知名度，获取更加长远的发展，但我们前后三次向政府要钱，均被驳回。”王总很冷静，我猜想他的心思已经发生改变，他想抓住我最后提到的机会。

趁热打铁，我再次表明观点：

1.我的诚信是没有任何问题的，这通过在这个项目上我做得努力可以充分表明；

2.针对你们的采购，正一破天荒地提供了近20%的折扣，这在历史上都是没有的，也表明我想支持你们这次需求；

3.如果要采购这台设备，寻求政府支持是唯一的途径。

谈话到此为止，与两位领导匆匆道别，我大概明白了里面的一些微妙关系。

之所以这么匆匆道别，是因为发现的这个微妙的关系不能与王总和李总一起谈。而接下来不单独对话，将会彻底失去这次项目的销售机会，谈了可能会促成这个项目。

返回酒店后给王总打电话，约王总在酒店的房间见面，开始遭到王总的拒绝。最后我告诉王总：“这次约您没有其他任何生意场上乱七八糟的东西，而是与您切身利益相关的问题，这个利益简单点说，就是与您个人相关的问题。”听到这里，王总沉默了几秒钟，问我在哪个房间，马上过来。

大约半小时后，王总如约而至。

“没想到你会对我个人问题这么感兴趣，不过你提到的问题指的是什么？”王总对我刚才提到的问题特别敏感，直入主题。

“您今天告诉我，您和李总去政府要钱计划购买这批设备的事情，前后去了三次，那么肯定是想通过努力把这件事情达成。我的理解是这样的：您和李总一同前往，一是代表的是咱们单位，也想向政府表明您和李总的态度是一致的，期望为单位带来更多的利益和长远的发展，这个无可非议；二是您通过这三次拜访，实际是想让咱们单位更多人看到，您是想为单位争取到更多的利益，即使不成，大家也没有任何埋怨，因为您尽力了；三是您在政府有相当的人脉，很多政府领导可能对您更看重更支持，但是谈到单位是否会给多少支持，又是另一方面的问题。因为要钱的单位太多了，哪个单位给哪个单位不给，哪个单位先给多少和哪个单位后给多少，都是要综合考虑的因素，僧多粥少。”对于这个话题，完全是临时闪现出来的，我日常喜欢看些书，这个时候算是派上了用场。

王总深吸了一口烟：“我没想到你能够说出这番话来。你刚提到的几点还算准确，不过有一点你还不是很清楚。我今年50岁，我在这个单位最多两年，甚至不足两年就有可能调整到政府其他部门。对于我来说，短暂的这两年，我不需要太多的折腾，只要确保生产能够顺利进行就可以了。至于说未来的使用情况，我也想买最好的东西，但是巧妇难为无米之炊呀！单位现在能够承受的最大范围就是5到8万。把这件事情促成，这对单位来说，我就是大功一件，就是帮助单位尽了最大的努力解决了最想解决的问题。单位上下也会对我心怀感激，这样就够了。所以我带李总一起去要钱，就是在能够看到的成效上再努力一把。”王总很真诚。

“王总，感谢您对我这么坦诚。您刚说的这点，我之前确实没有了解和考虑到。您说的没错，现在有5到8万，可以选择购买一套短暂解决问题的设备，但是我认为您能约我来谈正一这套产品，就是在顾忌我们之前谈到的潜在的风险问题。您今年50岁，两年后您52岁，会继续在政府其他部门任职。如果在这之后，设备出现了问题或者持续出现目前还没有预计到的问题，单位人会怎么议论，上级部门会怎么看待？更多的，就是当年您在这里主事的时候，提议购买了具有隐患的设备，所有的矛头都会指向您，而不是您的继任者。”王总的反应让我看到他已经听了进去。

我继续表述我的观点：“王总，这件事前前后后这么长时间，特别是前段时间我给您打过四次电话，您对我们公司的这个产品是充满了期待，我能深深感觉到。您也很迫切地想把这件事情办成，也不止一次告诉我，在雾雨市这个极其贫穷的地方，咱们单位虽然收入少，但是地位较高，历史悠久。作为政府部门来说，对于哪个单位提供支持，提供多少支持，其实是因人而异的。您这几次与李总一同去政府要钱想做这个事情，就是想为单位甚至政府部门的口碑宣传做更好的谋求，这是很多人包括我在内看在心里的。但是所有的人可能更看重的是这件事情到底做成了没有，或者做到哪种地步。您在政府有非常深厚的人脉关系，之前您也给我提起过。包括您刚提到，您可能两年后会调任到其他部门，那么您是否尝试或者考虑过通过您的个人关系来达成这个目的？”

王总给我剖析：“有些东西你说得也能靠的上，但是你的理解，特别是我觉得你对于一些问题，你现在这个年龄，还无法理解。我是有一定的资源做这件事情。可是别的单位的领导，像我这样的一把手，谁没有一定的资源呢？如果都这样去做，你有没有想过，对于这些资源来说，他们该如何平衡呢？难道为了支持底下这些一把手，内部打起来，能通过这种方式支持吗？基于此，让大家都轻松地解决办法就是公对公。这在政府单位，无论是我们这样的贫困地区，还是别的大城市，甚至一些一线城市，面对这样的问题，都是这样去处理的，这就是中国的现实。”

我有点惊讶王总的深度，但是以我的理解，他是对我刚才所说有所感触，才把这些问题的深度提出来，所以我要乘胜追击：“非常感谢您，王总，您给我做了很好地解读，给我上了一课，我也非常感激。我为我之前在电话中提到的与您的个人相关的说法感到非常抱歉，非常唐突。不过，针对这个事情来说，您为什么不做下深入地尝试呢？以此为这个单位谋求更多的福利？第一次我来到咱们单位时，您告诉我，希望正一公司就像扶贫一样支持咱们单位，把这件事情做好，我被深深地触动了。您是发自内心的，我感受到您想在任期内，为这个单位谋求更多的利益，也是想通过这个事情为单位提供更多的帮助。我相信，咱们单位很多人也有同样的感受。既然如此，您为什么不考虑依靠您在政府深厚的资源，去做一些尝试呢。当然了，我非常理解你给我讲到的问题。您可能拿这件事情对单位70来号人带来的利益和您因为此事需要动用您的私人关系所付出的代价做对比，但是在我看来，您通过为所在单位谋求更多正当利益，恰好是为了提升您自身的话语权。您说的没错，很多单位一把手都通过自身的努力希望得到政府更多支持，但是我相信，不是所有单位在同一时间向政府寻求同样的帮助，这样，机会就出现了。”

看到王总很认真地听我讲，丝毫没有打断我的意图，我继续讲到：“这就像一个富人和一个穷人，大家都在争取某一块旺铺的租赁权做生意，富人是为了更好地提高生活的幸福指数，而穷人恰恰是为了能够活下来，因为他租赁店铺的资金都是借来的，咱们单位现在买这套东西不是为了过得更好，而是为了活下来呀！”

王总打断我：“你刚说的也是尝试，尝试肯定会有失败。我的做法就是既然要找领导，就一定要成功，我不会考虑去做一件没有足够把握的事情，这种风险不值得去冒。”

我继续力争说服王总：“这确实是次尝试，如果仅仅依靠您的人脉去打动政府部门领导，我认为是有一定的风险。我之前给您汇报过正一这套方案的优势、对咱们企业未来几年发展会有什么样的促进、市场的成熟程度等。那么我想要协助您的就是我整理一套尽可能翔实的文字内容和我给您看到的关于几份合同复印件的让利，以便您能够更好地说服政府部门给予咱们单位提供支持。还有一点，这件事情您做了，即使还不能成功，但对于您来讲，您之前的努力是没有白费，因为您尽了全力去做了，您也不会后悔。在您未来的工作中，单位职工都会记得您的好，因为您放下私利，彻彻底底地在谋求单位的生存问题。当然如果成功了，您将获得政府部门的更高认可，因为您是一位具有前瞻性的领导，对于咱们单位来说，70多号人会有更坚实的依靠。”我再次把之前说的理由搬过来放在自认为恰当的地方。

“你说动我了，等消息吧。”王总把抽了半截的烟扔地上踩灭，出了酒店。对于王总最后的态度我不意外，通过多次的沟通我能看出这个人的能力和背景，无非是他手上没有更多的“弹药”而已。这种状态下他自然就会有自己折中的考虑方案了，而我很好地给他补充了“弹药”，于公于私他都应该看得更远些。

下午快要下班的时候，接到了王总的电话，他说这个事情可能需要三到五天才会有个明确的结果。我向王总表示感谢后向他道别，随后给李总电话道别，并于当天晚上返回王业市。

事已至此，突然变得放松了很多。这个项目从一开始到现在，从虚无缥缈到终于看到了希望，如释重负，因为我知道我尽力了，并且重新获得了机会。从刚开始到现在的每一个环节，都尽力地去做，甚至到每一个细节，这就是一个说服与被说服的过程，凡事皆如此。

这个时候的心情，远比拿下这个单子更为兴奋，至少我说动了王总，这是一次难忘的成功的经验积累。

上班后，将整体情况给领导做了汇报。从他的言谈中，我非常强烈感觉到：销售依靠的只有数字，他看重的是结果。

当时猜不透是赞赏还是蔑视。

在接下来漫长的过程中，我给李总打过一次电话，虽然只过了三天。我想通过他那边得到消息。

反馈的消息是之前计划启动的招标目前已经暂停。(www.xing528.com)

之所以不给王总打电话，一是他告诉我继续等待，二是现在继续去找他，可能会带来负面的影响，造成我迫切求成的真相。

第四天下午，终于等到王总的电话，他告诉我，政府已经同意为该项目支持30万资金，其余部分由单位自筹。而按照我们提供的最低价格，他们将要负担近10万元，比原先计划的8万多出近2万元。王总再一次要求我与公司沟通，以38万的价格购买我公司这套产品。

挂了电话后，我给领导打了一个电话。打电话的目的不是要降价，而是想申请先支付38万，其他金额作为质保金半年后付清。因为我很清楚，按照39.6万，公司的利润也很有限，不可能再有下降的空间，领导非常支持我。

得到结果后，我迅速与王总取得联系，告诉他公司给的结果，王总明显表现出来喜悦，让我尽快赶过去面谈后续的招标。

第二天晚上到达雾雨市，第三天一早到了王总办公室。

王总对于这件事情能够促成，只是淡淡地说了三个字：“谢谢你！”

我在想他是感谢我给他降价了还是感谢我给他出谋划策呢？两种可能性都有，但都有解释不通的地方，索性不去牺牲脑细胞了，总之是表示感谢就好。

在来雾雨市的路上，我脑中浮现了无数个不同场景的感激，没想到，现实却是这样的格格不入。我也感觉到了，作为政客的王总，感激的方式与我的思维是不一样的，他会认为我帮助的不是他，而是我自己。

“下面要谈的就是政府招标，因为涉及政府资金的支持。”王总这个要求让我目瞪口呆，因为都清楚，政府招标至少三家公司参与才会有效。而这个，仅仅是吃惊的开始。

王总继续说：“这两天我们做了更为深入的了解。雾雨市当地有家叫作景程的公司，也可以提供与你们相媲美的方案。今天下午他们也会来单位，与我们具体讨论方案和价格。”

一丝凉意一下窜上脑门，当时真想将茶杯往地上一摔，夺门而出，出门前大骂一句……

理智战胜了冲动，我也意识到，战役这才真正开始。

不过，信心告诉我，这个项目肯定是属于我，只是在成功的路上多了一段弯路，这来自四个方面：

1.我对市场的竞争非常清楚：这套解决方案非常成熟，有一定的市场占有率，可靠性很高，从客观角度出发，能很好地解决他们的实际问题；

2.我给他们的价格确实是最低的，我们的利润有限，而且还得负责三年的售后服务工作，综合算下来，也没多少利润，还得祈求产品挣点气，别出什么大问题；

3.我始终坚信人都是懂得感恩的，项目能走到这一步，王总心里是感激我的，不愿表现出来而已；

4.这是他们再次压价的一种手法，也许他们期望降价的幅度不会很大，但至少有想法。

这时候我不能做任何超常规动作去阻止或者说我再降降价之类的话，一来我阻止不了，二来价格已经没有了空间。

公司化运作的显著特点是：大家都得生活，没法扶贫，我们也需要人来帮助。

大脑迅速运转将各种因素汇集到一起，我放松了许多。

下午五点，接到了王总电话，让我去他办公室一趟。

再次见到王总的时候，从他脸上我感受到了些许歉意。

“你提供的方案更适合我们单位，希望你在售后服务方面提供最详细的方案。我们单位的技术情况你知道，日常的维护这些到时候你们派人来进行培训，他们应该能搞定，但复杂的问题还得你们来做，所以售后方案的细节很重要。另外你提供一份详细的招标参数，需要报给财政局。”王总开门见山。

“王总，这个项目既然由我们单位提供售后服务这些，那就是确定了，是不是应该签合同才对呀？”我这是明知故问。

我提问的方式总显得很委婉，这一点我身边的人、同事、朋友已经给我定性了。

王总有些急躁：“你整天做生意，这都不懂吗？政府拨款肯定要走政府采购流程。正式招标流程走完，才是签合同的事情，你好好准备材料，你们最终提供的材料是这次项目能够顺利进行的关键因素。”

“您这次准备让几家公司参与招标？有没有其他人介入或者捣乱？价格会不会受什么因素影响？”我很想问，但没有说出来。作为单位一把手，这些小事情估摸他未必肯说给我听，不问比问好得多。

告别王总后，我来到李总办公室。

“想不到因为你的原因，我们原本计划买5万的设备，现在预算增加了这么多，确实让我没有想到。之前和王总一起为这个事情跑了好多次财政局都无疾而终。”李总满心欢喜，夹杂着一些疑问，他想从我这里知道答案，否则不会这么说。

“要不是您和王总高瞻远瞩，这么为咱们单位着想，我觉得咱们单位什么时候能够用上这么好的方案还很不好说呢。”我回避了他的问题。

“不管怎么样，能到现在这个结果，是我们单位和你们公司最希望看到的。非常感谢你做了这么多工作，也让我们坚定了信心一次把这个事情做好做实在，让单位的职工也能看到希望。”李总破天荒地给我递了杯刚倒的茶水。

在接下来的对话中，其实我最想了解的是招标的细节了，毕竟在这个单位，最了解王总的也只有李总了。至于景程公司被踢出局的问题，通过他的描述，逐渐有了答案。

“景程提供的方案最低价格是40.8万，售后服务并非原厂服务。他们提供的方案，市场客户覆盖率比你们公司案例少近一半。因为这几点，最终我们讨论后，决定使用你们公司的这套解决方案。我们还会把以上几点，作为实际情况整理材料提供给财政局，将原先计划的政府招标转变为单一来源采购形式。”李总很豁达，一次把我想知道的都极为简约地告诉了我。关于确定要走单一来源采购，却是完全没有意想的到的。

我有点喜出望外：“太感谢您了，这次帮了我大忙，我一定把后面的事情做好，不辜负您和王总的期望。这次这个价格虽然是最低的，但是又多了一个案例，对我个人及公司都是非常有价值的。”

“不用感谢我，我们王总你看到了，就是想把这件事情做好，当单位职工都知道这个结果后，都为有了这样一个好领导开心。我没有做什么，你好好准备吧！”李总这话是真的，毕竟我跟王总在酒店的那次会面才是最终决定这个项目走向的关键点。

李总的回答让我有点搞不清状况，按道理这时候应该是各种摆谱，显示在这件事情上他的价值，博得我的感谢才对，到后来我明白了。

第二天给王总他们提供完方案后，邀请王总和李总一起吃饭，依然被拒绝。虽然有些遗憾，可只能返回王业市，静静等待雾雨市采购中心的通知。

返回王业市的第六天，接到李总的电话，让我准备好具体的方案，加盖公司公章和单位开具的介绍信前往雾雨市，和他们去政府采购中心议标。

到这个时候项目算是正式开始了。我知道，这必将是一项艰难的工作：雾雨市的财政状况让所有人都明白，想从这里多拿一分钱都是奢侈的。