返回王业市，第一件事就找到领导，悉数汇报了这次雾雨市之行的相关工作，包括客户目前遇到的困难和对我们公司潜在的影响力，中间夹带了一些关于这个单位穷困潦倒局面的写照。经过一番讨论后，我们一起制定了下一步的行动目标：从负面教材入手，详细地了解了省内同行业单位当年采购国产设备导致连续不断的故障给单位带来的影响；从公司的服务部拿到了我当年跟某单位签订合同的扫描件，上面附有我们11次的维修记录。
整理了准备的资料，做了分析确认无误后，想直接提供给王总，但我有一些顾虑。
这份资料远比我表述的事例更为具体，却不会达到更好的效果。
但都不能去磨灭一个活生生的事实：设备是我们公司提供的，合同也是我签署的，故障是存在的。
我能这样去对待之前的公司，那我会不会为了争取这个项目也采用同样的方式对待他们呢？甚至会影响到已经提供给他们方案的效果，认为类似方案已经有过失败的经历，他们会质疑我们公司行事的作风，会质疑我们提供的解决方案的可靠性……
在这个过程中，我理智地告诉自己，哪怕是有一丁点的负面因素存在也得从长计议。考虑再三，便打消了提供给他们具体材料的打算，想拖延时间，以获得更好的机会。客户内心的负面想法形成往往也就是一分钟的事情，我们再要去扭转过来，可能需要千倍甚至更多的时间。
我并没有与领导交谈的想法，毕竟他是叱咤风云多年的职场老手，我绝不会做否定他想法的事情，毕竟负面因素存在是我的判断，不见得会有那么邪乎，以至于这个客户会特别在意它。
拖延也是有时间限制的，如果迟迟未动，客户极有可能重新启动之前的计划：二手设备招标流程，那所谓的项目机会也将失之交臂。
客户非常清楚，我提供的方案虽然提到了各种负面影响，不过代价也是最低的，完全可以通过内部职工大会等方式进行表决采购二手或者国产设备的可行性。毕竟生产才是大事，不能让生产停下来，没有了生产就没有了收入，没有了收入就不是拖欠工资的问题了，单位可能破产，想想是多么的可怕。
方案既定，按步骤实施即可。(www.xing528.com)
在接下来的九个工作日里，我与王总电话沟通过四次。
1.了解单位当前的生产现状，传递给客户的说法是让他们单位更好地使用新设备。对于选择我们公司我给出的理由是会为他们争取更好的折扣；
2.了解王总的个人喜好，了解他近年来的从政经历和处事风格，以此判断我接下来需要开展的工作；
3.了解在这么穷困潦倒的单位，王总是如何规划他的职业生涯和大家对他的整体评价，这或许是这个项目成败的关键；
4.结合王总未来仕途，说明如果他们购买二手设备或国产设备可能带来的负面影响，会影响到他未来的发展，以此坚定他购买正一公司产品的信心。
四次沟通中，每次我都承担着尽快答复正一最低能给他们多少钱的巨大压力。作为老江湖的他，我稍微不注意细节，可能会让他察觉到我在有意拖延。
我相信，那四次通话，是我这一生中谎话最多的一段时间，但我必须那么去做。
第四次通话后的两个工作日，我给王总和李总打电话约定面谈，告诉他们正一已经有了结果，对方在电话中表现得比较兴奋，这让我也为这几天的工作感到值得，于是约好第二天在他们单位见面。
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