追击机会，沟通进展，新一轮谈判

一路奔波，终于返回单位。和以往一样，将本次出差的情况给领导做了汇报。

与领导交谈之后，决定放弃该项目。原因有两个，一是这次设备采购不可能获得政府额外支持，二是他们单位的现状。

虽然表面上与领导达成了一致，可我自己依然无法说服我自己放弃这个如鸡肋般的项目：食之无味、弃之可惜。对于我来说，这依然是个机会，鸡肋也是肉。

接下来的日子里，我本着追追可能还有机会的想法，隔三岔五地给李总和金科长打电话沟通，了解其他四个厂家对于他们单位设备需求沟通的进展情况。反馈的信息是一致的，项目一直在推进，跟四个厂家一直在沟通，预算依然没有变化。

两周过去了，李总意外的电话让我惊喜，李总约我与王总再进行次面谈，这是王总伸出的橄榄枝。

可笑的是，李总说的话又让我仿佛被大雨浇了一样：“你们正一能不能以扶贫的方式帮助我们这次设备采购，我们原先计划的5万元采购金额可以提高到8万。你们设备很好，方案也很适合我们，通过对你们正一提供的方案多方了解，可以充分满足我们的需求，并且对单位未来几年的发展会有极大帮助。如果正一不能提供这套方案，我们可能会考虑通过政府招标采购流程，邀请其他四家厂商共同竞争选择相对适合我们的产品。行业内的客户对你们也都很欣赏，所以在我们这么难的情况下增加了60%的预算，这对于我们单位来说，简直是破天荒的。”

这个邀约挺有意思的。对于这个一直萦绕在我耳边的“扶贫”二字，我着实很无奈。

提高了3万的预算对他们来说确实是一个很大的诚意，但走政府采购，又有点威胁的意思在里面：不仅表达对我们解决方案认可，还强调了我们的四个竞争对手都在虎视耽耽。

通过这个电话可以肯定的是，在他们心里，我所提供的方案完整性和前瞻性对他们来说是排名第一的。毕竟有了上次不太愉快的交流，再能回来找到我，无非是我们的方案打动了他们。看来在当时那种很极端的情况下，依然保持着良好的状态进行价值传递是做到位了。

我会心一笑，这不有得玩了。点上一根烟，深吸一口，感到了从来有过的纯度。

快马加鞭甚至飞驰的心都有了，不管怎样，当天晚上我还是赶到了雾雨市。这个时候的城市不再像以往那样简陋不堪和凋敝，甚至有一些可爱的还值得玩味的地方。因为我感觉到，这个城市可能和王业一样，也在悄悄地发生着变化。无暇思量，早早入睡，期盼着第二天即将发生的一切。

早上七点刚过，已然无法入睡，简单的便餐后前往目的地，期待与王总、李总会面，开始这个项目的新一轮谈判。不出所望，两位领导都在，谈判很快进行。

王总除了继续保持他极富韧性的张力把他心中的所想尽可能地封闭起来，所有问题还是推到我这一边，诸如扶贫、降价、宣传之词不绝于耳。不过这不是主流，因为他们和我都明白，我们这次要谈的主题是什么。

我的出发点很简单：

1.从市场影响力、产品技术、方案的稳定性和前瞻性来影响他们，以获取更多的筹码；

2.举事实、摆例证，将发生在周围几个省份企业购买二手设备导致的生产责任事故和后期出现各种问题适当放大，让他们明白二手设备所带来的隐患；

3.国产设备的技术还不够稳定，作为他们这样的企业，一旦出了故障，是不可以等待一天两天来修的。而且国产厂商的服务备受质疑，这个在很多客户上都发生过（目前很多行业的国产制造水平和服务态度较早些年已脱胎换骨）；(www.xing528.com)

4.政府的每笔拨款一定会有一个效益考核。如果资金批了，但是收效一般甚至无法衡量，哪怕是解决了目前的紧急需求，那么后续生产中再要升级设备，将是对企业执行力的另一番考验；

5.目前周围同行业客户都采用了全新技术和设备以解决企业生产问题，收效比较明显。虽然一次性投入较大，但是这样的设备即使出了什么问题，也有据可查，企业本身不会担负太大的责任；

6.由于单位已经开始拖欠薪水。如果这次设备采购后不能很好得到应用或者依然不能达到生产的更高要求，那么来自一线的质疑声将会此起彼伏。他们会认为是王总和李总两人的决策和执行力有问题，买急需要的生产设备都只能凑合，那么后面补发薪水或者以后能否在企业做下去都是个问题，这对企业来说是个致命的隐患。

谈完这些内容后，我给他们提出了建议：

1.推迟这次设备的采购时间；

2.我向领导和公司为他们申请更好的价格和服务。

对于价格，其实是我的拖延之辞，在这种情况下把他们低价采购的心态放冷一些，会更利于我接下来对他们的引导，至于申请多少优惠，我没有做任何承诺。该说的利害关系我都做了分析，能优惠多少，也不会差太多，否则他们也不会把我再约过来谈这件事情。

我所要做的，能做的就是去拖延一下时间，好让两位老总可以有充分沟通的机会，消化消化我的六条理由。而我，只需要静静地等待，事缓则圆。

王总和李总要求我现场就与领导沟通，以获取真实价格。我委婉地拒绝，表达了以下三个意思：

1.这套解决方案在省内其他客户也有落地的，价格情况可以做充分的了解，这个对他们来说需要时间；

2.这种价格优惠必须结合市场反应情况做综合判断，我必须要当面沟通才会帮助他们拿到最好的价格；

3.方案给出的价格已经是最低的了。如果再降价，意味着成本都难以保证，从公司经营的角度，这不是某一个人就能定的事情。

他们接受了我的说法。

当天下午，我乘坐火车返回王业市。

我完全可以待在雾雨市宾馆继续等待，过几天再去找他们聊，各种招数用尽，这个事情也就差不多了。但我这次的到来早已下定决心要帮他们一把，因为我了解了他们真的很穷，穷到必须去帮他们一把，要帮他们我必须有充足的理由去游说我的上层领导，毕竟我所在正一公司是一家有组织有纪律性的大公司。这个时候的我对于这个项目已经是非常有信心的状态了，我坚信客户能听进去我说的话，我自信公司会同意我的观点给予一定的价格支持。