到了雾雨市，浮现在眼前的城市让我一惊：整个城市的状态比我之前见到绝大多数县城还差。放眼望去，始终没有找到高过8层的楼房，有那么几个5—6层的楼房还破烂不堪，活脱脱一个80年代的中国，映入眼帘的一切都可以概括为一个字：穷。我甚至怀疑，到这个地方，本来就是一种错误，因为我之前根本没有意识到，想花5万元购买价值35万元以上二手设备的单位，究竟会穷到何种程度。
静了静神，开始探索这个穷苦城市，一个似乎比我还穷的城市。
出租车很好打，车上跟司机攀谈了起来。
“你们这怎么看起来这么旧啊，我刚才连一个8层楼都没找到。”我很疑惑是不是我看的不够仔细，正好从司机口中寻找答案。
“师傅有所不知，我们这不是穷，是穷得不能再穷了。”一口极不标准的普通话夹杂着他那飞溅的唾液，让人避之不及，腔调和打电话的客户一个味道。
“这大小也是个市啊。”我有点不解，一个连穷县城都不如的市级行政区竟是如此破败。
“嗯嗯，是个市，穷到极限就成市了呗。”司机哈哈大笑起来。
我有点无奈：“师傅，你给我找个好点的酒店吧，不知道贵不贵。”
我试探性地问他，其实问这个问题的时候还是没有底气的，毕竟我每天住宿的标准是不能超过150元的。
“好说，带你去胡主席下榻过的酒店，我们这里最棒的。”司机来了点精神，很荣耀。
“多少钱啊，不会太贵吧。”我有点忐忑，国家主席下榻过的酒店，怎么也是高大上的。
“放心放心，像你们大城市来的人住这里也就只能将就将就了。”司机再没有说话，按照他心里的路线开往目的地。
酒店一晚120元，没有快捷酒店好，一切看上去都是那么旧。旧应该是这个城市最标志性的东西。有时候还想：我有什么资格嫌弃这座城市，既来之则安之。
登记入住收拾完之后，晚上8点半，准备到街上去转转。
咨询服务员哪里有夜市之类晚上可以去吃饭的地方，两个服务员都告诉我，晚上9点后，大街上已经没什么人了，也没人愿意出去。治安非常差，至于夜市，她们压根没听说过，劝我不要出门为好，所谓穷乡旱地出‘刁民’。
按照约定好的时间，第二天下午2点，带着电脑和资料前往目标客户单位。
到了客户单位院内，一种穷得掉渣的景象迎面而来：破落的门框、老旧的台阶仿佛几年都没使用，一些窗户竟然不是玻璃，是塑料纸，地上随处可见的坑坑洼洼，这还不如我们县城的一些单位。我心里告诉自己：我的想法大错特错，我基本没有可能把高价值的东西卖给他们。
这是一个有着十几年历史，并且被雨水冲刷的毫无光泽的四层小楼，下过雨泥土就被踩踏的沟壑遍地，偶尔一些小面积露出了参差不齐的水泥地面，算是一种装饰。
我在想：这么专业的设备即使卖给客户，应该放到哪里才让他们放心？客户想花5万买二手设备是对他们实力的真实描述，可能是一种不得不消费的奢侈行为。
既来之则安之，我进入了客户的办公室，一个不足30平方的房间，有6张办公桌，其中一位就是之前与我通话的金科长。
金科长是土生土长的雾雨市人，从她脸上，我实在找寻不到一点文化人的气息：脸红彤彤的像桃子，衣服虽说干净，却不怎么合体，裤子明显大而上衣有些小，头发虽然错落有致的打理了，可总有些不协调，把乡土气息凸显得格外浓烈。
金科长办公桌非常简陋，一下子让我想起了鲁迅的一篇文章，刻有‘早’字的课桌。
桌台上有一个玻璃杯，杯口还算干净，底下已经被褐红色的茶渍侵蚀。几本书不规则地放着，上面看到些许灰尘。
几位科室人员桌前都放置着不大不小的烟灰缸，在座位上的两位男士见到陌生人进来也没有熄掉手中的香烟，继续‘吞云吐雾’，让原本有些暗淡的自然光增加了几多神秘感。呛鼻是不必说的，虽然我是烟民，可也架不住这密不透风烟雾缭绕的办公室。两扇窗户上玻璃已经残缺不全，底下四个方格分别用塑料纸糊着，再次让我认识到他们的购买力是很有限的。
金科长见到我很热情，我的嗓门稍微抬高了一些，以便她听得清楚些。表明来意：一是了解他们真实的需求，二是拜访高层领导。
金科长告诉我，她是该单位最懂技术的人，没有之一。
与金科长沟通之后我明白一个道理：很多不专业的人在其所处的圈子当中就是最懂的人，这是环境给害的。所以一个人的见识与能力，看在什么平台。金科长的专业知识并非她说的那么强，从跟我交流的几个问题当中可见一斑。
我来之前准备的思路是拜访最懂技术的人，从价值传递入手，这个项目或许有一线生机。
见到金科长之后，我后悔了。在我看来，她的技术十有八九都是错的理解方式，对使用的这些设备完全不明白怎么回事。她所说的‘最懂’具体是什么一直没让我闹明白。好的是，我说一些技术问题，她能接上话。
直到这个项目结束后我才发现，金科长说的是对的：她确实是她们单位最懂技术的，其他人最多也就是见过那个大“铁疙瘩”。
贫穷的地方领导一般都没什么架子，简单交谈之后，金科长带我见他们的二把手李总。
踏进李总办公室的一刹那，感受了来自大城市的氛围。他的气质很好，穿着很讲究，房间的摆设和书籍等物品都在准确的位置上。他的存在让我觉得什么才是不和谐：他应该不属于这里，他与这个城市格格不入，我想到了《平凡的世界》中的孙少平，区别是一个是衣着，一个是思想。
金科长介绍后，我与李总开始了交流。
李总知道我的意图后，很热情地招呼我落座。
“你们公司在这个行业很有实力，金科长把你们的情况大致说了，所以你今天来就把你们公司的产品和相关技术给我们做个说明和讲解。”李总说话很优雅，普通话很标准，很难得的与我碰到的其他人完全区别开来。
“李总，我们公司主要是为客户提供软硬件一体的解决方案。刚才跟金科长沟通了下咱们单位的需求，目前我对咱们的情况已经比较清楚了。”我准备侃侃而谈。
“哦，这个很好，我们金科长是我们单位技术最好的。”金科长有些自豪，同时略带一丝女同志该有的羞涩感，随后就关上门出去了。
听到这里，刚进门那种莫名的幸福感完全消失，我判断这个李总应该是个门外汉。
“那这样，我先把我们这次准备给咱们单位推荐的设备做一个简单介绍。”李总点了点头默许了，很认真地听我说。
“目前新上市的S型设备能够从原先的秒级反馈提升到毫秒级。这也是咱们目前需要补充的最大动力。咱们现在使用的设备反馈频率大概超过十几秒了。”
李总再次点点头，起身给我倒水，并示意我继续讲。
“在设备管理上，原先需要两个人在电脑端操作，现在只需要一个人，而且属于半值守状态。因为里面加了几个模块，其中SDCC模块可以量化到产品的颗粒性，以确保我们所生产的物品规格最为精确。多人操作，在这台设备上是多余。”
20分钟的时间里，我将之前准备好的43万方案的产品细节、客户使用情况、技术亮点做了一一说明。每每讲到关键性阶段，我都会引用一些生活中最简单的类子去加以修饰和说明，旨在让他尽可能多地去理解这些知识。
我继续说着，李总依然很认真地听着。突然李总打断了我：“这样啊，你说这些说实话我真听不懂。要不咱把金科长叫过来，你们谈，我听听，顺便学学嘛。”李总有点不好意思，但他不肯失去这次免费学习的机会。
金科长到了李总办公室，我又把刚才的内容重复了一遍。
我一直有个思路：在客户愿意了解产品的情况下，通过初次与客户的技术交流，能迅速拉近与客户的关系，让我的专业吸引客户的关注，在项目初期与客户建立很好的沟通基础至关重要，但在这里全部失灵了。
听完我跟金科长的沟通，李总让金科长针对我说的技术方案发表自己的看法。金科长的评价是：用户还不少，应该还不错。
我突然反应过来，她只听了有哪些客户使用这个产品，对产品的亮点和功能几乎没有或者根本没有听进去。
我们现在买很多东西，特别是喜欢网购的人们，打开网站浏览好久，如果你对这个东西不了解又想买，最好的办法不就是看销量和用户评价么。实际生活当中此种方式购买来的产品往往都不会非常差。
李总接过话：“43万的这套方案，听上去还不错。能否给我们提供一套5万元的方案？”
我没有笑场。没有笑场是我认为表现最好的地方，我除了说不能，说别的好像都毫无意义。
我必须坚持说不能，中国的文字往往一两字的区别足以让对方理解上偏差十万八千里。我想再找些优美的的字眼让这初次的见面不至于那么尴尬，但希望都不能给，否则，我将成为那个倒霉蛋——人最怕的就是给了希望但又无法兑现。
我的回答李总并没有觉得意外。
李总的表情由聚精会神变得暗淡了下来：“这个行业的情况我们做过一定的了解。但是目前就这5万元对于我们来说都是一笔非常大的开支了。43万如果是最低，可能这次要让你白跑一趟了。”
我认真审视了下这个客户：43万解决方案的技术、亮点和对他们使用后整体制造能力的提升变得没有任何价值。因为他们能够拿出最多的钱就是5万元，购买力决定了他们对技术的需求必须变得极其低廉。
李总继续补充：“非常感谢你能够来到穷困潦倒的雾雨市，为我们介绍这样一套优秀的方案。可能在两三年后，我们会有实力采购这样的设备，目前根本不可能。最后感谢你的到来，谢谢你们公司的重视。”
李总拿起电话给一把手王总拨通了电话，告诉王总我的到访，希望王总能够接见我。挂掉电话，李总说：“王总今天不在，今天你就别回去了，明天一起拜访下王总，为两三年后可能有的需求做次汇报和交流。”
这是命令的口吻，我不可能拒绝。李总的这番话让我对王总这个一把手表示了怀疑，让我对这件事情的真实性再次产生怀疑：什么叫为两三年后做准备呢？
我邀请李总和金科长晚上一起晚餐，顺便借机了解雾雨市。李总直截了当地拒绝了我。
与李总分别后到金科长办公室，邀请她晚上一起吃饭。金科长也拒绝了我。我的第一反应是：我的销售能力还不足。
一般情况下，到一个地市，客户都会请我吃饭，在客户没有提出这样的邀请下，我邀请他们吃饭，都会被无情地拒绝。(www.xing528.com)
不过庆幸的是，只有彼此不抱有任何期望的双方才能做最好的朋友。而对于我们来讲，没有合作机会，耽误双方的时间都是浪费。
这种反应倒让我高看客户一眼，第一次遇到这么清廉的客户。他们没有借采购的机会为自己谋求什么利益，哪怕是顿便饭。这样的饭对于我接触的其他客户又算得了什么呢。
在冷清的城市街道找了个牛肉面馆。我是地道的北方人，印象里这么多年就是吃面条长大的。在西北的地界里跑来跑去，吃得最多的还是面条，可能习惯的缘故，除了面条就是方便面（这个也算面条吧）。
牛肉店老板和服务生头上都戴顶精致刺绣的帽子，他们深陷的眼眶、高耸的鼻梁，让我确信这是个少数民族开的餐馆
沉思中，一碗热腾腾的牛肉面下肚，晚餐结束。
走出饭馆习惯性地点起一根香烟，想起了爱人。她每次跟我聊到吃的时候，总是会说我这个从事业务的人，东跑西颠的，吃过各地的美食。我一直强调来来回回吃得最多的还是面食。从她那猜疑的目光中我断定她并不接受我的说法。也许这就是我们每个人与生俱来的主观臆断和猜测：除非你亲力亲为，很多事情，对方告诉你的时候，多少都会有些猜疑之心。有时候这种猜疑是好的，但偶尔也会激发彼此之间的不愉快，这取决于信任在双方的交流中能占到多大的权重。
想欣赏下这个陌生的城市夜景，我徒步往下榻的酒店走去。街道上偶尔能看到那么一两个人，有路灯，但是有不少已经坏掉了，很多街道显得非常昏暗，与这个市的行政划分是那么的格格不入。想起了夜晚少出门的说法，我加快脚步，到了酒店。反复思索这座城市的人和物，一切显得那么单调和没有激情。话说放弃是种美德，毕竟给自己和他人减轻了思想上的负担。我决定放弃这个项目，离开这个城市。
回到宾馆，将今天的情况汇报给领导，决定第二天返回王业市，把精力投入到其他项目中去，领导同意我的决定。
这里所说的领导是总部业务方向的主管——我们习惯叫他老大。老大一直以来都喜欢事必躬亲，时间久了我们的关系也就近了很多，我也习惯于向他唠叨些项目中的不如意。这位老大若干年后在我生意出现窘境的时候帮了我一把，这一帮也许对他来说是小事，但他的帮助改变了我的人生，我的事业从那时起可谓真正意义上的蒸蒸日上。
关于这个项目老大没有规劝太多，希望我尽可能地帮客户进行一些选型的工作，毕竟我们接触到的行业品牌会更多，哪家的二手设备什么情况我们一清二楚。
晚上的夜注定是孤独的，看了看电视，早早入眠，一直到第二天早上的8点。
赶到客户单位，与金科长和李总一起去王总办公室。刚上楼，就看见门口有一位销售模样的人，拎着电脑等候王总。
可能是天天跑客户的缘故，每次在客户那里见到非内部人员，第一感觉就是这哥们或姐妹可能是我的竞争对手。这种事情判断的多了，经验也自然累积了，十次有九次都是对的。这种情形下，对于这种陌生的人，我总是友好的微笑，对方也回之以微笑。他不清楚我是做什么的，也许认为我是客户呢，至少彼此别在进入战争前就树立起来一个强大的思想敌人。
李总给我介绍他是科页公司的小张，是常驻王业市的销售代表。
小张与李总轻松的交谈，与金科长会意交流的眼神，让我意识到：这个人与他们关系不一般，并且相处时间不短。看到我，他似乎感受到了威胁，没想象的那么友好，但也没有任何攻击之意，或许是场合的缘故吧。听小张说王总办公室有人，他在等。为什么李总没有带小张进来，我不知情。
寒暄之后，李总推开了王总的办公室门，一位身材魁梧的中年男子坐在一张大班桌前的沙发上，与北京山池公司的销售代表李经理（之后才知道）开心地交谈着，彼此显得非常客气。
李总打断了他们的谈话，把我介绍给了王总。
王总礼节性地结束了他们的谈话，李经理握手告别王总，转身离去时对我示以友好，并上下打量了我一番，可能心里在想“这个哥们干嘛的，扫我的雅兴”。
我坐在李经理的位置上递上了名片，介绍了正一公司的情况和我本次来拜访的目的。出于职业的本能，在获得王总同意的情况下，我向王总介绍了我之前准备的43万元方案的产品和技术细节。
当王总知道这个方案是43万的时候，问我是否能以5万元的价格提供给他们，就当是正一公司的一次扶贫工程。
王总说这句话的时候是那么的轻松自如和理所应当。我印象里长这么大也有无数次购物经历，也砍过价，也见识过我爱人的砍价本领，但这种在我看来离谱之极的还价手法，让我有点懵。
我毅然决然地告诉王总做不了。
很多人喜欢在这时候给客户留有念想，说法没有那么决绝。在我看来这种环境下，必须给对方以非常肯定的答复，不能留有任何希望。一旦让客户感受到哪怕有一丝希望，后面你要走的路将是万分的艰难。而这条艰难的路是自己一手缔造出来的。
王总开始对我展开游说。他告诉我刚才山池公司的李经理提供给他们的二手产品方案是6.5万元，而门口等待的科页公司的小张提供的国产全新设备是8.5万元，两者都有降价的空间。另外还有两家厂商还在谈。
竞争情况一目了然？这个来的也太突然了，从来没有一下能了解得这么清楚和仔细。
我脑子里画了个大大的问号，王总想做什么呢？难不成他的想法是我如他所愿以5万元提供一套解决方案加入这个竞争大局当中吗？
我的大脑迅速运转，真希望放台电脑进去，拼命寻找可能的降价空间，事与愿违。
这种时候，也没有太多需要思考的。我必须打消他的顾虑。
我特别想说：您想的太多了……
我必须阐明我们都具备什么样的优势，这个谈话才能继续下去，且在我所期望的氛围中继续下去。关于我们的市场占有率情况、设备的稳定性、可靠性，能给他们带来什么样的价值，对于王总来说他与我们的合作能给个人的政治生涯带来什么样的价值。我将几乎每天都会重复给不同客户的一套说法，一股脑全搬出来放在他的面前。
王总对我提到的设备市场占有率和性能以及该单位未来使用后的发展给予了肯定。
我感觉到了一丝机会。很奇妙的感觉。
虽然金科长可能是该单位最懂技术的，但王总的市场判断和对产品技术的优势理解是金科长无法比拟的。这也就是为什么一个是老总，一个是科长的缘故。
凡是能做你领导的人，总会有比你强的地方。这句话说得非常有道理。
王总不断地想着各种套路希望从我这里打开缺口，仿佛拿着电笔在黑暗的电箱里寻找通电的那根线。李总也在一旁不停地帮腔。
王总深吸一口烟到：“你们正一公司很大，做的是全国的生意。那么大的企业怎么也得有社会担当吧。我们这边的情况你也都看到了，估计不比一般县城强多少吧。你们就当是扶贫，把我们当作你们第一个扶贫对象。你可以想想，一旦我们获得了这么好的设备，还能不对你们感恩戴德吗？虽然你们这单可能赚不了太多利润，但是这个广告效应是这点钱无法比的。我们都有圈子，相信你也知道。我们用了，肯定会向其他企业大肆宣传，把你们的产品多吹捧吹捧，那得给你们争取到多少机会。”王总终于把手中已经燃尽的烟头灭掉了。我以为这得歇会吧，可我想错了，他又拿了根烟继续点上。因为初次见面，我不清楚他是烟瘾确实很大，还是眼下这个事情对他来讲是个坎，他太紧张的缘故。
我的思绪被他的烟头给吸引了，没等我回话，他又接着说“虽然你们的产品不错，但也不是你们独一份的生意，现在这个社会竞争多激烈。如果不是想做这个项目，你也不可能大老远地跑到我们这样的穷乡僻壤来，你说是不是？”王总满是期待的眼神看着我。因为烟雾缭绕，我不清楚他有没有看到我否定他说法的眼神。
我婉言回绝后，接下来又是各种套路一股脑的扑了上来，目的只有一个，说服我以他们理想的价格将43万的设备提供给他们。
随着谈话的深入，这个话题的核心就被纠正到他们认为可能会有机会的点上，李总说道：“你们公司优秀的产品解决方案以扶贫的形式帮助了我们单位，后续在行业内我们也会对你们进行一定的宣传，省了你们不少公关的功夫。况且对我们的帮助也能充分提升在我们省内你们这个品牌的价值。”
这不是刚才王总的套路嘛，李总可能没听清，或许他是想重点再强调一次。
这个理由听起来的确不错，实际上是给我们挖一个大大的坑。先不说我是否有这个权利，就是有，也得考虑整个市场的反馈。一旦价格破冰，接下来其他项目的客户我们该如何应对就不是简单谈价格的问题，甚至会被怀疑本身价值就不高。这样的口碑带来的负面影响比这个项目不知道伤害要大多少。
王总说服的功力确实深厚，不仅不卑不亢还振振有词，但我只能是回避这个问题，把产品、方案、我们的优势逐一呈现。我说的不搭理，王总说的我不接茬，成了一个死循环。
这时候我明白了，刚才小张先到了门口在等王总接待完第一波客户，而我的到来应该是王总最愿意见到的。所有人的共通性——花最少的钱买到最好的东西。
王总身高约1.85米，身材有些发福，从他那只夹着香烟且已泛黄的右手手指，我估摸着他也是经常浪迹在酒桌上的老手。
第一次和王总见面，话题能谈到这一步，当时感觉这是他们提前就设计好的局，就等我的到来。毕竟李总是我在这个单位见到的很有水准的人，这个套路加上王总的老谋深算，完全能谋划的出。
当然了，也许王总和其他厂商的人都是这么交谈，才有了今天好几个厂家扎堆冲击这个项目。
不过可以确定的是，这个项目是可靠的，他们的需求非常紧迫。确定了项目的真实性，接下来的操作就是我作为这个项目的销售该认真考虑的了。
王总的言谈举止让我感觉到，他可能是位有私欲的人，不过这需要我进一步去验证。
整个房间四个人，王总一句、李总一句，金科长最后也加入了进来，我只能报以微笑再微笑，脸都快抽筋了。开始还有继续吹捧产品方案的冲动，后面则完全放弃。不过我的原则是：绝不妥协，但不能得罪准客户。
眼看中午时分，讨论没有任何进展。为了脱离这尴尬的局面，我再次邀请王总、李总和金科长一同共进午餐，被他们拒绝了。到了这个时候离开就是最好的选择。
道别之后，我走出王总办公室，没有见到小张。忽然冒出个想法：这小张会不会是他们单位内部人士，今天的讨论只是做了一个局？可能性是有的，但理智和对客户人品的判断告诉我，我想的太多，他们没有那么阴险。
离开客户单位，趁脑子还热，将今天上午拜访的情况反馈给我的领导，并将我对王总的判断做了汇报，期望得到他的指点和帮助。可事与愿违，领导说我已经尽力了，尽快返回王业市，这个项目战略性放弃，把精力放在其他项目上。
不过对我来说心有不甘。拜访了王总后，内心一直坚信：他很可能会是这个项目的转折，单凭我判断他可能会有私欲就是一个很充分的理由。王总跟我的沟通中自始至终都是对我们公司和方案给予了很高的评价，这是一个很好的基础。
一个好的基础，加上拍板者个人的私欲，这个项目没有理由不成。重要的是接下来需要做什么，这才是难点。
继续找到牛肉面馆囫囵吞枣地解决了午餐，看时间到了下午1点，我给王总打了个电话，想约他单独聊聊，试图通过单聊寻找更多机会。
王总没我想的那么爽快，他先是哭穷：他们单位一年营业收入只有100万，要养活70余人。政府每年要给他们拨款50万，才能够勉强保证他们的生存问题。单位办公环境连基本的修缮费用都挤不出来。目前，还欠一部分职工好几个月的工资。他再一次强调，希望我代表正一公司，在这个项目中，以扶贫的态度支持他们，给予一个非常低廉的价格。
还没等我想要表达额外的意思，王总抢了话：这个项目如果低价给了我们，你个人利益这块好说，有任何想法都可以到他办公室谈。
我听他说完，稳了稳神，我认为他是给我打开了一个口子：“王总，我做销售时间不长，也涉世未深，能够认识您是我的荣幸。您刚提到的关于我个人利益的问题，您其实完全不需要考虑。不过我们这次提供的产品方案，我可以想办法从公司申请一点资金，不管是给您单位还是做其他方面用途，我都可以直接交给您。”
王总打断了我：“这次我就想给单位把这个事办好，自己没有任何想法，我们单位都穷成这样了，我不可能干那种昧良心的事。”
通话就在双方都失去了信心的情况下结束了。
失望归失望，事实已经不容再有任何迟疑，离开这里是最好的选择，甚至觉得我领导还是看得清，是我自己想太多了。原本以为王总的私欲一旦被突破，这个项目将有继续操作的余地，现在看来完全没了机会。
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