意外机遇：追击二手设备陷阱，保证企业品牌价值

2007年3月的一天晚上，和往常一样，我在公交车站等待回家的15路车。那时候的手机还不像现在这么智能，可以依靠手机打发时间，车站等车的人很多，大家有的盯着过往的车辆，有的朝公交车来的方向盯着、期待着……

在焦急的等待中，突然接到一个电话：“你好，是正一公司吗？我是雾雨市的一家制造企业，想了解一下你们有没有价值5万元左右的二手生产设备。”对方一口极不标准的普通话，我勉强知道了她在说什么。

听到5万这个数字，我差点被这数字逗笑，之所以忍住是因为对方提出了“二手生产设备”。

1.当时正一最便宜的此类软硬件解决方案价格都在35万元以上。

2.正一公司从来不销售二手设备。

所以接下来我的态度很平静，也就是听听对方说些什么，在我看来这种人不太可能是真正的客户，即使确实有需求，也不是我们正一公司的“菜”。

对方很认真，跟我搭上话后，非常认真地把他们目前遇到的问题一一说给我听。随着双方交流的增多，她那虽不标准的普通话我也慢慢听得越来越清楚了。

出于销售职业的敏感度，我认真地听完她讲话。之后好不容易在一个德克士店找到位置坐下，才把她说的重点记了下来。

客户生产现状、需求规划、项目背景和投入计划主要有以下四点：

1.该制造企业是北方地区为数不多的穷困潦倒的企业，年综合收入不足100万。

2.现有生产环境已经无法满足生产需要，虽然需求明确，但是投入极其有限，所以费用仅限定在5万元以内。迫于行业设备价格起点较高，所以把采购的设备定位到二手设备，只要能用即可。至于投入几十万去采购一台新设备，他们已经完全放弃了。(www.xing528.com)

3.该客户原先使用的设备应超过10年的服役期，不能继续使用，所以必须寻找替代品。

4.通过询价，目前提供二手设备的公司已经有四家，不包括我们。这几家的价格从5万到8万不等。

经过分析，我明确了这是一个真实的需求：一个具有政治色彩的生产企业，老设备无法使用，将直接影响到该企业的形象和地方政府形象，所以本次设备采购势在必行。

不过客户资金预算与我们的产品解决方案差距太大，这是让我头疼的事。我不可能为客户额外找一台二手设备卖给他。一是公司没有这项业务，二是二手设备的质量和使用情况难以保证。买个二手设备等于买了一个“炸弹”，这种项目宁可不做，也不能透支企业品牌价值。

从这刻起，卖台新设备给他们就是我的主要思路。

捞起电话从公司产品部了解是否有价格较低的解决方案，最终锁定到了43万的产品解决方案。如何让一个想花5万元的人多花38万呢？我思考了很久。

依据客户现有情况和需求，我把产品做了梳理，给客户准确定位。基于他们需求情况和未来几年的生产安全，经过反复琢磨，43万的设备是唯一一个适合这个客户的解决方案，而且从同行竞争情况来看，这台设备的性价比很高，一旦客户确定了这个解决方案，我们的胜算会很大。从当时的市场情况，这个档次的解决方案竞争力是最高的。

目标定下后，我就继续琢磨着看是否有机会把这个预算为5万的项目谈成43万。

准备妥当后给客户回电话。

我并没有直接告诉她我的想法，只是跟她约了时间，就该项目做个面谈。两天后，我前往雾雨市。