追击：中景公司测试结果令云总满意，郑欣欣不慎失言

下午两点，我们三人乘车赶到了中景公司，一个日本知名企业。车上云总叮嘱我，如果对方问起你，就说是联想公司的，我点头称是。深深地为这位老江湖敬佩不已。

中景公司中国区新产品销售副总经理郑欣欣在门口接待了我们。郑欣欣很漂亮，让人有种望而却步的气场。

“云总，欢迎您来我们中景总部制造工厂参观考察。”郑欣欣快步到车跟前跟云总握手，云总似乎还有点不好意思。

正当云总不好意思的时候，郑欣欣找我握手，我才真正感觉到不好意思是什么感觉。

“这是联想的楠桥，刚从他们那边出来。”云总赶紧解释。

“云总，你们吃饭了没，要不先去吃点东西吧？”郑欣欣很客气。

“吃过了，不用客气。我们今天就是过来看看咱们的设备。”云总说着话，招呼我和小金尾随他进入工厂。

“是这样的云总，今天正好我们设备生产都在进行，你们可以先看看，然后我想咱们去会议室，我让产品经理王总给您把产品做个汇报，晚上公司有个招待宴会，请您不要推辞。”郑欣欣侃侃而谈，他们已经做好了一切准备。

“那先看看吧，吃饭的事再说，呵呵。”云总回过头跟我们乐呵一下，看样子晚上少不了一顿好吃的了。

几人在郑欣欣带领下换好了工服进入工厂内部。中景公司郑欣欣、产品经理王总、两名年轻的接待人员跟着我们一同在流水线参观。

中景的工厂规模很大。与之前参观过曼缔的样板客户对比，这里规模大了将近五倍。12条流水线不断运作，全自动化的操作让人眼花缭乱。在其他地方很少见的机器人在流水线上准确无误地执行操作，日本人的精明让我再次感到了威胁。

第一次在竞争对手的公司看到经常卖的设备竟然是这样生产出来的，确实意外不少。无数次想着能够在正一看看我们的产品生产流水线，无数次想着能让客户看到我们产品生产的水准，无奈没有一次实现，因为远在英国。

参观的过程中，我第一次感受到了危机。

“郑总，我这有几个文件，你看能让你们的设备解释下不？”云总示意小金拿出那个U盘递给郑欣欣。

郑欣欣接过U盘先是一怔，继而满脸堆笑应了过来：“王总，你去把东西拿设备上运行下。”

“我陪您。”小金快走一步和产品经理王总一起去了流水线旁边的测试机。

U盘很快安装完毕，跟随着小金的步伐我们一起看测试过程。

很快测试结果出来了，五个文件全部过关。这个结果是我想不到的。原本以为这五个文件对中景来说也是一个坎，却没存在任何问题。如果不是我提前拿到文件让公司后台处理，我们只能解释三个文件。想到这里内心一惊，看来老天爷是帮我的。

云总对测试结果很满意，郑欣欣少不了些许吹嘘。

“这反应速度还可以，二十来分钟。”我对着小金故意这么说，提示他中景的性能一般。

“有点慢，不过还可以。”云总没等小金说话就接了上来。

“我们的系统软件是正一的，硬件是我们自己的。可能对接上没有那么完美，速度没有跟上。不过这不是什么问题，后期的优化可以很好解决。”王总答复。

“正一软件怎么样？”云总问王总。

“没的说，这个行业里面我个人认为是最好的。要不然我们也不敢用他们的软件做对接啊。”王总说这话让我感受到了几乎窒息的压力。他这不是在夸赞正一，而是给中景增加更多的筹码。

“嗯嗯，你这话说得我认可。我们现在的软件都是正一的，速度很不错。”云总回过身看着我笑着。

“不过我们对接的速度确实还需要好好的优化。也只是时间上的问题，完全能够解决。咱要不现在去会议室，我们给您把产品再做个汇报。”郑欣欣不放过任何一个推销的机会。

脱了工服，跟着郑欣欣到了会议室。会议室中间有几盆花簇，显得很有格调。椅子很软很舒适，云总被安排在第一主位上。

王总不愧是产品经理，对产品非常熟悉。除了正一的软件一笔带过外，中景的硬件做了很详细的剖析，从上线生产第一步到最后成品，每个环节都很生动。

“云总，您看还有什么需要我给您解释的没？”王总汇报完期待着与云总互动。

“很好很好，你讲得已经非常清楚了。”云总放下手中的笔。

“云总，您稍等下，我去请下我们副总裁，正好他今天在，我已经提前汇报过了。他马上过来。”郑欣欣说完起身出去。

王总收拾电脑和资料，我们三人去了卫生间。

“楠桥，你看到没，这个公司还是可以的，感觉很真实。”云总这话是在试探我。

“一个懂得尊重对手的人应该被尊重。”我不知道怎么回答，可能这个时候也就这样回答才不会太尴尬。

“你放心，同等条件下你们依然是优先考虑对象。”云总拍拍我肩膀。

我们回到会议室，一个50岁上下的老头在门口迎接我们（准确地说在迎接云总）。

“欢迎三位到来，照顾不周还请见谅。”对方说着一口蹩脚的中文，显然是日本人。

“您好您好，三井先生。”云总在对方名片上看到了姓名，所以打招呼也方便许多。这个名片我也得到了一张。

“郑总今天的安排有些唐突，实际上我们准备了很多工作，可是都没办法尽地主之谊，让您费心了。”三井很谦让地招呼大家坐下。

这时候的会议室桌子已经被果盘和饮料茶水覆盖了。

接下来的会谈就是两个高层的对话，他们谈得越投机，我的压力越大。这时候已经深深感觉到我们没希望了。

然而希望总是在绝望前夕出现的。

与三井谈完，本该要参加的晚宴，云总硬是拒绝了。理由我不知道，可能云总有其他安排。

当我们一行三人要离开中景公司的时候，郑欣欣一个举动彻底地扭转了整个局面。

“云总，特别感谢您今天的到来。没准备什么东西，就随意给您带了个小礼物，万望您能收下。”郑欣欣递过来两个礼盒。看上去非常精致。

“我一个人怎么还能拿两个，不合适。”云总很奇怪，要是送礼也应该三份啊，怎么单独给他两份。

“您误会了，这是我们三井先生给您和任总的一点心意。你千万别见怪。”郑欣欣这话让云总一愣，然后又回过神来。

“郑总您可能不明白，我们单位对收受礼物有严格的要求，禁止随意收取供应商礼品，这个东西我坚决不能要，我想任总也不敢要。请您理解。”云总把接过来的盒子又还给了郑欣欣。

“这个不是什么大东西也不值多少钱，难道您觉得礼太轻了吗。”郑欣欣不接，她可能没意识到，她又犯错了。

“我们的目的很单纯，就是想找到适合我们的产品，这些小东西完全是可有可无。我今天接了礼物，还有两个兄弟看着，保不准哪天被单位收拾了。所以你千万收回。你收回了咱项目继续谈，你要硬塞给我，那我们的项目你们肯定参加不了。”云总义正词严。

“这……”郑欣欣不知如何是好。

“行了，你的好意我心领了，到王业市咱们再聚。”云总抽身，示意我们上车。

“那好吧，晚上如果您时间方便我过去拜访您。”郑欣欣急切地到车跟前来。

“咱电话联系。”

车子扬长而去，一个礼物把中景的前途断送了。

车上云总就说了三句话：（1）设备表现平平，没有出彩的地方；（2）日本人做事精明，但是过于精明；（3）任总对中景公司有关照。

离开中景公司总部已经到了晚餐的时间。我再次代表公司邀请云总一起吃饭，云总推辞后说，三个人当作朋友一样随便找个地方吃饭。于是我们到了北京全聚德总店。

吃饭期间，我询问云总第二天的安排。(www.xing528.com)

云总说今天看了三家都是最重要的，其他三家国内厂商情况都基本清楚，没有考察的必要了。

今天考察的结果，他们会进一步考虑，当前下结论为时过早。

几分钟的沟通算是对这次考察做了总结，三人都非常开心，一起商量了接下来的计划：怎么玩好。

第一站计划去鸟巢、水立方看看。我提议让公司安排车陪同，云总拒绝，提议一起乘坐出租车，我没有再坚持。

第二天一早，一行三人分别去了后海、鸟巢、颐和园、天坛等景点逛了一整天。

这一天收获最多的还是我与云总和小金的关系得到了质变。一起谈笑风生，也更为默契。

下午四点多，公司领导给我打电话，再次邀请云总一起吃饭。

这次邀请云总没有推辞，欣然答应。

晚上七点，到了饭店，产品部孙总、解经理、我的领导维总（因公司总部会议到达北京），已经就座，孙总一边招呼云总一边解释业务部的领导临时开会晚些时候会来。

吃饭前的十分钟，维总与云总简单寒暄了一会。丁总到了餐厅，晚宴正式开始。

业务部领导邀请云总一起喝酒，云总婉拒。业务部领导拿起约莫三两酒水的杯子一饮而尽，云总也按捺不住，拿起同样的杯子干了。

接下来发生了件疯狂的事情：不到十分钟，五个喝酒的人喝了七瓶一斤装56度红星二锅头。当我眼睛睁开的时候，已经是第二天早上的十点了。

酒醒了，简单收拾了下找云总询问今天的安排，云总很不耐烦地告诉我，曼缔公司张云带着他们的工程师和解释好的文件马上到酒店。

不到半小时，张云和他的工程师到了酒店。用了十分钟时间，将之前两个文件解释完毕。

张云给云总再次提议，去曼缔公司在国内最大的样板客户精典参观。

云总知道张云做了任总关系，不好推辞，随即一同前往精典制造厂。

这家制造厂规模让我大吃一惊，采购曼缔公司的四台全新设备在近乎3000平方米的厂房内一字排开。不远处，正一的设备静静地在角落里休息。

休息着的正一设备，与第一天看到的报废设备是一致的。

制造厂李厂长把曼缔公司的设备做了很多美化。谈到购买正一设备，是基于正一在制造行业的影响力，而实际的业务，他们90%的生产都是通过曼缔公司设备来完成。

一起看完硬件后，到了软件操作室，这里更让我意外：因为精典公司对自动制造的文件解释更为注重，而正一的中文解释软件相对于曼缔来说优势是非常明显的，所以该厂使用的软件系统全部是正一的。

看到这里，我大概明白，为什么第一次不来参观这里会有以下几个方面的原因：

1.这里的软件系统用的全是正一，作为曼缔来说，不愿意让云总对正一有好感；

2.第一次参观的制造厂，正一的设备是报废的。

参观结束之后，在张云的一再坚持下，一起吃了午餐。其间，张云多次谈到曼缔产品的优势。云总并没有表示出多大的兴趣。

午餐之后，张云希望安排车辆带云总北京，云总找理由推辞掉了。

与张云分手返回酒店途中，云总对正一的软件和曼缔公司的硬件分别表示了肯定。

到了酒店，我给孙总打了个电话，汇报了上午去精典公司参观的突发事件。

孙总告诉我，能否引导云总去趟天津，参观正一在那里的样板点，同时可以一起去天津洋货市场转转。

我心里猜想还是总部这些领导厉害，见多识广。洋货市场确实是云总这样的领导喜欢去的地方。

我找云总沟通去天津玩的事，云总欣然同意，计划第二天出发。

到了晚上去房间叫云总吃饭，发现他们房间多了个人：中景公司郑欣欣。

郑欣欣邀请大家一起晚餐，我们被带到了一间档次不错的饭店，在那里还有中景公司两个人，一个是北京区域销售，另一个是产品经理王总。

在吃饭的过程中，他们反复介绍中景公司产品的方案和优势。其中提到一个问题：他们的软件和硬件兼容性确实不是非常好，不过可以考虑使用中景的硬件加正一软件一样对接。

云总询问他们这样的解决方案是否有过案例，他们告诉云总目前还没有。因为曼缔公司在精典公司可以做，从理论上讲，是完全可行的。

之前在中景公司看到的正一软件对接中景公司的硬件只是演示环境，也是因为云总带着文件需要解释，中景才启用正一的软件做对接的。实际生产情况则有很大不同。

云总对这点并不满意，可能是为了敷衍对方的诚意，同样表示了会考虑这样的组合。这个时候中景公司已经完全没有机会了。而他们这些做法，只是帮助正一走得更为长远。

企业采购，除非是在没有选择的情况下，否则又怎么会将就呢，比起个人利益来，企业利益高于一切。

看着他们渴望的表情，有些难受。而他们根本不知道的是，正一的我就在他们身边。

饭后，郑欣欣询问云总的安排。云总说明天一早返回王业市。

郑欣欣想安排车送行，云总拒绝了。云总知道，郑欣欣与任总关系也很不错，曼缔和中景公司都是任总比较照顾的厂商，表面上的事情做了就能够交差。云总也更清楚，此次的设备采购对他们单位是一件不小的事情，任总碍于各个公司的情面，给每个公司一些机会，但选到真正适合他们的，才是根本所在。

第二天一大早，我们公司安排了一辆车接我们三人，从北京出发前往天津。

两个小时惬意地奔波，到达天津。第一个目标就是天津洋货市场。

司机按照事先安排，有意绕路，经过一家制造厂：精密仪器制造厂。

我告诉云总，前面有家制造厂也是我们的样板点客户，希望能够花半个小时一起参观下。云总欣然答应。

到了厂里，熊厂长和技术总工在门口欢迎我们的到来。

熊厂长带领大家进入一间不大的车间。因为装修不错，所以氛围看上去非常好。

熊厂长从兼容性、稳定性等方面做了一些赞赏，特别强调了正一的售后服务非常好。

在谈到软件兼容性方面，熊厂长说，曼缔公司的组合方式之前考虑过，不过存在的问题是绕不过去的，如果发生设备故障，到底是软件的问题还是硬件的问题这个需要界定，很可能双方都往外推。那么两家对我们的服务一定不会太重视。如果采用一个品牌的组合解决方案，那么这个问题就迎刃而解了。我们生产企业的业务复杂，没有好的售后服务，风险非常大，所以最终我们经过慎重考虑，采购了正一这套软硬件组合系统。

这些观点得到了云总的高度认可。整个行程没有发现有一点水分，一次非常高效的参观。

这次样板点的参观，其实是帮助云总从内心打消采用组合方式的构想，至少可以把中景排除在外。虽然我基本确定中景没有机会，但是给云总加深印象是我必须要做的工作，也是贯彻孙总的意图。

虽然参观期间云总也提出来精密厂的设备与他们想购买的有所不同，但均属同一生产线产品，只是性能略有差异。云总考虑到他们对于设备的侧重点，也就欣然接受了。

离开精密仪器制造厂，我们前往天津洋货市场。

在洋货市场，我们关系已经非常紧密了。给云总他们买了一些稀奇古怪的东西，两位欣然接受。

晚上在天津，简单吃了点海鲜，返回北京。11点到达酒店。并预定好第二天一早返回王业的机票。

一次犹如过山车般的参观考察终于告一段落。

考察对于正一来说是很成功的，先入为主，搞清楚客户内心最真实的想法，将自己的优势放大，客观地展现出来，就会获得成功。

这个项目结束有半年多的时间后，张云和郑欣欣在一个偶然的机会才得知我其实是正一的人。这也成了他们后续在很多场合诟病我们底下搞小动作的一个由头。