九号贴身刺客：追击曼缔公司新产品方案

第二天一早我们去吃饭的时候，云总接到一个电话（后来才知道这个电话是曼缔公司总经理张云打的）。

不知道电话那头怎么说，云总是这么说的：“没事没事……我是昨天才到的北京……我在酒店等你，你来了咱们一块过去。”这也引起了我的无数瞎想。

我可以肯定的是：

（1）这家公司是任总甚至更高层领导之前就安排好的。因为云总在电话这边非常客气，这不像他的做事风格；

（2）这个公司应该是我最大的竞争对手，至少很有底气，不知道是来自对他们解决方案的自信还是客户关系的自信；

（3）考察的第一家一定不是我们正一（新产品和技术先入为主会对客户产生非常大的影响力，明显的我失去了这个机会），这也是我早就预料到的。

我以商量的口吻向云总探寻道：“吃完饭，咱们一起去正一看看设备，公司领导已经在准备接待您了？”我刻意地回避了刚才他打电话的内容。

“昨天曼缔公司领导去了王业市，原本是要与我一起到北京。之前任总嘱咐过，曼缔的新产品在市场上应用是最好的，让我格外重视。所以我们要先去看曼缔公司的设备。”云总把我心中的疑虑打消了一半，既然曼缔公司的关系层面在任总，难度就降低了不少，他继续说：“外企的人也很奇怪，考察时间也能搞错。”云总带着苦笑结束了这个对话。而我想的是曼缔公司哪个环节搞错了，这么给我机会，内心窃喜不已。

后来我了解到，张云之所以去王业市，是专程拜访任总的。因为他们知道这次任总要去北京考察设备。但他们不知道任总行程临时变更。

另外，张云认为他跟任总才是一个级别，这个项目只要获得任总支持就差不了，而云总只是使用部门的主管而已。

上午9点，张云开车到酒店接了我、云总和小金一行三人去他们公司考察设备。在车上却发生了件意想不到的搞笑一幕。

云总询问张云关于新产品方案曼缔公司有哪些特点。

张云开始做分析：

（1）提到的是市场占有率，曼缔是最好的，有八个样板客户。

（2）曼缔是一家外企，所有的软硬件均在国外组装调试，质量和稳定性一定是最好的。（这两点非常客观）

（3）张云提到了软件对比：我们的软件是国外的，用了这么多年，使用非常好。而另外几家公司，比如中景、司若他们的软件都不是自己研发的，仅仅是软硬件拼凑，兼容性和稳定性有一定的隐患。这让我非常意外。

“你刚说的这几家厂商没错，我们也做过一些了解。不过正一的硬件和你们是一样的，都是国外组装。软件是他们自己研发的，他们的软硬件对接也是没有问题的，您认为，你们曼缔与正一的区别是什么？”云总很直白地给了张云一个回击。

一个跨国公司的中国区老总，在客户面前直言抨击其他厂商的问题，并且这个问题还经不起推敲，实在不明白他是怎么坐上这个老总的位置。

张云没有什么脸上挂不住的，依旧展开了他的套路：

“第一，我们的软件是完全开放的，选用曼缔公司的软硬件系统，后续再增加配套，可选择的范围比较广。正一的很多软件代码都是私有的。购买了他们的系统，后续配套、增补只能采购正一集团产品。等于上了贼船脱不了身。

第二，国外的软件开发，都会投入大量的人力、物力、财力，专业化程度非常高。而正一这家公司，作为中国国内公司，投入相对来说要小很多。很多时候，就是一种拼凑。

第三，这套解决方案面对的都是精工制造领域。这个解决方案的核心是在硬件上面，而不是在软件。我们现在要去考察的制造厂，不仅能看到曼缔公司正在运行的完好的设备，同时还能看到正一已经报废的硬件。”

云总和小金两人差点笑场，对我给予了同情的目光，想笑没有笑出来。因为张云还不知道，后排中间坐的，就是正一的人，“一名贴身的刺客”。

到了制造厂，张云邀请厂领导陪同云总一起参观曼缔公司正在运行的新设备。厂领导介绍了目前这台设备承担的职责和使用效果，基本上都是赞美的话。看完现场，又转到一个小房间，厂领导指着墙角的一台设备说，这是一年前购买正一的，现在已经废弃掉了。

我当时特别想给云总解释这台设备被废弃的原因：

这个制造厂是去年正一引进新设备后上马的第一个客户。没想到的是，这套设备确实有问题。

也是这个原因，正一于年底在英国收购了该制造公司49%的股份，有针对性地生产和研制了全新的解决方案。而现在市场计划销售的，与这台废弃的设备不可同日而语。他们刚才的讨论实际是在偷换概念。也可能他们并不清楚，正一现在推行的解决方案已经发生了巨大的变化。

云总听完后，没有发表任何评论，让小金拿出昨天晚上的U盘，做文件测试，想通过曼缔公司这台设备做文件的解释，精工制造类软件对接性能的一种测试。

张云和厂领导看到U盘特别意外，他们不知道云总还有这样的测试准备。

厂领导叫来技术最好的工程师拿U盘做测试。结果，拿到的五个文件，只有三个顺利通过，其他两个文件解释不了，十几分钟的测试都没有成功。

张云看到云总脸上露出的一丝不满意，遂电话安排他们厂工程师到达现场做文件解释。

电话里听到最资深的工程师因手头有事无法到场，只能找一家代理商的工程师来现场解释文件。

外企的资深工程师配备非常有限，工作计划大部分都是排满的。可能是上天给我的这次机会吧，让他们这次测试注定失败。(www.xing528.com)

云总有些不耐烦，张云便与云总拉起家常。大约过了半个小时，工程师还没有到达。

云总说：“工程师如果来不了就先不解释了。”

张云很迫切，规劝云总再等等。

张云走到外面打了通电话，所有的人都以为他是联系工程师。

张云电话挂了不到20秒，云总电话响了，来电是任总。任总告诉云总，不管怎么样，一定要等工程师来处理这个问题。

云总挂了电话，看得出来他非常反感。而我心里正偷着乐。

接下来的时间，张云只能是无话找话的闲聊。

又过了半小时，工程师终于到场。

工程师铺开阵仗花了十分钟，两个文件依然没有解释的了，和张云在旁边一起想办法。

不管是为了安抚云总那颗受伤的心灵，还是有意讨好云总，我拉云总一起出去抽烟，等回来看结果，他们还正在想办法。云总便随我又出去了。

跟云总在外面等了大约1小时，再次返回车间，还是没有解释的了。

云总提出马上到中午时间，事情先停了。

张云很无奈，邀请大家一起吃中午饭。吃饭的地点是曼缔公司总部楼下高档自助餐厅。

吃饭的时候，张云告诉云总，曼缔公司工程师下午有时间，让云总把未能解释的文件留下，等他们解释完了后，再看结果。云总点头答应。

午饭完后已经下午两点。

与张云分手，我们公司副总裁专车过来接我们去正一公司总部。

到了公司总部，云总颇感意外，在大楼的前厅，打了巨大的横幅：欢迎能源企业领导云总一行来我公司视察指导工作。

云总顿时感到很有面子，不过他不知道，这才是刚刚开始。

我们刚入大厅，里面走出几个人，分别是正一公司业务部领导、精工制造业务部总经理丁总、产品部总经理孙总、资深产品经理解经理。

大家对云总的到来表示欢迎后，一起进入会议室，简单的问候，由孙总为云总和小金介绍正一公司当前的公司发展状况和“极速”产品。

我一直在楼道等着。

过了半个小时，云总出了会议室。他告诉我，你们孙总介绍的比你当时给我说的要好得多，你应该一起听听。

这是对我们公司多么大的肯定啊。

随后，云总提出做文件的解释。

解经理拿过U盘，在设备上做解释，大约十分钟后，所有文件全部解释成功。

云总非常满意，提出结束这次考察，下午还要考察其他品牌产品。

业务部领导给云总和小金分别赠送印有公司LOGO的鼎作为礼品。业务部领导顺便邀请云总晚上一同晚餐，云总委婉拒绝。

业务部领导说：“那让我们这位小干将继续陪同您一起考察，接下来的几天找个时间一起吃饭。”

“其他厂商都有安排，他不用陪同。”一切的交谈都是在融洽的氛围中进行的。

我一再坚持陪同云总继续接下来的考察，云总点头默许。我便与杨总和小金离开公司。

云总一开始拒绝我陪同考察，后面来看全是套路。