云总满意接受新产品方案

两天之后的下午，我带着准备好的两套方案到了云总办公室。

第七次的拜访，云总变得很耐心，认真翻看了我提供的旧产品方案。

“这套旧产品方案目前市场价格怎么样，是不是很透明？比如说我拿的这套配置。”云总依旧点着烟，熏得他眼睛眯眯的，仿佛刻意地掩饰什么。

“这个产品在市场上销售了十年，属于非常成熟的产品，价格体系也非常透明，市场认可度也比较高。”我如实回答。

“能否通过调整产品配置来模糊透明的价格？”云总的意思我大概有些了解。

价格透明对于企业来说是好事也是坏事。

价格透明说明这个产品成熟稳定，应用广泛。但一定意义上讲，这个产品面临淘汰。因为大家都在使用的产品，根本谈不到领先，这是企业所忌讳的。没有企业愿意花很多钱去买一个即将淘汰的产品。同时，价格透明意味着很容易横向做出比较，有时候因为略有差异，可能会对一些较真的客户产生负面影响。

“以前有多个版本销售。经过几年的市场积累，现在只剩下唯一一套高端配置在售，所以价格很透明。这属于面临淘汰的技术了。”我必须引导他考虑全新的产品方案。

云总抬头看了看我，在桌面上找到“极速”产品方案认真的审阅起来。这也正是我想要的。

“我上次给你说过的参与我们改造项目的五家厂商应该都有新产品方案。他们的新产品对应的解决方案市场使用情况怎么样？”

云总这个问题正中下怀，说白了他已经开始关注新产品方案，这是我想要的。虽然他向我在了解其他厂家的情况，我索性很客观的反馈给他，伺机而动。

记得和俞科长聊过关于他们领导对于产品采购时的问题。虽然领导对技术可能不太了解，但是基于市场的应用和其他使用方的反馈（性价比），会成为他们选择产品方案的重要标准。这种标准不一定能买到最好的，但是完全可以采购到让他们放心的。

针对这个问题，我的回答应该更加谨慎，并且有理有据。这些信息对于后面项目的推动可能会产生较大的影响。

“这五家厂商的新方案在市场上都有应用，不过最多的案例也只有八家。”我很谨慎地回答这个问题。

看云总没有打断我的意思，我继续补充道：“云总，这个数字您一听起来感觉还不少。在用户的实际体验上并不尽如人意，原因是这几个厂家都着急推出新产品来占领市场，可产品本身的一些BUG并没有解决掉。甚至在一些客户身上还需要收集些数据来完善他们的产品。您在这个行业时间也很长了，可以通过了解证实我所说的。”

“你们的产品呢，你不是说现在还没有应用么。”云总放下资料跟我认真攀谈起来。

“我们在行业的影响力是有目共睹的，所以在推出新产品之初，就把所有可能产生的问题都解决掉了。您可以看看咱们单位之前使用的设备，除了那几套软件刚做了更新，其他设备无论从使用稳定性、可操作性和便利性方面都是很不错的。”我起身给云总递了跟烟继续说道。

“要说你们的品牌我是很认可的。但是作为第一个吃螃蟹的人，我们还是非常慎重。我给你提的那几点问题，不光是我，所有可能接触到这个设备的人都会有这样的想法，所以你还应准备得充分点。”云总点上烟继续说道：“这样吧，你先回去，我们内部针对这两套产品充分讨论下，有了结果我再通知你。你看可好？”

我无法判断我刚说的是否已经得到了云总的认可。既然他已经打算内部讨论了，我再多说什么也不见得会取得好的效果。

问了可能回复给我的时间，他的回答是不好说，可能得等几天，让我不要着急。

静下心来做个分析：这个项目目前我算是已经入了门，至少与其他五家竞争对手PK的第一轮，我已经有了充分的准备。给客户提供的两套方案看上去选择面很广，实际上是没有选择的选择。

就像云总说的，我们正一在业界的影响和产品品质是得到一致好评的，所以老产品更多的是给客户定心丸。当然了，这是抛开其他几个竞争对手与云总单位关系来说的。综合情况下，我们想要把新产品卖给他们难度非常大，甚至不可能。这时候也就只能静候佳音了。

之后的几天时间，我电话询问云总他们讨论的情况，回复让继续等待。

和很多客户一样，最多的就是等待。

我给俞科长打电话，想了解这段时间内其他竞争对手有什么动作，以及他们讨论到底买新产品还是老产品的问题。(www.xing528.com)

俞科长说讨论过，但还没有结论，得等等再定。至于其他五家竞争对手：曼缔、图元、中景、青羽、司若厂商销售代表跑得很频繁，与云总沟通得比较多，曼缔、中景、和司若偶尔去她那里简单沟通下。这三家公司的领导，都分别拜访过任总。任总曾带着三家公司领导到厂里参观过旧设备的使用情况。俞科长明显感觉到，这三家公司领导与任总关系比较好。让我关注，是否让领导也去拜访下任总。

挂了电话后，把曼缔、中景、司若三家厂商的优劣逐一列好去与主管沟通，征求他的意见，是否有必要做一次高层拜访。主管很爽快，让我安排时间。

得到主管的支持，我立即电话给云总表明意图，云总告诉我：

（1）目前这个事情还没有定论；

（2）高层拜访没有必要，也仅仅是走个过场，对他们下一步决策也不会有什么影响；

（3）贸然拜访任总，可能会对他们部门产生负面影响，会给任总带来一定压力；

（4）我自己具体要怎么做，可根据情况自行安排。

“如果没有这样的高层拜访，而竞争对手做了这样的事情，正一会不会比较被动？”我情绪激动地问。

“这是肯定的，你们都没有见过任总，就是你们正一再厉害，工作也落不到实处，不过你可以考虑自己先去拜访下任总，至少先跟任总搭上线，把你们正一公司做个介绍，算是进了领导的门。”这时候的云总已经成为我的帮手，我暗自窃喜，这个项目有一定机会，机会点可能就在云总和俞科长这里。

“任总有什么个人喜好吗？第一次拜访，不能贸然过去。”

“跟咱一样，是杆老烟枪，你见了就知道了。其他的嘛，喜欢字画，还喜欢炒股。这个不知道你接触过没。”云总电话那头若有所思地给我回忆着任总的日常行为。

“云总您看这样好不，作为正一的小销售，第一次去见任总，总感觉有点冒昧，能不能您给我引荐下任总，这样我进门第一句话也好说。要不然任总以为我直接越过您这块找他，给他的感觉是我对咱单位具体生产部门都不去了解，就想趴高层。”这是突然冒出的想法，但是我的真实想法。

云总开始是拒绝的，耐不住我的软磨硬泡他终于答应。

约莫半小时云总回电话：

“任总约好了，你就明天早上过来，我带你去。不过任总比较忙，不能占用太多时间。”这个时候云总的语气变得比较松软些，可能是领导都有的习惯。

得到了与云总一起拜访任总的机会，让我挺兴奋的。

我和云总一起过去，侧面上已经向任总表明我与生产部门已经充分地沟通过了，最起码的需求已经掌握，并且得到了云总的认可。

欢喜之下，买了两条软中华香烟作为明天的见面礼，准备第二天一早拜访任总。

云总带我到任总办公室，介绍我是正一的销售后就离开了。

任总年级约莫50岁，一副老练的气息萦绕在整个谈话过程中。

简单地介绍了正一公司后，任总让我把新旧方案分别做个介绍，我迅速打开电脑，用自备的投影仪开始给任总介绍。我讲的认真，任总听得明白，频频点头示意，效果达到了预期。

介绍不到15分钟，任总打断我，说下面有个会议要参加。这个项目具体采购新旧方案还没有定论，具体找云总沟通。我收拾东西，匆匆结束了这第一次拜访。

出了门找个地方歇了会脚，给云总打电话，将与任总的第一次会面情况做了一个汇报。云总让我继续等待，这边有了消息会通知到我。

接下来的一个星期，项目没有进展，其他厂商继续保持高频次的拜访。