云总认真审批价值4000元福利卡，对新方案给予机会

帮助过自己的人一定不能忘记，这是我做事的原则，也让我深受其益。

该怎么感谢呢？这是我需要慎重考虑的问题。

这个问题的重要性在于：在这个客户中，我需要一个内线，这个内线需要满足几个条件。

（1）需是具体使用部门的领导，有价值；

（2）级别较高，能说得上话，俞科长是除了总经理、副总经理、财务总监、张总工后级别最高的人，她可以轻易地第一时间获得单位一些重要的内部信息；

（3）通过这次合作，俞科长帮助了我，也定会接受我的感谢，我们之间已经建立了利益基础。虽然这还比较脆弱。

俞科长毕竟不是一把手，对绝大多数事情还不能直接决策，需要请示云总来审批。这样来看，给她赠送一张公司福利卡是很必要的。虽然价值仅有2000元，但足以打动她。

对于云总，跟公司申请之后，领导给批了价值4000元的福利卡。（升级了11套软件）

我去拜访云总，将这次软件升级的情况作了简单汇报。对这次合作再次表示感谢之余，拿出事先准备好的信封递给他。云总打开信封，看到福利金额，一口拒绝我，并强塞给我：“你这是要搞事，我们做任何事情都是以单位的利益最大化为基本目标，根本不掺杂任何个人想法。这样做事把我看低了。”

“云总，您先别急着骂我。这只是我们公司一张小小的福利卡，没有其他任何意思，在任何地方都谈不上违规。我只是想通过这种方式，对您表示感谢。您甚至可以拿着这张福利卡，为单位购买一些耗材或者给职工购买一些办公用品。我做了近两年销售，在敏感问题上，一直都谨小慎微，过去的事情就过去了，当作从来没有发生。”我又将卡放在他的桌子上。

云总定了定神道：“你说的很对，我可以给单位职工买一些福利，算是你们公司给我们单位的优惠。可不管怎么说，都感觉受之有愧，这么个小合同你们公司考虑得这么周全，让我对你们厂商之前刻板的印象有些颠覆了。”说完之后，他将信封放进了办公桌抽屉。

云总继续说道：“对了，你之前给我说的那套‘极速’产品是什么情况，有什么新的价值点吗，能给我们带来什么样的好处。这会儿反正没什么事，你可以跟我聊聊。”云总切换话题很快。突然冒出这个问题，我激动得差点跳起来。

之前沟通过很多次，要么玩游戏，要么侃天侃地，并没有听我介绍过“极速”产品。今天这么问我，等于我用这个小合同作为敲门砖，得到了给他价值传递的机会。

对这个样板点目标客户，我是有准备的——事先准备了一套资料，一直在我包里放着。随即我拿出资料，很清晰明了地将产品做了说明和讲解。这次价值传递很成功，云总听得很认真。这时候我才发现，原来他是一个技术人员出身，“看家本领”一点没丢。

云总非常认真地听完我的介绍，他的反应告诉我：“极速”产品方案打动了他。

云总问我这套“极速”产品解决方案的价格和当前案例客户。我告诉他，价格是125万，目前还没有客户在使用。

“因为我们是在树立样板，所以价格是非常优惠的。贵州那边已经有客户签订合同了，现在就等着装机呢。我们公司从事这个行业20多年了，推出的任何一款产品使用情况都很不错的。”我如实地回答。

“‘极速’既然没有客户使用，产品稳定性是没有保障的。你要想想，如果我们成为你这套产品的第一个客户，那么正一会不会向我们漫天要价，并且提高商务门槛呢？（诸如付款周期、售后时限等）。当然了你可以说说贵州那边你们的报价情况，我觉得这可以参考。”云总并没有围绕产品并未落地展开过多的讨论，至少没有直接表达出来，也算是给我了一个机会来说服他。

“云总，您刚提到的几个问题，我可以给您介绍下：

（1）这套产品的软件部分是基于之前推广的老款软件开发出来的，核心技术完全一致，且比之前的稳定性更好。任何软件出厂前我们都会进行大量的测试。老款软件使用客户有120多家，且使用状况良好；

（2）与这套软件配套的硬件系统，是从英国工厂直接加工生产的。这家工厂之前加工的老设备，在中国市场上有超过300家客户使用，使用状况良好；

（3）我们从事这个行业的软件、硬件销售，已经超过15年。任何一套软件和硬件系统都是产品成本加上合理的利润，定价并展开销售。并不是谁第一个买过了，我们再去确定它的商务价格是多少，以此抬高整个市场的销售价格；

（4）贵州的成交价格对外宣传是106万。而实际成交价格是90万。”

这些内容是做样板点客户的每个销售必须熟记于心的。新产品没有落地的客户，这时候就需要依靠强大的品牌进行推广。

作为一个销售从业者，我们应时刻牢记我们的“专业台词”。

云总露出了笑容。

趁热打铁，我继续说道：“这次系统改造项目，不管是您单位采用新产品方案还是用老系统方案，也都不是小项目。既然如此，都会有哪些部门哪些人参与进来？”我的目标就是探析到针对大项目他们单位的决策链。

“根据当前各方报价情况来看，项目金额一定会超过50万。我们50万以上的采购项目有固定的流程：使用部门的领导做技术把关（俞科长），给我们提供充分的依据，比如为什么要买，买了能够为单位带来的可预计可衡量的利益。综合评定后，我和张总工会做一个市场调研，根据市场应用和产品使用情况来确定具体需求。如果审查过关，我们会上报给主管领导任总（集团老总）。再由任总提交给集团招标小组。招标小组根据方案，会邀请各家公司投标。这个流程基本是固定的。”云总对这个流程异常熟悉，我有点后悔没早点认识他。

“云总，既然这样，我就想跟您坦诚一些。这次咱们单位的设备改造项目，我想代表我们正一公司深度参与进来，希望您能给我们一次机会。”其实这个时候说不说，云总都清楚我接下来要干什么。

“我有几个问题，希望你能给我一个解释：(www.xing528.com)

（1）你到我们单位也来了好多次，一直在推荐‘极速’设备新方案，并没有提及其他几家公司上报的旧方案，在我看来，正一没有旧的技术解决方案；

（2）另外五家公司一直在推荐旧方案，在我们看来，旧方案可能更靠谱。对于我们来说，不求有功，但求无过。老产品方案成熟，应用广泛，即使出了问题，也不会怪到我头上，而新产品上线要冒很大风险；

（3）如果想参与，可以提供一套旧方案。我们需要做一次评估，看是否符合需求，再判断你们能不能参与进来。”

云总看来对新方案并不是特别排斥。即使他内心不这么想，也给我了很好的机会。

“我们在这个行业深耕了这么多年，拥有很多国家级发明专利，老产品方案肯定是有的。至于您提到的新方案风险性问题，我现在说再多您都是持怀疑态度的。我们的旧方案可以很快提供过来。”

简单寒暄之后，离开了云总办公室。

在客户单位四站路远的成都驿站餐厅，我预定了个小包间。四点半与俞科长联系，告诉她吃饭的地点和时间。晚上六点半，俞科长如约而至。

寒暄之后，我试图从俞科长这了解他们单位类似这次设备改造项目，都会有哪个部门哪些人参与，以此验证云总的说法。

俞科长只是简单地告诉我是单位的领导参与，我明显感觉到她有戒心。

“这次合作，俞科长您是真心帮我。作为我来说，也非常希望与您交个朋友。我相信您也了解过，正一在市场上的客户覆盖率和市场地位是值得信赖的。在接下来的时间，正一公司与你们单位一定会发生很多笔生意。作为使用部门的领导，希望您能够帮助我。无论后续发生什么样的合作，我都会对您表示不同程度的感谢。”这个话俞科长是能听出所以然的。这次软件升级改造能快速完成，俞科长不知道我跟云总都谈了什么，可能在她心里我是另一个张总，只是我的身份是厂商。这是标准的信息不对称。她的权利有限，会认为我只是在拉拢她而已。这种级别的人往往容易被很多供应商忽略。

“嗯，那这样，咱们今天的谈话内容，我希望没有第三个人知道。”俞科长非常谨慎，边说边朝门口的方向看了看。

“姐，你就放心吧。这次系统成功升级，感谢您对我的帮助。这是公司一点心意，还望您笑纳。”我一边将福利卡交给她一边说。

俞科长脸微微泛红不带客气的就收下了。随后她说：“我们单位，大小事情的拍板者只有一个人，就是云总。”俞科长非常肯定地闷了一口酒，女同志这样豪爽地喝酒确实不多见。

俞科长心里清楚，虽然是售后的赠送，但是我以这种方式交给她，也就全然成了她的功劳了，对她们部门有利，在云总面前她也可以表表功了。我也期待通过她的表功能让云总感受到我是一个能设身处地为客户着想，懂得感恩的人。

“张总工和您在采购过程中扮演什么角色？”我需要再次验证她的说法。

“张总工与云总在诸多事情上意见不合，其实你多接触就能看出来，你后面也能感觉得到。我们之前好几次采购的事情他们都意见相悖。后来云总就把张总工架空了，将其边缘化。现在的大小项目，张总工也就在项目立项前参与一下，云总仅仅是让他知道有这么个事。我是使用部门的主管，肯定得与云总保持高度一致。绝大部分情况下，都会按照领导安排办事。”

没想到这个单位竟然有这样的内部矛盾。

“你们应该还有一个副总的，她不管事吗？”我突然想起了还有一个角色。

“她呀，管什么呢！云总说什么她就照办，谁知道他们两个私底下什么关系。你不用惦记她，跟不存在一样。”俞科长很不屑地说。

“云总对大的产品不熟悉，技术也不了解。使用部门如果没有具体的建议，云总的选择如果没有满足需求，那么矛盾就非常明显了。作为使用部门，您是如何处理或者有什么办法去应对？”既然明白了眼前这个女人的重要性，我便把矛头转向她。

“我们这样的能源下属单位一把手领导，即使不懂技术，他的眼光、阅历也不容小觑。他们选择的东西还都挺符合使用部门需求的。我们的选择标准主要有两点：一是不管选什么方案和产品，最核心的就是成熟稳定可靠的大厂商的产品。二是性价比要高。在这两个条件下，领导虽然不懂技术，但也一定不会选到最差的，所以购买的东西基本都可以满足我们的需求。”

虽然接触过不少国企单位，跟里面的领导也接触过一些，但这么平铺直叙的描述，还是感觉到了权力的重要性。

“这个项目，任总是一个非常重要的角色，他是云总的直接主管。很多时候，云总都非常慎重地考虑任总的意见。我们单位就这样，官大一级压死人。”俞科长满脸自豪地看着我。我所表现出的目瞪口呆让她的内心得到了满足。

我回了回神，拿起酒杯一饮而尽。

“姐，感谢您能够这么信任我，给我说这么多。我对自己的人品没有任何怀疑，也值得您的信赖，这个在以后的相处过程中您能体会得到。不过就我目前的水准想要在您单位做些事，没有您的大力帮助是万万不能的。在以后与我们有关的项目中，我希望您能够给我一些指导和建议，有时候一些内部的信息可能也需要您给我聊聊。您不用担心的，所有的事情到我这里为止，我是一个懂得感恩的人。”虽然酒过三巡菜过五味，但什么能说什么不能说我还是很清醒的。

在很多客户那里，都有几个对我非常信赖的人。正是因为他们的倾力相助，我才能一路披荆斩棘、所向披靡。所以我也对他们更加敬重。

大多数厂家只想着找一把手二把手，而忽略或者无视这个看上去没有任何采购权利的人。作为正一公司的销售，在第一次接触就帮了俞科长很大的忙，而且我对她的亲近让她也有了自豪感，再通过一个项目的合作，彼此关系就更深了。让她感受到了自己的价值和别人的尊重，所以我们关系的递进也顺理成章。

送俞科长回家后，很有成就的一天就这样结束了。