两天后，我接到了俞科长的电话：软件升级云总已经审批通过，让我给出报价。
“俞科长，这次报价的都有谁？”这是一次很好的合作机会，必须搞清楚竞争态势。
“张总和吴总他们应该会报价吧。”俞科长不确定地说道。
找了个借口先挂掉电话。通过我的领导及商务部人员立刻做该软件的控价：升级的几款软件产品在王业市的价格微调，渠道商进货价在公开价的基础上下浮不能超过10%。也就意味着：只要他们不赔着做，这单生意就是我的。这就是厂商直接面对用户的一点点好处吧。
一来我们软件的升级安装是禁止跨区域的；二来不能将集成商的路完全堵死。云总跟他们的合作关系非同一般，必须考虑最坏的情况发生。
安排妥当后，我给俞科长回了电话：“俞科长，我想了想，要不等他们两家公司给你们报价之后我再报可以吗？”我以商量的口吻试探道。
“那是不是有点违规操作呀？”俞科长很温和地说道。
“怎么会呢，我是厂商。这个事情我们做肯定比集成公司更稳妥。渠道商从我们这边拿货，然后适当加价后再销售给你们，赚个差价。技术服务有时候还跟不上，这个您深有体会。因为这几套产品对您部门的考核有负面影响，我跟公司领导再沟通下，也许能为您做点什么。例如免费服务的年限。”之前的软件维护一直备受诟病，对于我们来说是个极好的机会。
提供同样的产品，在客户端就需要明确厂商具备的优势。产品之外能够提供的增值部分有哪些，能带给客户什么价值。
“我拿到他们的报价就会通知你的，你尽快报给我。他们的价格我是不会告诉你的，这是原则问题，不能因为这点小事情影响我的前途。”俞科长是女同志，我不能说她小心眼，她的这个回答对我来说已经足以。
之前做的工作就是让商务部门控价。在这个项目上，渠道商能拿到的最好价格也就是公开报价的九折。我偷偷在乐：他们什么价格我肯定最清楚了。我们也是非常正规的大公司，商务控制这个环节一直以来做得都非常不错。
让他们先报价，等于把他们先摁死在报价的第一个环节，他们拿到的价格加上利润，一定会无限接近甚至超过我们的公开报价，对我极为有利。他们自以为与这个客户关系较好，依托关系可以赢得这个订单，实际上这种想法通过控价已经被扼杀掉了。
按照他们的采购流程，云总签字之后还需要集团商务部签字，最后还有集团任总签字。因为我们有公开报价，云总定不会为了渠道商而冒风险。全新购买金额过大，更不可行。这个小的软件升级我志在必得。俞科长对于厂商的信任度是要高于渠道商的，只是碍于张总他们跟云总的关系，她也不好多说什么。这次软件系统升级，对巩固正一公司在该客户处的地位至关重要，将结束我们近十年来与该客户合作的空白。
后面的过程很轻松就完成了，两个渠道商从公司拿到的价格是8000元含一年原厂服务费。
作为厂商，我报出了每套6800元的市场价格。
报价发给俞科长的两天后，她给我电话：准备好合同去他们单位。
此刻我倍感舒爽：
（1）这段时间的坚持，前后五次拜访，竟然会在第五次拜访获得突破，而这第一笔生意竟然来源于几套软件升级服务；(www.xing528.com)
（2）任何一个单位购买产品都会有商务谈判或者招标环节。而他们竟然这么快就定了下来，没有还价，连最起码的商务谈判环节都省掉了；
（3）仔细分析下：我给俞科长的口头承诺多少是起了些作用；云总应该是想看看我的后续表现，看我能给他们单位甚至他个人有什么具体的表示。
两人不愧是经历过风雨的老江湖。
从双方合作来看，我作为厂家给出了一个最低价，使他们系统成功升级。云总的最终决策权功不可没。对俞科长来说，帮她解决的是长久的问题。作为厂商，我们虽然给出的价格比市场价格低得多，但公司利润是可以保证的。与三方都有利的事，这个道理在哪都说得通。
有时候就是这样，打破客户合作壁垒的价格杀手可能不是最关键的因素，但它能让第一次合作迅速建立起来，为再一次合作铺平道路。
很长一段时间，因为系统迟迟不升级，给这个客户带来了很多麻烦，特别是对生产环节产生了很大的负面影响。张总和吴总借助与云总的关系长期拖延软件升级，这给云总他们带来一定的利益损失。这次帮助他们解决问题，俞科长跟我建立起了联系。在厂商价格更低的情况下，云总就是想反驳也怕俞科长和底下人说闲话，所以点头批准也在情理之中。作为厂商，我只是在合适的时间合适的地点做了一件合适的事。
作为客户方来说，这次软件升级让张总、吴总失去了继续提供维修服务的机会，但是尚有其他生意可以做。作为云总来说，在充分接触厂商后迅速解决掉问题，也是彰显领导能力的事，向内部人员展示他的大公无私。正是因为云总，我才帮助他们解决了一次突发事件，俞科长肯定会给云总反馈过找厂商维修的事情，云总可能会后悔当时让我帮着解决问题了，但他没法驳回俞科长的报告，显然已经不合适了。这也是云总老道的地方。
总的来说，领导就是领导，他会依照他的好恶结合事情的发展做出正确的决策，供应商要的就是按需提供对应的服务。
下午时分，依照俞科长要求，准备好公司的制式合同前往客户方，俞科长查看了主要产品和保修条款后让我找云总签字。云总简单审阅了下就在甲方的位置签下了他的名字。
整个过程非常顺利。
除了向云总示好，也表达了后续对他们单位的支持，并期待获得更多的合作机会之后，向云总和俞科长一一道别。
带着合同出了客户大楼，一种久违的新鲜空气扑面而来。我很喜欢这种拿下新客户的感觉，即使合同很小。
这个客户之前没有接触，这次软件升级，其他厂家插不上手，两家老服务商也被我排挤在外。
为了赢得客户好感，软件升级的工作安排较为神速。两天后，这个项目全部结束，包括安装和人员培训。
项目做完了，俞科长在这件事情上起了决定性作用，按照当初的承诺是必须要报答的，因为后面还有着更大的项目等我攻坚，而她是一个非常重要的角色。
从跟他们的接触我明显感受到，虽然俞科长没有张总工的职位高，但俞科长跟云总关系更好。
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