第四次带上印有公司LOGO的文化礼品拜访云总和张工，意外的是他们都分别接受了礼物，并且对我的态度有一些改观。
见到云总后刚想伺机介绍下新产品，还未等我开口，云总便告诉我他们计划更换新产品的想法。同时坦言，现在参与的厂商有五家，分别是：美国的曼缔、日本的中景、国内的三个厂家。
看来已经有人走在我的前面了。
从他们单位一贯的行事风格我判断项目批复应该是不久前的事情。至于是谁操作的，不得而知。
我想拿下这个客户，目的只有一个：把它做成正一新产品的样板点。
现在只能先争取到参与的机会，“落下的功课”再一点点往回补。
按照厂商的市场战略，可以将云总所说的几个厂商划分为两个梯队。第一梯队的国内厂商肯定会引导使用老技术类产品，对于他们来说价格很有优势，可以有效降低竞争；第二梯队的美国和日本公司倒是新旧都可能推，他们的整体解决方案性价比更具备优势。
云总他们单位虽然是能源部门下属企业，但内部流程也是很严格的。项目批复很快，但项目开始的时间应该不短了。看来我来晚了，虽然晚了，但不能乱了方寸，还是得一点点的‘补课’。
我没有问预算、采购模式之类的问题，这些因素此刻对我不重要。他们现在使用的很多产品都是我们公司的，且使用状况良好，这是我们的优势。对于我们的新产品技术优势他们还不了解。我没有幻想过张工会认真且快速地看过我给他的资料。
我没有逗留太久，必须整理下思路。
面对这样的突发情况，我是喜忧参半：喜的是他们有这样的采购计划，那么样板点这个事情就成为可能；忧的是这个计划做了多久，是哪个厂商引导的需求我全然不知。
在很多次的项目PK中，我深知目前这种局面的危险性。
客户已经被完全引导了，我参与的时间又过晚，最终只能是陪练的角色。偶尔冲个低价还能中个标，但可能性微乎其微。
这种局面只能是从关键人物下手了。(www.xing528.com)
很快我的第五次拜访开始了。我制订了工作计划：
1.利用多年来他们使用我们老产品的情况，充分提升品牌的影响力；
2.了解这个项目是哪个厂商做的引导；
3.决策的过程中都会有哪些人参与进来；
4.再次介绍我们产品的优势，这一点算是勤能补拙吧，不补的话也实在没什么招。
这些年来，我对两种运动名词记忆深刻：推牌九和踢皮球。但凡有点功力的领导特别擅长这两项活动。
之前云总做这两项运动的功力我算是见识到了。我期望能有一些幸运降临到我的身上。
当项目遇到各种难题的时候，常常会陷入臆想，脑子里出现过孙悟空，出现过各种对我有利的人、局面、巧合、假设……有时候我都觉得我特别适合去拍电视剧。我脑容量太大了，大到一边开着电脑看电视，一边看着书，还在玩手机，而且关键的地方还都不会拉下。想多了自己也就轻松一些。男人释放压力的方式有很多种，我的方式有两种：抽烟和臆想，之后就是哈哈一笑，明天接着来。我没有去研究过其他更多的放松方式，总之适合自己的就是最好的，凡事无绝对。你的放松方式是什么呢？
后来云总与我的沟通（准确地讲是聊天）中，我们的话题几乎全部集中到乱七八糟这个词语上来：股市、车、饭局，好多的话题我还不能随便乱接，因为他的很多活动都是价格不菲的，是我目前无法提供的。
这种情况下不能贸然出手，原因有两点：一是我能支配的费用实在是少得可怜；二是我得先搞清楚关于这次采购项目的信息和准确性才知道下来该往哪里走。云总对于我尝试了解的内容并没有给予任何回应。在当时那种情况下，内心的压抑是可想而知的。
从云总的各种举动能看得出来，他一直在忽略我的感受。尽可能地聊一些与这个项目无关的话题。云总被人影响的着实有点狠，我不可能强势地要求他告诉我想知道的。唯一能做的就是赔着笑脸，你一句我一句地看他在那里发挥，寻找机会。
从云总的言谈举止中感觉到了危机。以我所掌握的信息来看，就是想冲低价都没门，连预算、配置一点都不清楚。难不成等发标了再说？
不要轻言放弃，否则对不起自己。
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