外资银行卖基金，王群航选择基金效果

曾经有消息说，外资银行或可望向证监会提交代销开放式基金资格的申请。目前，暂时不知道这个情况的进展到底如何了。增加基金销售渠道，为投资者提供多一些的在销售网点方面的数量，让投资者有更多的选择，对于市场来说是件好事。只要符合条件，谁卖基金都一样。但是，无论如何，我们都要冷静看待外资银行销售基金的前景，千万不要再盲目地、崇洋媚外地、无原则地看好外资银行。

一、外资银行的销售力量有限

据统计，2001年在华外资银行的资产份额占比为1.82%，2007年的占比达到了2.38%，但到2011年下降为1.93%，即在过去10年里，外资银行的市场份额仅仅增长了0.11个百分点。由此来看，外资银行在中国的发展情况并不是很好。这是什么原因呢? 是它们的经营不善，还是我们的政策限制? 估计后者的可能性更大一些吧。

外资银行在中国的分布情况到底如何呢? 在北京，分行级别的大约有3个，代办处级别的大约有2个，办事处级别的大约有3个，直接称呼为银行的大约有2个; 在国际化大都市上海，直接称呼为银行的大约有3个，事务所级别的大约有1个，办事处级别的大约有2个，代表处级别的大约有23个，分行与支行级别的大约有36个。一个是“中国的首都”，一个号称“世界的上海”，外资银行机构的数量大致如此，其他城市估计应该不会比之更多了。

外资银行有临街门面的极少，70%以上只是在某个高端写字楼的某某室办公。由于位于高端写字楼内，安保森严，一般人无法自由进出，这就决定了外资银行根本无法为中国国内的普通客户提供服务，其业务范围因此相对有限。部分外资银行可以接受客户的存款，但存款的起点是有门槛的: 每笔100万元以上。根据我国当初加入WTO的承诺，5年内开放中国的企业和中国居民的人民币业务，即在2011年左右开放这些业务。但是，从目前的情况来看，似乎进展不大，这或许更多地与外资银行较为普遍的中高端服务定位有关。

上述情况表明，如果外资银行继续维持现状，那么，它们实际上在销售基金方面可以给出的销量应该十分有限，不会对现有的市场格局造成明显的冲击。对此，有些大型基金公司、市场营销经验丰富的基金公司将其看得很透，不对外资银行的基金销售抱有希望。(www.xing528.com)

二、不要盲目崇拜外资银行

关于业内人常提及的外资银行“在海外金融市场的成熟经验”，实际上已经是被近几年的市场现实屡屡击破的空话。但还是有人认为: “外资银行在理财经理的专业度和代销基金的评价各方面，会更先进一些，因为它们国家基金代销的发展阶段比我们长。外资银行在引入代销基金时，会带来一些新变化。”“外资银行基金代销模式跟国内肯定不太一样，外资银行的重点在于提供给客户最实用的产品，并非所有的基金产品都上线，规模销售本身并非外资银行的空间。外资银行更注重在自己领域里，为自己的客户引进其认可的产品，与客户获得共赢，不会像中资银行一样努力占有市场份额，这不是外资银行的价值取向。”

看到了这些评价，我很不明白，第一，外资银行在代销境外的理财产品方面已经发生过多次让境内投资者血本难归的境况，已经充分暴露出了他们在专业水平、控制风险能力方面，甚至是在职业道德方面可能存在的问题，可即使如此，由于那些境外的理财产品不需要接受境内的监管，外资银行的这些行为可以多次得手，并逍遥自在。由此来看，指望外资银行能够给客户提供“最实用的产品”，纯粹属于臆想。

第二，所谓外资银行将会在未来的基金销售服务中不注重规模之说，实在让人无法理解。如果不注重规模，还做销售干什么? 不注重规模，何来盈利呢? 分客户的盈利? 不注重规模，干脆别做这些业务了。这种天真观点，就好像是在说“吃饭不是为了吃饱，喝水不是为了解渴”一样荒唐。至于某些外资银行所炫耀的“在全球基金业务具备的广泛经验”倒也似乎无错，但这些经验都是些什么经验呢?从N年前某些国有大银行热衷于与境外合资，大力汲取境外的“先进经验”的实际效果来看，这些银行自己最后都坦承没有学到什么。

最后，要说明的是，对于外资银行代销基金，我不看好的只是它们在公募基金方面的作为，至于在非公募产品方面，由于我们的客户基础是单笔存款100万元以上的大客户，可能会有较好的发展。而这个，或将是它们的特色所在。