唐先生采用群体效应沟通策略使客户迅速决策购买

唐先生是一家公司的销售代表，他奉命和几个重要客户协商合作事宜。在那之前，公司派出过代表分别和这些重要的客户进行沟通，可是效果并不好。每个客户都有不同的拒绝理由，都提出了不同的想法，公司的代表不得不疲于应对每一个人，这让对话进行得很困难。

唐先生接手这项任务后，改变了原先的策略，采取了一对多的沟通方式。同时他还另外邀请了十一位最常合作的客户，让他们一起在会议室听自己讲述公司发展的现状和规划。结果在唐先生阐述了相关内容之后，这些客户都决定购买公司的产品。

许多人都认为唐先生一定是做出了什么更重要的承诺，但是他所说的话和之前的代表并没有什么不同。那究竟是什么原因呢？后来唐先生谈到了自己的沟通秘诀，那就是将大家聚在一起，然后说服其中和自己最亲近的一两位客户投支持票，这样就会带动其他客户。

在这个案例中，沟通者之所以能够说服其他人，就是因为巧妙利用了群体效应。群体效应是指众多个体形成群体之后，群体会对个体的行为形成约束和引导，某个个体的言行举止可能会对整个群体的发展、变化产生影响。唐先生安排一两个客户率先表态，目的就是带动其他人迅速做出跟随。因为在大家都无法拿定主意的时候，如果有人率先做出决定，就会对其他人的判断和决定产生影响。

当分别面对每一个人时，个人说话的难度无疑会增加很多。想要分别说服每一个人非常困难，所以很多人会想办法将人群聚集在一起，利用群体来约束个人的行为和判断，同时利用个人的行为来影响群体的判断。

亨利·毕丘在耶鲁大学发表演讲时说道：“人们经常问我：‘你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意思？’我的回答是否定的。我可以向十二个人发表演说，和我向一千个人发表的演说同样精彩。只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地依靠在一起，彼此可以碰到对方的身体。但是一千个人如果分散开来，每两个相隔四英尺之远，那就像一间空无一人的房子那般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比他单独一个人更容易受到影响。”(www.xing528.com)

作为一个沟通者，人们必须正视自身能力的局限性，必须意识到个人沟通能力和精力上的缺陷。个人无法仅仅依靠自身能力就顺利说服不同心理、不同类型、不同个性、不同层次的对象。这个时候最简单的方法就是选择说服一部分人，制造一种良好的势头，使其余人的情绪和思维受到传染。有时候必须巧妙地依赖或者借助群体效应的力量，以提升自身的说服力和影响力。

这一点在演说中尤为常见。很多心理学家都表示即便是世界上最出色的演说家，也很难在一对一的模式中完全说服十个人，可是当所有的听众聚在大厅或者广场上时，演说者可以轻易说服台下的一千名听众。原因就在于演说者可以借助群体效应来煽动大家的情绪，并确保所有人的情感保持在同样的频率和方向上。当一对一进行交流的时候，人们或许会意识到那些演说大师并没有想象中的那么神奇，他们的说服力无疑也会大打折扣。

在群体性的沟通模式中，个人会跟随群体做出决定，同时也会对群体思维、群体行动造成影响。从心理学的角度来说，在群体沟通模式中，人们往往无法把握他人的想法。在观察他人的反应以消除自身的不确定性的过程中，人们很容易忽略一个细小但很重要的事实，那就是他们所观察和依赖的那些人，同样处于一种对自己不确定的犹豫状态，他们也试图从别人那儿了解到更多参考信息，也试图观察别人的反应和行为，希望给自己一些更为明确的指导。可以说，在群体性的沟通场合下，每一个沟通对象可能都存在类似的心理，这也就为沟通者和谈话者提供了一种沟通的思路。

谈到这个话题，人们或许可以简单了解一个强有力的、有关领导力的武器——社会认同原理。所谓的社会认同原理其实很简单，指的是人们在进行是非判断的时候，尤其是当人们想要决定哪一种才是应该采取的正确行为时，会本能地去了解周边人或者外界的看法和做法。一旦外边的人决定怎么做，一旦外面的人拥有某种想法，人们会跟随其他人的想法和观点行事，会跟着他人的脚步做事情。在多数情况下，选择相信别人终归是最稳妥的一种行事方法。

比如在内部的一些重要会议以及重要议题的表决上，大家同样会注意观察别人的反应，看看别人说了什么，看看别人是否做了表决。通常情况下，没有人举手的话，很少有人会冒险举手；可是一旦有人举起了手，后面的人会陆陆续续开始举手。很显然，很多时候，与会者并不关心这个议题究竟应该怎么选择，或者这件事应该怎么办，他们只关心别人会如何去做，而正是因为如此，整个沟通进程才更容易被人控制。