高效沟通：提升自身魅力与形象分，打造良好关系

本书一直都在强调一个观点，那就是随着信息技术和互联网技术的发展，人们所接触的信息量越来越大，但人与人之间的信息交流越来越脆弱。因为人们所释放或者接收的任何信息都可能会淹没在如洪水一般的信息流当中。在这种情况下，人们该如何抓住别人的眼球，使别人相信自己呢？

最常见的例子就是售货员与消费者之间的关系处理。一般情况下，人们外出购物时总是抱着货比三家的心态。在物色好某一款式的产品时，他们会精心对比各种同类产品。这对所有店家的销售人员来说都是一个巨大的挑战，他们必须想办法说服消费者购买自己的产品。这里涉及一个心理博弈的问题，那就是任何店家可能都会觉得自己的产品是最好的，他们也致力于强调这一点，以此来引起消费者购买的欲望。

但是消费者的心态往往是趋于感性的。销售人员必须想一些更好的方法来推销自己的产品，必须改变自己的沟通模式来刺激消费者，并且尽量让消费者把对于价格、质量、功能、服务等各类参数的敏感度降低，而不是提高。因为无论这个产品是否真的出类拔萃，消费者总是会挑出一些毛病。比如质量占优的产品，消费者会觉得价格偏贵；而对于那些价格公道的产品，消费者又会觉得质量上缺乏保障。所以，单纯的产品信息宣传通常很难让消费者动心和满意。

实际上，除了在信息上占据优势之外，人们还必须确保自己拥有足够的魅力，确保自己能够建立起一个更完美的形象。毕竟沟通的本质就是人际关系的一种处理方式。而在人际关系处理中，如何提升自己的魅力值和形象分，是打造良好关系的前提。销售人员需要让消费者对自己的形象产生好感，让消费者觉得自己的表达是真实的，自己的一切宣传都是值得信任的，他们需要让消费者产生一种“我相信你能替我解决问题”的想法。

其他行业、其他职位、其他类型的沟通者同样会面临和销售人员一样的难题。他们在与人沟通交流的过程中，一直都在试图强化两个内容：第一，我的信息是真实可信的，是具有价值的；第二，我的为人是值得信任的，我会为你带来很大的帮助。不论是为了展示信息的价值，还是个人的魅力，沟通者要做的事情都有很多，并不是简单地说几句“我很好，你可以相信我”就能够解决的。他们需要展示出强大的语言魅力，高超的表达技巧，并不断修正完善自己的表达方式。其中最常见的一种方式就是讲故事。讲故事也是一种能力，而且是一种非常重要的沟通技能。

也许很多人会觉得讲故事就是像父母和老师对孩子所说的故事那样，会认为讲故事是一种简单而优质的表达。但是如果人们能够真正理解什么是讲故事，真正理解该如何讲故事，就能够更好地完成沟通目标。(www.xing528.com)

那么什么是讲故事呢？心理学家认为讲故事是一种催眠。心理学家约翰·伯顿在他的《催眠语言》中这样写道：“所有的沟通交流都是邀请对方进入一种催眠的恍惚状态。”讲故事更是一种催眠。它是一种交谈式催眠，主要通过交谈使对方进入一种更容易接受催眠者影响的状态。催眠者（讲故事的人）可以有效组织更具魅力的语言使整个故事更有吸引力和推动力，运用更加出色的技巧，将沟通对象带入特定的心理状态，引导对方相信整个故事中的内容是值得信赖的。这个时候，催眠信息会进入对方的大脑，并轻松控制其心理世界。

这种催眠的方式有很多种，最常见的就是情感催眠。比如随着快餐文化尤其是西方快餐文化的入侵，随着生活水平的提升，很多人已经忘记了一些本土小吃，忘记了一些家常菜的味道。有很多店家打出本土小吃的牌子吸引人们，可是顾客寥寥无几。一些小吃店开始打造新的宣传模式，他们推出了“情怀”这张感情牌，即宣传的时候，重点宣传二十年前的小吃盛景，讲述二十年前的生活和饮食故事，从而勾起大家浓浓的思乡情绪以及对过去生活的追忆。当顾客的情感被打动时，这些故事也就顺利完成了催眠工作，顺利吸引了顾客。

情感催眠是故事沟通中最有效的一种方法。它迎合了人们对情感寄托的需求，也迎合了人们情感释放的需求。除了情感催眠之外，现实场景的催眠也是一个重要方法。比如商家在推销自己的产品时，可能无论怎样描述自己的产品信息，消费者都表现得无动于衷，如果他们能够讲述一个明星购买自家商店产品的故事，可能就会引起轰动，众多消费者会慕名前来消费。

对于现实场景的描述其实就是真实性的一次呈现。这种真实性可以以沟通者自身的经历为素材，可以以某个公众人物作为话题，可以讲述一些大家都共同经历的故事增强代入感，也可以以第三者的客观评论作为故事的构架，这些故事模式都可以产生推动力和影响力。

因此沟通者完全可以掌握和提升这一类讲故事的技巧，突出故事的真实性，在故事中凸显出谈话内容的价值或者自己的魅力，并以此来影响沟通对象的判断，激发对方的感性认识。提升故事的穿透力和说服力，可以提升沟通的高效性。