高效沟通：迎合他人的语言模式

众所周知，不同性格、不同层次、不同职业的人在面对同样一件事的时候，往往会存在不同的看法和表达方式。心理学家曾提出一个问题：“农民究竟应该如何种植农作物？”并邀请了负责农业研究的教授、经济学家、农民、工人、学者进行研讨。

教授谈论的是新型杂交水稻的相关数据以及农作物规范种植与技术指导，他们更多地关注各种数据的直观对比，言辞大都比较学术化；经济学家谈论的是哪一种经济作物更具效益，他们列出一大堆经济数据和市场营销分析，并且提供了各种作物市场发展前景的报告；农民谈论的是是否有人收购，收购价格如何，他们在谈话中关注更多的是去年收获了多少，今年能否多一点儿，他们谈论的是种什么、怎么种才更挣钱；工人会说“农业技术不高，收益也比较微薄”，他们带有工人特有的直率；学者更多地在谈论国家的相关政策和制度，谈论农业发展的未来走向。

不同的角色具有不同说话方式，反过来说，在面对不同性格、不同层次、不同职业的人时，人们又该如何处理每一次的沟通呢？是保持统一的语言风格，还是迎合他人的语言模式呢？

我之前看到过一个观点，比如，当我们看到超级大的飞机时，如果你想让他人相信这飞机的夸张长度，当你向没见过这个飞机的城里人介绍时，你就得说它有一个大街道那么长。人们都见过大街，所以你一说，他们就知道飞机到底有多长。如果你要对农村人说飞机的长度，你就说飞机有他田地的两倍那么长。因此如果我们想让他人彻底理解我们的讲话内容，一定要引用他人的经验才行得通。

这里谈到的经验不仅仅是日常生活中的做事经验，还包括语言沟通的经验和模式，即他们是如何表达以及如何接收信息的，另外还包括每一个人的认知模式。当然，无论是沟通模式还是认知模式，都来源于对生活的体验和感知。比如，一个知识渊博的人和一个没有接受过多少教育的人进行交流，双方可能就会产生交流障碍，因为知识渊博的人的生活经验中有很多学术化、理论化、高端化的知识结构，而没有接受过多少教育的人，对于事物的认识可能还停留在自己理解的层面，而且描述相对简单、通俗，他们也只会接受和理解通俗的对话，因为在日常生活中他们就是这样和别人进行交流的。很显然，由于双方的经验不在一个层面上，沟通起来会非常困难。

有个商人准备建立一个大型农场，他希望发动更多的农户加入到自己的农业开发项目当中来，这样一方面可以解决和农户的土地纠纷问题，另一方面还可以解决资金问题。但如何让农户放弃现在的收益去做出调整是最关键的问题。(www.xing528.com)

为了说服农户，商人将大家召集起来，重点谈论了开设农场的好处：“投资的关键在于获得更多收益，如果一种投资的收益不够诱人，或者比起其他的投资形式收益更少，那么就要果断放弃，转而寻求其他投资方式。任何人都应该计算一下机会成本，只有机会成本越小，投资的价值才越大。目前投资农场的收益率最高，机会成本最小。”

面对这种学术意味比较浓厚的说法，农户们一直都没有表态，这让商人非常着急，这个时候他的助理站出来说：“从今年开始，以后你们每年获得的报酬大约可以等于五十亩玉米的收入，这比你们单独经营自己的土地收入要更高一些，而且风险更小。”农户们听完之后，很快就签订了协议，正式加入农场开发这个大项目之中。

通常情况下，人们只关注自身的经验和语言模式，他们会按照自身习惯去表达、去沟通，却从来不曾想过如何去迎合他人的沟通习惯与经验，没有想过对方是否能够理解和接受。这会造成沟通障碍，导致双方产生低效沟通甚至是无效沟通，因此适当迎合他人至关重要。

而在迎合他人的过程中，有一点需要得到明确，那就是对信息进行编码。简单来说就是将信息转换成大脑更容易接受的形式，其目的主要是将复杂的难以理解的信息转化成他人容易接受的信息，将自己习惯的表达方式转化成他人习惯且能够接受的形式。因此人们在沟通的过程中一定要注意观察每一个人，了解对方的身份地位，了解对方所扮演的社会角色，了解对方的说话方式，了解对方的性格，从而明确对方沟通的模式，并针对性地调整自己的语言模式。最好人们从一开始就试图融入到对方的生活模式、思维模式和语言模式当中，主动去了解和分析对方的生活模式、思维模式、语言模式。这有助于人们做出更合理的沟通行为。