创造奇迹的信件：人性的弱点书评

演讲中的卡耐基

我敢打赌，我知道你现在正想些什么，你正对自己说：“‘创造奇迹的信件！’太可笑了，听起来就是包治百病的药品广告！”

如果你有这种想法，我不会怪你。倘若15年前的我拿起这本书看到这个题目，或许也会有这种想法。觉得疑惑吗？很好，我喜欢常存“疑惑”的人。20岁以前，我一直住在密苏里州——那里的人喜欢炫耀，我也喜欢这些爱炫耀的人。人类思想中所有的进步都建立在怀疑、发问、挑战和自我炫耀的基础之上。

我们都应诚实，那么，像我这样用“创造奇迹的信件”题名这一章是否恰当准确呢？是的，坦白地说，那不准确。说实话，这个标题太谦虚了！这里收录的信件所获得的结果，用奇迹一词根本无法概括。是谁下了这样的断语？那是美国一位很有影响力的推销专家唐克，他曾担任米维尔公司的推销主管，而今他是比德公司的广告总监，同时也是全国广告联合会的主席。

唐克先生说，他以前寄给了代理商一些询问信函，可收到的复函总数甚至不到他发出的信函的8%。哪怕有15%的回信，他就认为是很不错了。他还这样告诉我，如果回信比例能达到20%，他便会觉得那是不可能达到的奇迹了。

可是唐克有一封信，即在本篇收录的这封，它的复函比例竟达到了42.5%，换句话说，以他自己的标准来看，比“奇迹”还要好上一倍。你别发笑，这封信不是恶作剧、不是儿戏，也并非意外，同样的效果也出现在其他类似的信中。

他是怎么做到的？用唐克自己的话来说，那便是：

“在我加入卡耐基先生的讲习班后，信件的效力立即增加，显示出了惊人的效果。我知道我过去所使用的方法完全不着边际。我试行这本书上所提供的每一个原则——结果，我发出的信函，复函竟增加了5%～8%，效果可想而知。”

这是原信——这封信里的语气、含意，使人很愿意为发信人做一点事情，这样做会使对方感到有一种自重、高贵的感觉。对这封信的评语，我注在括号里了。

亲爱的伯莱克先生：

我不知道你愿不愿意帮我解决一点儿小困难？

（让我们先把情形理顺。试问一个远在亚利桑那州的木材商，突然接到纽约米维尔公司一位高级职员的来信；而信开门见山，那位纽约的高级职员要请他解决一项困难。不难想象，亚利桑那州的那位木材商一定会对自己这样说：“好吧！如果纽约那位先生，真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向助人为乐，那么，他到底遇到了什么难题？”）

去年，我曾成功地说服我们公司相信各家木材代理商增加销售量的原因，那是由于我们米维尔公司发起了直邮广告宣传，当然，全部营销费用由米维尔公司支付。

（亚利桑那州的木材商可能会说：“自然的，他们应该支付这笔费用，因为他们靠它获得了相当丰厚的利润。他们获得了成百上千万美元，而我们还得为他们付租金，这就是你所谓的困难？”）

最近，我寄给各商家的询问函件有1600封，令我开心的是，已收到他们的复函数百封，那表示他们觉得这项合作有显著的效果，所以赞成合作。

此乃我们的强项，因此，我们又完成了一项直邮广告宣传的新计划，相信你会更喜欢。

但是，今早我们公司的总经理和我就去年所实施的计划报告进行了一番探讨，他询问了我一些关于营业额方面的情形，最后，还问公司的买卖成交量如何。对于这个问题，只有您能帮我解答。

（“只有您能帮我解答”，这是多好的一句话呀，那位纽约大商人说的是实在话，而他也给远在亚利桑那州的一个代理商诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：唐克并没有说出一句他公司如何重视的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。唐克接着又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法对总经理作一项圆满的报告。那个亚利桑那州商人也具有普通人所具有的人性，自然会喜欢听这些话。）

我要请您帮忙的是：

一、请在来函附上的明信片中告诉我，去年所成交的生意，有哪些是经过直邮广告宣传获得的。

二、请告诉我，那些交易的总金额是多少。

如果您肯为我复函，我将不胜感激。您为我提供的这些资料，十分珍贵，在此，我感激万分。

您诚挚的，唐克

这封信很简洁，是不是？但因为你请对方帮忙，你真诚的言辞使对方获得了自尊、自重的感觉，所以便产生了奇迹。不论你是销售海绵屋顶材料或者是坐福特汽车去欧洲旅行，这种心理学方法都卓有成效。

举例来论证一下：有一次，我和卡鲁去法国内地进行一次汽车旅行时，突然迷了路。我们只能把那部“老爷车”停下，去询问当地的村民应该如何到达一个大镇。

这询问路途的效果像通了电流一样。这些人脚穿木鞋，之前还认为所有美国人都有钱呢，而汽车在那一带，似乎也很少见到。驾着汽车游览法国的美国人，一定也是个百万富翁，或许正是汽车大王福特的堂兄堂弟呢。

可是他们知道的事，有些我们未必知道。我们比他们富有，但如果我们能把帽子摘下，恭敬有礼地向他们问路，就能使他们得到一种自重感。他们会立刻说话并为你指路，其中有些人或许还会觉得这是一个难得的机会，会叫周围的人都安静下来，因为他想一个人享受这种为别人指导迷途的快感。

你不妨自己试一试！下次再去到某个陌生的地方，把一个看来经济贫困、社会阶层低下、各方面都不如你的人拦住。诚恳地问他：“你能帮我个忙吗，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？”

用这种方法可以使你把一个仇敌变成一个终生的益友。富兰克林用亲身经历验证了这个结论。年轻时的富兰克林把所有的积蓄都投资在一家小型的印刷厂中。他想方设法让自己能担任费城议会书记，因为此职务能使他的印刷生意和政府合作。因此，这个职位对他来说十分有利，他希望能够达到此目的。可是，他的眼前却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极排斥富兰克林——不但不喜欢他，还在演讲中公开毁谤、侮辱富兰克林。

这件事对富兰克林的处境极为不利。所以，富兰克林决心要做点什么使那个人转变对他的看法并喜欢上他！

可是，他要如何做呢？这真是个麻烦的问题。他要像别人一样，做点对那人有好处的事吗？不，那肯定会引起对方的怀疑，说不定对方知道后，更会轻视富兰克林！

富兰克林聪明、果敢，他绝不会这样做。他恰恰做了一件正巧相反的事，他请那个仇敌帮他的忙。(www.xing528.com)

难道富兰克林向那人借10美元？不，不是的。他所求于那人的仅仅是触动他的虚荣心，使对方不禁得意、并有得到重视的感觉。富兰克林的做法就是对他的智慧和成就表示真诚的赞赏。下面是富兰克林自己写的一段故事。

“听说在他的图书室里，有一本极其罕见的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能欣赏他所收藏的那一本书。我请求他借我阅览几天，很快地，我就收到了他派人给我送来的的书。

一星期后，我如期还书给他，同时附上复函，表达我对他的帮助的感激之情。

几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事，并且语气很客气随和，从那以后，他表示很乐意帮助我任何事情，可想而知，最后我们成了亲密的朋友，直到他去世。”

富兰克林去世迄今为止已有100多年了，可是他所应用的心理学，即请人帮助的心理学，仍受到人们的重视和青睐。

例如，我的讲习班里有个学员叫艾姆赛尔，这种心理学也使他获得了巨大的成效。艾姆赛尔推销铅管和供暖材料已经很多年了，他费尽脑筋，就是想要跟布鲁克林的一个铅管技师做生意。

这个铅管技师生意做得很大，同时信用度也高，可是艾姆赛尔一开始与他谈生意就受到了严重的打击。因为这个铅管技师是个粗线条的人，十分蛮横、粗暴无礼。他经常坐在办公桌上，嘴上叼着一枝粗大的雪茄，每次见到艾姆赛尔就说：“别浪费我的时间，我今天什么也不要，你走吧！”

后来有一天，艾姆赛尔决定尝试一种新方法，这个方法使他赢得了一个朋友和很多的订货合同。

事情是这样的。艾姆赛尔的公司计划在长岛的皇后村购买一栋房子开设分公司。这房子正好跟铅管技师的房子毗邻，所以他对这房子的情形了如指掌。因此，有一次他去见那技师时就说：“先生，很高兴再次见到你，今天我不是来找你谈买卖的，我只是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”

那铅管技师嘴上仍叼着一只粗大的雪茄，摆出一副财大气粗的模样说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”

艾姆赛尔说：“我们公司想在皇后村开一家分公司，我知道，你对这里的情形比任何人都清楚，所以我来请教你的一点意见，你觉得这个地方怎么样呢？”

这种情况是过去从没有发生过的！这些年来铅管技师对推销员都是咆哮怒喝，因为这能使他获得一种高贵感，让他觉得别人都比他低一级。

可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见！

他随手拉来一张椅子，指了指说：“坐下慢慢说，”这次，他大概花了一小时认真详细地告诉艾姆赛尔关于皇后村铅业方面的情形。他不但赞成在这里开设分公司，同时还为艾姆赛尔计划出购置地产的程序和购买货物、开业等一切情形。能为一家有规模的公司指示营业方针，他颇为自得。他开始滔滔不绝，从公事谈到私事，态度也温和起来，同时还告诉艾姆赛尔关于他家庭困扰和冲突的事。

艾姆赛尔说：“那天晚上临走的时候，我口袋里不但装进了大批订货合同，而且还打下了商业友谊的基础。我甚至可以和那个曾经对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球，过去的那种状况已完全改变，这些都是因为我请他帮了一件使他感到满足的事。”

我们再来瞧瞧唐克的另一封信，看看他如何巧妙地再次运用这种“帮我一个忙”的心理学。

数年前，唐克先生由于得不到商人、包工和建筑师的回信而感到非常苦恼。那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到1%的复函。2%的复函已算不错了，如果是3%的话，那简直就是再好不过的事情了。10%如何呢？那应该说是一项奇迹了。

可是下面的信，差不多得到了50%的复函。也就是说，已超过他认为奇迹的5倍。有些回信洋洋洒洒两三页，满含友善的建议与合作的回信。

这里是原信内容，你要注意他所用的心理学和那些语言措辞上的技巧。这封信跟上次那封大致相同。读这封信时，一定注意字里行间所表达的深意，尽量分析收信人心理上的感受并找出它何以会有高出奇迹5倍效果的原因。

亲爱的杜克先生：

我不知道你肯不肯帮我解决一点困难？ 一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录清单——上面要详列本公司所有的建筑材料且说明它的用途。现在附函寄上一本，这是我们公司首次提供的优惠服务。

这份目录因为目前存量不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充分详细的资料证明可以再版。所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你还有全国其他49位建筑师做我的评判员。

为了避免给你造成太多的麻烦和困扰，我在信后附上几个简短的问题，如你能回信，我将感激不尽；并附上回邮信封，敬请你不吝赐教。这件事不敢对你有所勉强，对我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全以你的经验、建议为原则。

无论如何，请确信我很感激你的合作，谢谢你。

您诚挚的，唐克

这里需要提醒一句。由经验得出，有些人看过此信会机械地复制这种心理学。请记住，我们需要尽量激起对方的自尊心，但不是运用谄媚或是虚伪的手法，如果这个出发点有误，是会功亏一篑的。

必须记住：每一个人都希望被人欣赏、被人重视。可没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。

让我再重复一遍：

书中所告诉你的原则和诀窍，必须出自由衷、发自内心才会有实际效果。我不希望人们用奸诡的骗术去欺骗他人。我在这里所讲的，只是一种全新的生活方式。

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