我的故乡是在密苏里州的一个小乡镇，附近有个卡梅镇，是当年美国匪魁杰斯·贾姆斯的家乡，我曾经去过卡梅镇，杰斯的儿子还住在那里。
杰斯儿子的妻子告诉我，当年杰斯如何抢劫银行、火车，然后把抢来的钱施舍给当地贫穷的邻居以偿还抵押贷款，赎回田地。在当时杰斯·贾姆斯的心目中，他自以为自己是个劫富济贫的救世主——正如前文所说的苏尔茨、“双枪”克劳雷和卡邦一样。事实确实如此，凡你所见到的人都会把自己看得很高尚，他们很尊重自己，永远认为自己是正确、美好而无私的。银行家摩根在他一篇文稿中说：人做一件事，都会有两种理由存在：一种看起来很好，一种是确实很好。
人们行事时都会想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢把自己的行为动机赋予一种良好的动机。所以如果想要改变一个人的意志，就需要对他诉诸一种高尚的动机。
那种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。
在宾夕法尼亚州，有位汉密尔顿·法莱尔先生，他在某家房屋公司工作。法莱尔有一位十分挑剔的房客，那房客扬言要搬离他的公寓，但其租约尚有4个月才期满，每个月的租金是55美元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。
法莱尔说：
那个房客整个冬季都住在这里，这是一年当中消费最旺的季节。我知道如果他搬走的话，这个秋季之前这房子是不容易租出去的。我眼看220美元就要从我口袋中随风而去了，真叫人焦急。
如果这件事发生在过去我一定找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那4个月的租金仍需全部付清。
可是，这次我没有这样做，我采取了另外一种办法，开始向他这样说：“先生，我听说你准备搬家，可我相信那肯定不是真的。从多方面的经验来推断，我看得出你是一位守信用的人，不会出尔反尔，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”
这房客没有作特殊的表示，只是静静地听着。我继续说：“现在，我有一个建议，咱们先将你所决定的事暂时搁在一边，你不妨再考虑一下，从今天起，到下个月1日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求，那时决定权完全在你。”
果然不出我所料，到了下个月这位先生自动来找我缴房租，还一并付清了。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事莫过于履行租约。
诺斯克立夫爵士看到一份报纸，上面刊登了一张他不愿意公开发表的自己的相片，于是他写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：“请立刻把报纸上刊登的我那张相片删除，以后也不要再刊登了，我不喜欢那张相片。”而是激起了对方高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲的伦理道德，所以他在那封信上，换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”
约翰·洛克菲勒也是如此，他不想摄影记者拍他孩子的相片时，也想到一个激起他们高尚的动机。他不说：“我不希望你刊登出我孩子的相片。”他利用了每一个人的心理，因为他们都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。于是，他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多人都已为人父，你们也一定知道，让小孩子们太出风头对他们来说并不是最好的。”
希鲁斯·克蒂斯原本是缅因州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》（Saturday Evening Post）和 《妇女家庭杂志》（Ladies' Home Journal）的创始人，使他海赚几百万美元。创办之初，他不能像别家的报纸、杂志一样，花高价买稿子。他没有能力聘请国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的精神动机。
例如，他去请名著《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特为他撰写稿子，当时她在《星期六晚报》某期杂志的调查中声望最高。他所使用的方法很特别，是一般人所没有想到的；他签了一张100美元的支票，他没有直接把支票给露易莎·梅·奥尔科特，而是捐助给她最喜欢的一家慈善机构。
或许有人会持怀疑意见：“以这种手法，用在诺斯克立夫、约翰·洛克菲勒和富于情感的小说家身上，或许会有效。可是，朋友，你这种方法，用在我要收账那些不可理喻的人身上，是不是一样有效？”
是的，这话很对，我们很难找到一个放之四海而皆准的法则，任何事情都会有一些例外——没有一样东西，能在所有人身上都发生效力。如果你有一套适用的方法，那又何必再改变呢？
无论如何，我相信你会喜欢我的学员汤姆斯所讲的一个真实故事：(www.xing528.com)
某一家汽车公司的6个顾客拒付一笔修理费，他们并非不承认那笔账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司坚决认为这些账完全不会有问题。
下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤，你认为他们会成功吗？一、他们拜访每一位顾客时坦白的对他们说，是公司派来索取积欠的账款。二、他们很清楚明白地告诉顾客，公司方面绝不会弄错，既然有签字，那么所有的错误都该是顾客负责。三、他们暗示顾客，对于汽车方面的业务显然要比顾客内行得多。四、所以，没必要在作那些无谓的争辩。结果，他们争论起来。采取这些方法能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨从自身那找原因。事情闹到不可挽回的地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队“法律人才”去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理查看那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。这位细心的经理查看完这项资料后，肯定错处是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂账”。
这里是汤姆斯先生当时所采取的步骤——
一、我拜访每一位顾客，同其他人一样，也是去索取一笔积欠很久的账。可是，见到顾客之后，我对这些只字不提。我说我是来调查一下公司对顾客的服务情形的。
二、我明确表示，在尚未听完顾客的意见和感想前，我不会发表任何意见，只会静静倾听。我向他们表示，公司方面也不是绝对没有错误的。
三、我向他们透露，我只是关心他们的汽车开的是不是舒服；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，应该多听从他们的意见。
四、我让他们尽量倾吐意见，我静静听着，对他们表示十分同情。当然，这也是他们希望的。
五、最终，那些顾客心情缓和下来，我希望他们把这件事公平地想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：
“首先我向你表达深深的歉意，我也觉得这件事公司处置不适当，我们公司上次派来的代表使你感到困扰、怨怒，也给你带来了很多不便。那是不应该发生的事，我为此感到很抱歉！我要代表公司方面向你致歉。听了你刚才所讲的话后，我为你的忍耐和公平所感动。
在与你交谈的过程中，我发现你的宽大胸襟，所以我斗胆请你帮我做点事情，这个事由你来做相信是更好、更合适不过了。同时，我给你开的账单，你也比别人更清楚，请你细细查看一下，看看是不是有什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查账一样，我请你全权做主，你说怎么样就怎么样。”
他有没有认真看账单呢？是的，他这样做了，而且他很乐于看这些账单，从150美元到400美元，款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的，但其中有一位顾客还是拒付这笔争执款项一分钱。可是另外五位顾客，都按要求付款了，这样，公司在账款上也没吃亏。而在这事发生后的两年内，那几位顾客又陆续在本公司购买了几辆新汽车。
汤姆斯先生说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法是在心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的，且他极愿意付账。一旦他们相信那账目是对的，他会毫不迟疑地还债。也就是说，人们都是诚实、守信的，他们愿意履行他们该有的义务。
像这类索要欠款的情形，例外的很少。我相信，如果真是刻意为难人的人，你一定要使他感觉到，你认为他是诚实、公道、正直的，大多数时候，他也会回以你所给他的同样反应。”
原则10：
激发他人去产生一种更高尚的动机。
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