你对于自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见，硬生生塞下别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法吗？
我的讲习班里有一位来自费城的学员，他名叫塞尔茨，在一家汽车公司工作。有一天，他突然觉得必须给公司的汽车推销员开一次会，因为这些推销员看起来意志涣散、毫无自信，开会的目的是想给他们灌输些激情和信心。会议上，他诱导他的员工们大胆发言，并希望他们告诉他，他们最迫切需要的是什么，希望从他那里得到些什么，之后，把员工们所提出的意见，一一写在黑板上。然后他说：“对你们所希望的这些事情，我完全可以满足，可是希望你们能告诉我，我能从你们身上获得些什么？”他们一下子沸腾了，踊跃说出了很多令他满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作、负责任、有担当，每天8小时的高效、热忱的工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议的召开收到了良好的效果，不仅使员工们充满了新的勇气、新的激励、积极奋发向上的势头，更使塞尔茨公司的销货量激增，公司业务蒸蒸日上。
塞尔茨说：“这是一次精神交易的伟大胜利。我尽我所能来满足他们的需要，所以他们也会尽最大的力量和努力来获取这些需求。跟他们商谈他们所需要的和感兴趣的事，那才能打动他们的心，让他们心甘情愿地接受。”
没有人喜欢别人强迫自己去买一样东西，同样的，也不喜欢被人派遣去做一件事。按自己的心意买东西，或是随心所欲地照着自己的想法去做事情，这才是每个人所想要的。我们的愿望、需要、想法由我们自己所主宰，请记住，人人如此，所以一定不要强迫别人去做不喜欢的事。
在尚未参加我这个讲习班、研究人类关系学之前，威尔逊说他损失了无数他应该获得的佣金。威尔逊从事服装设计的推销工作，为了推销公司的产品，几乎把纽约著名的设计师都找遍了，每星期他都要去拜访他们，而且这工作已经持续3年的时间了。威尔逊说：“这些设计师虽每次都接见我，并用心地看我的图样，可就是从没有买过我的图样，每次看完之后，都很客气地对我说：不好意思，威尔逊先生，我想我们还需要再考虑一下，希望下次我们能合作。”
这样一次又一次，150次的失败让威尔逊觉得自己必是神志不清，所以他痛下决心，每星期利用一个晚上的时间，去研究如何与人交道，如何影响人的行为以及如何开展新的意念，抛开固有的东西产生新的热诚。
不久，他决定重新改变一种方法试试。于是，他又去拜访了那位买主，但这次他的皮包里还多了样东西——几张设计师们尚未完成的图样。威尔逊诚恳地向那买主说：“实在抱歉打扰您，我想请你帮我个忙，我想请你指导我，如何才能把我手里的这些纸样完成得干净漂亮，达到您的需要？”
翻来覆去看了半晌之后，这位买主对图样没有任何表示，缓了缓才说：“威尔逊，你把图样放我这里，过几天再过来吧。”
几天后，威尔逊又去了他那里，听取了很多建议，之后威尔逊把图样拿回来了，并原原本本按照那位买主的意愿画完。这笔交易最终结果如何？不用说，这位买主完全接受了。
那都是9个月前的事了，可喜的是，自从那笔生意完成后，这位买主又向威尔逊订了10张图样，和上次一样，这些图纸都完全是照着他的要求画的，可想而知，威尔逊使用的方法奏效了，这使他赢得了1600多美元的佣金。
威尔逊说：“如今我才恍然大悟过去为什么会一而再、再而三的失败。我没有站到他的角度去为他设想，只是一味地强迫他买我认为他需要的画，这使我费了不少周折，还没得到好处。可现在我所做的跟过去完全不一样了。我考虑到他的喜好，请他提供他自己的意见，最重要的是让他觉得那些图样是专门为他设计的。现在我不用要求他买，他便会自己要求买我的画。”
这一方法在家庭生活中也有一样的效果。俄克拉荷马州的保罗·戴维斯在课上讲述了他的故事：
“我们一家人刚刚过了一个难忘的假期，探访了许多有意思的景点。但在出发前，我们为去哪里争执了很久。我对历史遗迹比较有兴趣，一直想去看看葛底斯堡战役的战场、独立宣言的费城签字地和首都华盛顿。福吉谷、詹姆斯敦还有威廉斯堡等前殖民地也都是我的必去之地。
三月，妻子南希说她已经想好了暑假计划。她想去西部，包括新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州和内华达州。这些地方她已经计划好几年了，但很明显我们不可能又去东部，又去西部。
我们的女儿安妮正在上初中，刚在学校学了些美国历史，对影响国家的历史时间很感兴趣。我问她想不想亲自看看那些课本上提到的地方，她非常高兴。
两天之后，当我们共进晚餐时，妻子宣布说如果我们都没有异议的话，假期旅行就去东部，这样既可以满足按你的心愿，大家也都会玩得开心。我们一致赞同这一方案。”
一位X光仪器制造商也运用同样的技巧，卖给布鲁克林的一家大医院一批机械仪表，获得了一笔不菲的收入。因为这家医院打算扩充一个新部门，所以想配备一套最好的X光仪器，这事由一位L医生全权负责，他此刻已被那些推销员包围了，每个人争先恐后地说自己的东西是最好的。(www.xing528.com)
其中有一位制造商精明能干，他懂得待人处事的技巧。他没有和这些人去争，只是写了一封信给那家医院的L医生。信的内容如下：
敝厂近期生产了一套X光仪器，这是第一批完成的货物，现已运来我们办事处，可是不敢夸大其词说它十分完善，所以我们很想再加以改良。如果你能抽时间到我们这里参观一次，并指导我们，如何才能使其更适合你们工作上的需要和应用，我们将不胜感激。我知道你平时工作繁忙，请告诉我你方便的时间，我很愿意派车来接你。
L医生在我的讲习班上，说出这件事的经过：
我接到那封信后，感到很惊讶，不但出乎我的意料，同时我也十分高兴。从来没有X光仪器制造商会征求我的意见，这次我突然觉得受到了人们的重视，而且感到很光荣、很自豪。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个约会，专程去看那套新仪器。当时我愈看，心里就愈喜欢。
最值得一说的是，没有任何人强迫我买他们的仪器，但最终我买了，替医院购进那套仪器，完全是我的意思，因为我认为那套仪器很好，就决定买下来了。
拉尔夫·艾默生在 《论自助》（Self-Reliance）一文中写道：“在每一部伟大作品中，我们都会发现被自己摈弃的思想；它们带着某种疏远的威严，重新回到我们面前。”
当威尔逊在白宫时，爱德华·豪斯上校在内政和外交上都已经有很大的影响。威尔逊总统希望爱德华·豪斯上校能和他商量所有事关重要的大事，由此看出，他受到威尔逊总统的重视，在内阁阁员之上。爱德华·豪斯上校用了什么奇特招数，以至于能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，爱德华·豪斯上校在一次偶然的机会中，曾向史密斯透露过，而史密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了豪斯的话。
爱德华·豪斯上校曾经这样说：“认识了总统以后，渐渐地发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是漫不经心地将这意念移植到他的心田，只有他感兴趣，才能自己去思索。这种方法第一次产生效果，是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。数天后的一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出我的那项建议来，并且表示那是他自己的意思。”
爱德华·豪斯上校是否立即打断了总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，爱德华·豪斯上校绝不会那样做，他并不是要邀功，他只想知道结果。所以他的表现告诉总统，那是总统自己的意见，而且还公开赞佩了总统的睿智。
要牢记，或许我们明天所要接触的人就像威尔逊总统那样，所以我们要用爱德华·豪斯上校的方法来应对。
数年前，纽勃伦斯维克的一个人，就用了此方法深深吸引了我，让我光顾。那时，我计划去纽勃伦斯维克钓鱼、划船。我写信给旅行社打听那方面的情形，顺便请他们替我安排行程。
显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，因为我几乎马上就接到了该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我很难抉择，不知道哪一家才最好。后来，有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的、住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶地发觉到这项名单中有我所认识的一个人。我打了个电话给他，咨询他那次野营的详细情形。聊了不一会儿，我就有了答案，于是就立即回电话给那位野营主任，告诉他我的行程日期。
中国古代的圣人老子说过一些话，也许对今日的许多读者仍有的益处：江海所以能为百谷王者，以其善下立，故能为百谷王。是以欲上民必以言下之，欲先民必以身后之，是以圣人处上而民不重，处前而民不害，是以天下乐推而不厌，以其不争，故天下莫能与之争。
原则7：
使对方以为这是他的意念。
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