刚开始跟人们谈话时最好谈论彼此间共同感兴趣或意见一致的话题，而不是他们意见相左的事。如果可能的话，尽可能多地提出你的见解，告诉对方你们追求的是同一个目标，只是方法有所差异而已。开始说话时可肯定对方的观点，连连说“是！是！”如果可能的话，尽量避免说否定的词，例如，“不！”
奥弗斯德教授在他所著的《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是极难克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了保护自己的人格尊严不受损害，他就不得不坚持到底。事后，他或许会觉得自己说出这个‘不’字是错误的，但是，也因为他考虑到自己的尊严，他必须坚持下去，所以从‘是’开始跟人谈话，是非常重要的。”会说话的人开始的时候就能得到会说话的人开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理引向积极。能将听者的心理引向积极。从人的心理状态出发，当一个人说出“不”字时，很明显是他心里潜伏着这份意念，他所有的器官、腺、神经、肌肉都完全结合起来，形成一个否定拒绝的状态。反之，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、积极的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答时，会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意并与之产生共鸣。
想要获得肯定的反应其实很简单，只是它常常被人们所忽略。有些人只要一开口，就想反对他人的见解，似乎要显出他们是多么地突出、重要和与众不同。如果让激烈者和守旧者谈话，他们中的一方可能很容易把另一方激怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感或想要获得自重感，这样或许还情有可原，若是正要完成一件重要的事，那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫或者是太太，他们一开口就来个“不”字，那你可麻烦了，就算耗尽你最大的能力，作出巨大的忍耐，也很难使他们的意志改变。
纽约一家储蓄银行的出纳员就运用积极肯定的方法，也就是“是，是”的方法，拉住了一位阔气的存户。
这位出纳员爱伯逊先生这样说：
这位客户来银行存款，按我行规定，第一步，我要先把存款申请表格交给他填写，而在写的过程中，有的事项他会马上填写，但有些他直截了当拒绝回答。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会直接告诉那位顾客，不把表格中所要求的项目都填上，那我们只有拒绝他的存款。惭愧的是往常我都是这样做的。自然，当我那些具有权威性的话传达到顾客耳中时，我感到很自豪、很得意。
今天上午，我决定试用一下人类关系学中学到的内容，不谈银行所要的，只为满足顾客的需要。我要想个办法，让他一开始就回答“是，是”。因此我表示的意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”必要。
我这样跟那位顾客说：“若是你去世后，你的钱还存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲的人？”
那客人毫不犹豫地回答：“当然愿意。”
我接着说：“那么我们需要你依照我们的办法去做一个详细的信息记录。你把你最亲近的亲属的姓名、情况都填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他，如何？”
那位顾客又说：“好，好的。”
这位顾客的态度软化的原因是他知道填写这份表格完全是为他的利益打算。不一会儿，他把所有的信息都填上表格，而且还接受我的建议，用他母亲的名义开了个信托账户，里面有关他母亲的信息也按照表格详细填上。
从顾客的利益出发，便能获得他的依赖，使他一开始就说“是，是。”一切为了顾客，所以他忘记了争执，并且很愉快地按我的建议去做。
西屋公司推销员艾利逊也说了他的一段故事：(www.xing528.com)
一位富有的大企业家住在我负责推销范围的区域里。过去的那位推销员几乎花了10年的时间向他做推销，只为卖给他一批货物，但这笔生意始终没有谈成。之后，我接管这一地区，我大概花了3年时间去跟他谈生意，可是一点儿效果也没有。又经过13年不断的拜访和会谈，对方才勉为其难地买了几座发动机，这离我的希望相差甚远。但我没有说什么，一心想着，如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。
那么，发动机会不会发生故障呢？我很清楚这些发动机经过严格的加工步骤及检验，不会有任何故障。于是不久后，我又去拜访他。我怀着兴奋的心情来见他，可天意弄人，我高兴得似乎太早了，里面那位负责机器的工程师见到我就说：“艾利逊，我太失望了，我们不会再多买你的发动机了。”我心头一震，即问：“为什么呢？机器有什么问题吗？”那位工程师说：“这些发动机太热了，我的手几乎不能挨上它。”我知道如果跟他争辩将得不到任何好处，过去有很多次这样的情形，我想运用如何让他说出“是”字的办法。
我真诚地向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你别买了。你们付了钱，当然要买你所需要的发动机，当然你可能不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”
他点点头，完全同意。我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却远比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”他想了想，说：“嗯，大约华氏75度左右。”我说：“听，原来这样呀，工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进147度的热水里，是不是会把手烫伤？”
他还是说“肯定的”。我向他提了一个建议，说：“史密斯先生，其实，很简单你别用手碰那架发动机，那不就行了！”他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”又经过一阵交流后，他把秘书叫来又预订了差不多3万多美元的货物。
工作了很多年，我也损失了数万元的买卖，最后经过多年的经验总结才知道，争辩并不是一个最佳解决问题的办法。站在对方的立场上，从对方的观点办事，设法让别人回答“是，是”，那才是一套行之有效的成功法则。
希腊大哲学家苏格拉底是个风趣幽默的老孩童，他经常赤脚走路，40岁时已成秃顶光头。可是，谁也想不到，他跟一个19岁的女孩子结婚了。而说到他对世人的贡献，恐怕史上能跟他相比的寥寥无几。他是改变人们思维途径的先驱，直到今天，还被尊称为历来最能影响这个纷繁复杂世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？
其实很简单，他所用的就是现在被称为“苏格拉底辩论法”的处世技巧，以“是，是”作为他唯一的反应观点。他问的问题都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，反对者竟然在不知不觉中接受了在数分钟前自己还坚决否认的结论。
记住，我们在准备指出人们的错误之前，先要想想赤足秃顶的苏格拉底所提倡的解决问题的方法和技巧，并且问一个能够获得对方“是，是”肯定反应的问题。
中国人有句古话，萦绕着东方的悠久的历史——轻履者行远。他们花了5000年的漫长时间去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多睿智的言语就并按照这些言语行事。
原则5：
使对方很快地回答“是！是！”
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