13堂哈佛创业课：市场夹缝中生路大揭秘

在市场夹缝中生存，创业者最需要的是勇气和智慧。

对创业者来说，商场如战场，竞争无情，处处都是激烈争斗的场面，很多时候，市场中就只有一条夹缝能让你看到一点成功的希望，这时，创业者就需要从这条夹缝中杀出一条生路。

那么，具体来讲，如何在夹缝中杀出一条生路呢？哈佛商学院相关人士根据多年的调查研究，总结出了以下四招，希望对创业者有用：

一、找对手的软肋

每当评估竞争对手的实力时，什么是优势？什么是弊端或软肋？千万不能光凭表面现象看问题，需要进行切实的市场调查研究和全面分析。例如，一些暂时得以崭露头角的创业者，总是喜欢把自己尚未遇到竞争对手的及其新构思视之为威胁。其实不然，这种新构思说不定有可能成为某种弊端或软肋。理由很简单：大凡某种新事物的出现，顾客们起先总会感到有点陌生，而且，总会提出诸多疑问：“真的是这样好、这样灵吗？”“这样值钱？”等等。总之，就是要弄清楚从中可以得到何种实惠。

二、学会挖墙脚

对众多的中小公司的老板来说，能否与大公司进行竞争，或怎样与大公司进行竞争，是经常会遇到的一个令人感到十分棘手的问题。一定要为此找出合理答案，并且在做出决策之后才能开始竞争，否则难免失败。

有时候，一些小本经营的创业者也可以在大公司漏掉的生意中发大财。比如，作为顾客未必都能忍受大公司销售人员那种缺乏人情味的服务方式，或者为求方便、避免浪费太多时间，于是乎就惠及殷勤待客的小店铺了。类似情况到处可见，例如：在经营电脑设备或大型机械设备的行业中，某家公司即使是小规模的公司，倘若能做到交货快捷，及时满足顾客的急需，同样可以从那些强大的竞争对手那里获得相当的贸易份额。类似这样的情况，在评估市场潜力，分析竞争形势的时候，是需要充分考虑的。

三、变化竞争术

商业竞争的手法是多种多样的。一般常见的有：减价、更新产品、改进服务、改变销售渠道、宣传广告等等。

采用什么样的竞争手法，受到销售产品（或服务项目）的性质所制约。例如推销汽车大都采用形形色色的优惠价格手法进行竞争。除此之外，一般还可以向顾客多做些宣传工作，以求吸引顾客买货。总的来说，在分析竞争手法时，应该首先联系销售产品（或服务项目）的性质以及行业特点，决定营销的方法。(www.xing528.com)

无论何时，认真研究竞争对手现时采用的营销方法总是很有必要的，也很容易，但要进一步确切了解其营销方法的成效如何，倒是较为困难的。不过，求得一般了解，看其是“大有成效”“有所成效”还是“全无成效”也并非全无办法。

当然，话又说回来，了解竞争对手现时做什么或怎么做，无疑是重要的，但生意竞争的成败要全部取决于“我现时在做些什么”。因此，一旦确切了解竞争对手现时在做什么或怎么做之后，接着需要解决的问题，就是决定你自己“必须做些什么”才能赢得顾客，为公司开创和扩展销路。

四、比较竞争商品

常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品做一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品（或服务项目），顾客为什么会买我的而不买他的？或者，为什么买他的不买我的？如此等等。

“货比货”是顾客经常用以选购商品的方法之一。厂家大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品亦有与此类似的情况，顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深入人心，顾客会拿牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，而后才择优选购。当然也有好些商品（或服务项目），顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的，只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买，例如，家具、服装、室内装修服务，就属这类商品或营业项目。

为此，在分析有关销售商品（或服务项目）的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意，“吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要做好的。

当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，就应毫不犹豫地充分利用此种机会，力求合理垄断。

哈佛创业之道

在市场夹缝中，在竞争对手的挤压下，要么默默无闻地消亡，要么鼓起勇气，勇敢地杀出一条血路。