《科技创新应用导论》：创业者规避红海，探索蓝海

有研究认为，现在的市场由两种海洋所组成：即红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，也就是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，也就是未知的市场空间。

在红海中，每个产业的界限和竞争规则为人们所知。在这里，随着市场空间越来越拥挤，利润增长的前景也就越来越黯淡，残酷的竞争也让红海变得越来越红。与之相对的是，蓝海代表着亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。虽然有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海内部扩展已有产业边界而开拓出来的。

通常认为，在蓝海中，由于游戏规则还未制定，竞争无从谈起，而制定游戏规则恰恰是创新企业在变革环境中能否脱颖而出的关键。今天，在越来越多的产业中，供给都超过了需求，在日益萎缩的市场中为地盘而战，虽说是必要的，却不足以支撑企业的稳步发展。企业需要超越竞争这一境界，它们必须开创蓝海，以抓住新的利润增长的契机。

身陷红海的企业一般采用的都是常规方法，也就是在已有的产业秩序中树立自己的防御地位，竞相去击败对手。而蓝海的开创者根本就不以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的战略逻辑，也就是所谓的价值创新。价值创新是蓝海战略的基石。把它称作价值创新，是因为在这种战略逻辑的指导下，你不是把精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为买方和企业自身创造价值飞跃上，并由此开创出新的无人争抢的市场空间，彻底甩脱竞争对手。

价值创新对“价值”和“创新”同样重要。只重价值，轻视甚至忽视创新，就容易使企业把精力放在小步递增的“价值创造”上。这种做法也能改善价值，却不足以使你在市场中出类拔萃；只重创新，不重价值，则易使创新仅为技术突破所驱动，或只注重市场先行，或一味追求新奇怪诞，结果常常会因超过买方的心理接受能力和购买力而宣告失败。

研究显示，开创蓝海的成功者和失败者之间的分水岭，不在于尖端技术，也不在于进入市场的时机，这些因素在更多时候并不存在。只有当企业把创新与效用、价格、成本整合于一体时，才有价值创新。如果创新不能如此植根于价值之中，那么技术创新者和市场先驱者往往会落到“为他人做嫁衣”的地步。一般情况下，一家企业要么以较高成本为顾客创造更高的价值，要么用较低的成本创造还算不错的价值。这样，战略也就被看作在“差异化”和“低成本”间做出选择。志在开创蓝海者会同时追求“差异化”和“低成本”。

创业者在创业之初，面对看似纷繁芜杂、不知从何下手的市场，用心做好市场细分的研究，从某个细分市场切入，就有可能规避红海市场，从而进入一个蓝海空间。其实，我们现在听到的关于创业时要力争“小而美”的观点，从某种程度上来说，就是一种细分市场的思维。当市场细分到一定程度时，你会发现在这个相对狭小而精准的市场里自己具备巨大的竞争优势。于是，你就在市场中创造了一种相对优势，开拓出了属于自己的蓝海空间。(www.xing528.com)

一般来说，创业者在探索蓝海空间时可以参考以下步骤。

第一步，进行初步的市场判断。明确定位，将会使你的产品成为新的细分市场里的顾客的首选。此外，还可以看现有的销售渠道能否突破。刘强东以前主要靠线下进行销售，后来经过尝试，发现线上销售有着更具竞争力的优势，因而转型做了电子商务。其实，那些成功的创业者在市场方面的研究和判断是非常值得我们学习的。

第二步，进行详细的细分市场研究。在进行市场判断后，接下来就辅以足够的市场细分研究，从逻辑上探究细分市场的可行性。

第三步，进行周密的市场调查。创业者在正式实施之前，切勿忽略实地调查，这将进一步验证前期的市场研究是否正确与可行。

总之，创业者面对市场，一定要研究市场，从中梳理出能够具备相对优势的细分市场，开拓出蓝海空间来。由此可见，创业不仅需要艰苦奋斗，还要学会找准突破口，实现“四两拨千斤”，用对巧劲儿。