会展概论：与客户合作双赢

与客户建立合作伙伴关系，形成展会与客户共荣双赢的局面，是会展客户关系管理的终极追求，也是展会长期稳定健康发展的客观需要。通过会展客户关系管理，经营好客户这一核心资产，必将为展会的持续快速发展开辟出一条通向成功的捷径。

1）与客户结成合作伙伴

很多展会在做客户管理工作时，一般总不外乎这样4种手段：保持、关系、推荐和修复。所谓保持，就是通过各种措施来满足和超过客户的需求来留住他们；所谓关系，就是通过与客户交流，相互理解，彼此守信和互相信任，争取客户对展会的长期支持；所谓推荐，就是通过使客户满意来带动客户对展会的良好口碑传播；所谓修复，就是挽救那些处于弱化中的客户关系和赢返流失的客户。

成功的会展客户关系管理是通过各种客户工作，使客户自愿与展会结成合作伙伴关系，最终实现展会与客户的合作双赢。一旦展会与客户形成了一种合作伙伴关系，这个客户就将成为展会最为忠实的客户。

要与客户建立合作伙伴关系，展会必须向客户提出一个为其所喜爱的富有吸引力的客户价值主张，这个主张可能是展会的定位、品质和功能，也可能是展会在客户营销策略组合中所处的位置。但不管是什么，这一主张一定要为客户所接受和喜爱。展会主张要为客户所接受和喜爱，与展会的责任感和客户对展会的信任感有很大的关系。一方面，展会要富有责任感，自己承诺的东西就一定要实现；另一方面，客户对展会的信任是建立在客户价值持续实现的基础上的。所以，建立合作伙伴关系，首先离不开责任感和信任。影响展会与客户建立合作伙伴关系的其他因素还有：第一，轻松感和互动频率，即客户参加展会的感觉和客户与展会之间彼此互动的频繁程度；第二，接近程度，即展会和客户之间的亲和力、熟悉程度和亲近的感觉；第三，相似程度，即展会和客户之间拥有相同或相似的价值观、态度和目标；第四，相互关系，即展会与客户相互联系在一起的感觉和对展会的共同愿望；第五，相互依赖感，即展会和客户为了达到彼此的目标而对另一方的依赖。(www.xing528.com)

2）实现合作双赢

不论客户的大小，每一个客户都不能被忽视；每一个客户都有一种能力和影响力，它既可以给我们带来一定数量的业务，也可以导致我们丧失一些业务，每一个客户都代表着某种水平的参展（参观）能力和利润率。客户的真实感觉才是最重要的。如果每一个客户都有被重视的感觉，他们与展会的关系自然会更进一层，客户与展会之间的合作自然会更好。

展会与客户建立合作伙伴关系的目标是实现合作共荣双赢，展会为客户所做的一切都是向这个方向努力。当客户的参展（参观）目标得以很好实现，客户得到很好的服务时，客户自然也会给展会以丰厚的回报：持续地参展（参观）；给展会组织改进以好的建议；发挥自己的影响在行业里传播展会的口碑；向有关企业和行业人士推荐本展会等。

展会只有在自身利益与客户利益之间找到平衡点，提高展会的品质，健全展会的功能，充分为客户着想，满足客户的需求，才能最终实现展会与客户的精诚合作，实现展会与客户的共荣和双赢。