开发新客户方法报告-会展概论

1）开发新客户基本步骤

①在目标市场中寻找潜在客户。会展客户关系管理的新客户开发方法是：通过市场细分选定特定的目标市场以后，经过特定的渠道收集目标客户资料，然后将这些资料输入客户数据库，通过聚类分组将客户按展会的需求分成不同群体，再通过数据挖掘技术，从大量的数据中发现有用的信息，寻找展会的潜在客户。

②与潜在客户沟通。与潜在客户进行卓有成效的沟通是将潜在客户转化为现实客户的第一步。他们是否最后认知我们的展会并变为我们的新客户，还需要我们与潜在客户进行有效的沟通。

③将潜在客户转化为现实客户。展会还要通过各种营销手段将展会的有关信息传递给潜在客户，以便促进他们向展会现实客户的转化。展会必须站在客户的角度考虑问题。一方面，展会可以借助CRM软件系统仔细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态，了解客户的参展（参观）阻力；另一方面，展会可以根据已经掌握的客户信息制订有针对性的营销和客户沟通策略，促进潜在客户对展会的认知和接受，使他们成为展会的现实客户。

2）寻找展会的潜在客户

①确定目标市场。经过市场细分确定目标参展商范围；根据展会展览题材产品用户特征，经过市场细分确定目标观众的范围。

②收集客户信息，编制客户数据库。确定目标客户范围以后，可以通过行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页、朋友熟人和社会行业知名人士去收集展会目标客户的具体信息。

③通过聚类分组和数据挖掘技术找到潜在客户。我们可以借助CRM软件系统的帮助，先通过将客户进行聚类分组来分析、统计和归类客户的行业属性、产品特性和需求特点，然后通过数据挖掘技术来筛选出符合展会定位需求的潜在客户，并将他们作为展会开发新客户的来源。

3）与潜在客户沟通

①确定与谁沟通。沟通的第一步是要首先弄清楚我们将与哪类客户打交道，也就是说，要按照展会定位的需要，将经过上述筛选的客户进行再分类：他们哪些是潜在的参展商？哪些是潜在的观众？潜在参展商主要生产什么产品？潜在观众主要采购什么产品？这些潜在的参展商和观众都分布在什么地方，各有什么特点？

②确定预期沟通目标。要有计划一步一步地实现我们的沟通目标。五个阶段的反应过程：知晓、认识、接受、确信、参展（参观）。只要我们每次接触都能达到上述五个目标中的一个，这个潜在客户就有可能最终变成我们的新客户。(www.xing528.com)

③设计好沟通信息。沟通要达到预期的目标，我们就必须根据展会的优势和特点，结合客户的需求来精心设计沟通的信息。对于那些理性诉求倾向较强的客户，我们的信息设计就应从客户的利益出发，着重描述展会的优势、特点以及能给客户带来什么样的利益；对于那些情感诉求倾向较强的客户，我们的信息设计就应努力激发起客户的某种特定情感；对于那些道德诉求倾向较强的客户，我们的信息设计就应利用客户的道德感来强化他们参加本展会的理由，如此等等。

④选择好沟通的渠道。要根据潜在客户接收信息的渠道偏好来选择合适的沟通渠道，可以多渠道同步与客户沟通，并且，对于一些重点客户，面对面的沟通是非常必要的。要特别注意沟通的连续性和一致性，沟通的信息在实体上和心理上要彼此关联。从信息的实体上看，通过不同渠道沟通的信息要遵从展会定位的统一要求，要采用同一口径和展会LOGO；从心理上看，不同渠道向客户传递的信息不仅要有同一口径和展会LOGO，还要有统一的客户利益主张和展会定位诉求，只有这样，才更有利于与潜在客户沟通。

4）促进潜在客户向现实客户转化

①重视客户的需求。必须从客户的需求出发，强调展会的特点和品质与客户需求之间的一致性；在与客户沟通时，要对潜在客户的参展（参观）需求、客户的个性品位、客户对展会的评价标准等进行充分了解，根据这些信息制订营销和沟通策略。

②完整地传播展会信息。展会可以通过精心策划展会的营销，以及多渠道和多途径的营销来完整地向潜在客户传播展会的信息，使潜在客户对展会有一个全面而完整的认识，从而促进他们参展（参观）。

③尽量降低客户的成本付出。客户参展（参观）展会的成本绝对不仅仅是货币支出，它还包括客户为此而付出的时间成本、精力成本和心理成本。

④重视与客户的每次接触。展会与客户的接触通道包括人员接触和媒体接触两种，对于不同的客户，展会可以选择不同的接触通道。对于某些客户，如果以媒体接触为主，展会首先就要了解客户的媒体接触习惯和类型；对于某些客户，如果以人员接触为主，展会要选择合适的接触地点、时间和方式，强化接触的主题。不管以哪种通道与潜在客户接触，展会都要解决两个重要问题：一是最能影响潜在客户信息传递的关键通道是什么？二是最能影响潜在客户参展（参观）决策的关键通道是什么？

⑤了解客户的参展（参观）阻力。在潜在客户准备参展（参观）的决策过程中往往会遇到各种阻力，这些阻力可能来自经济方面，也可能来自社会、时间、心理和竞争者的影响等其他方面，它们影响着潜在客户的参展（参观）决策。展会要及时了解潜在客户所面临的参展（参观）阻力，做好客户意见的收集和整理分析工作，并及时采取措施，对展会的营销和客户沟通策略进行有针对性的调整，尽量消除潜在客户的参展（参观）阻力，促使他们参展（参观）。

⑥尽量提供参展（参观）便利。由于多数潜在客户没有参加本展会的经历，他们对如何参加本展会，如何办理各种参展（参观）手续，如何解决参展（参观）期间的食、住、行等问题基本不了解。展会要站在潜在客户的角度考虑如何解决这些问题，如何将解决这些问题的信息传递到潜在客户手中，让他们以最便捷的方式来参展（参观）。