1）关系盈利性的定义
关系盈利性是指在客户关系生命周期里客户能给展会带来收益的可能性，并不是所有的客户都能给展会带来盈利。客户关系到底能不能盈利取决于客户关系给展会带来的价值和展会发展该关系所付出的成本之间的差额。基本公式为：
①客户关系给展会带来的价值。a.经济价值。即客户能直接带给展会的经济效益，主要表现为其经济盈利性。经济盈利性是所有商业性展会在考虑客户关系时首先考虑的因素，因为如果客户不能给展会带来利润，展会将失去根本。b.示范价值。即某一特定客户参加展会后给行业带来的示范效应。在每一个行业里都有一些大的知名企业，这些企业的一举一动深受行业同行关注，如果这些企业参加展会，可以带动一大批企业跟进；如果这些企业不参加展会，将极大地影响其他企业参加展会的积极性。c.推荐价值。即某一特定企业参加展会后向行业同行进行的口碑传播作用。有些客户在参加展会后会充当推荐人的作用，积极向同行推荐该展会；有些客户则相反，他们会积极劝告同行不要参加该展会。d.能力价值。即展会通过维持与该客户的关系而从他们那里学到和吸收自身缺乏的知识的价值。例如，有些客户经常参加世界各地的展会，他们会将别的展会好的做法告诉本展会，帮助本展会改进办展思路和方式；有些客户对行业了解很深，他们能给展会提供很多改进的好的建议；等等。
可见，不同的客户给展会带来的价值是不同的，即使是同一客户，给展会带来的价值也不是唯一的。展会发展客户关系不能只着眼于经济价值，还要兼顾示范价值、推荐价值和能力价值，这在展会的大客户管理方面表现尤其突出。展会的大参展商一般参展面积大但价格低，展会从他们那里在经济上基本无利可图，可是，这些大参展商往往具有极大的行业号召力，他们的示范价值很大。还有一些客户，如行业专业杂志和行业协会，展会在他们身上基本也无利可图，但他们的推荐价值和能力价值很大。(www.xing528.com)
②展会发展客户关系所付出的成本。a.关系的初始投入成本。即展会与客户建立起最初关系所耗费的成本，它主要花费在客户关系的培育阶段。b.关系的维持成本。即客户关系建立后，展会为持续维护和培育该关系所花费的成本，它主要花费在关系的确认阶段、信任阶段和弱化阶段。c.关系的结束成本。展会与客户的关系结束时，展会并不就对客户置之不理，而是要对客户施加积极的影响以免客户给展会散布负面的影响，展会为此而花费的成本是关系的结束成本，它主要发生在客户关系的消失阶段。
2）影响关系盈利性的主要因素
从长期看，只有能给展会带来盈利的客户关系才是值得延长的客户关系。客户关系的盈利性反映的是该关系主体能给展会创造利润的能力，显然，凡是影响关系创造利润的因素都将影响关系的盈利性。（表13.4）
表13.4 影响关系盈利性的因素
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