商用三十六计：打草惊蛇巧营销

小张是某知名网络产品厂商的一名SAES。近日，小张接到X城一家代理商的电话，说最近X城有一个大单子，是政府Y局的局域网网络产品采购，金额至少有几百万。目前有很多公司已经盯上了这个单子，这其中就包括小张公司最强劲的两家竞争对手：A公司和B公司。所以请求小张的支援。

放下电话，小张觉得这个单子非同小可，有必要亲自去X城了解一下具体情况。几个小时之后，风尘仆仆的小张来到了X城，同代理商的孙总经理寒暄了一下，便听孙总介绍单子的详情。原来孙总和客户方的信息科科长白某关系相当不错，曾经在一起洗过桑拿按过摩，也算是“酒精”考验的哥们了。据白科长说这次招标的过程十分公平，主要分为三轮，第一轮由各个公司提供初步的标书和方案，然后由他从中选择六家进入第二轮。第二轮再由这六家公司提交产品报价，由专家组综合评定后再淘汰两家，剩下四家进入最后一轮的投标。最后一轮先是由专家组同各个公司进行面谈和问答，然后再由四家公司提交最终报价，选出最后的中标者。小张听了以后觉得整个过程还是比较严谨的，如果是按这个流程操作，以自己公司产品的性价比而言还是有很大机会中标的。

当天晚上，小张和孙总一起拜访了白科长，并在X城内最豪华、“服务”最周到的海鲜大酒楼宴请白科长。几瓶酒入腹，白科长把胸膛拍得“砰砰”响，“老孙，这个单子包在我身上了，你就备货吧。”小张看着白科长一付“舍我其谁”豪迈气概，心里总觉得有点不踏实。“会叫的狗不咬人，这白科张虽然咋呼得挺欢，到时候可别瘪茄子了。”

过了几天，第一轮投标结束后，孙总的公司，还有A、B公司的代理商都不出所料的入围第二轮。另外三家入围的则是当地不知名的小公司，其中一家C公司还是上个月刚刚成立的。孙总显得十分乐观，对小张说：“只要把A、B两家的代理商干掉，单子肯定就是我们的了。”小张笑了笑，没有说话。(www.xing528.com)

一周后，第二轮投标结果公布。孙总的公司，A、B公司的代理商再次入围。而出人意料的是，另外一家入围的竟然是那家成立不到一个月的C公司。这下小张觉得有些不对头了，立刻让孙总给白科长打电话，了解一下C公司的底细。这次白科长已经没有了当初的“豪气”，吱吱唔唔，闪烁其辞。“兄弟，有些事我也无能为力，我已经尽力了，到时候你可别怪我啊。”孙总放下电话有些沉不住气了，对小张说：“可能要出问题，干脆最后我们报个超低价，死了也要咬别人一口。”小张则觉得事情没那么简单，“先别急，我再了解了解情况。”

两天之后，小张通过各种关系终于打探到内幕。原来C公司是Y局一把手的弟弟刚刚注册的，目的就是为了这个单子。投标只是做个样子，走走过程，掩人耳目而已。换句话说，就是剩下其他参加投标的公司都是炮灰，当然也包括孙总的公司。了解真相之后，小张迅速调整了策略，通过关系找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厉害关系。对方也是个明白人，知道小张公司产品确实有优势。最后双方达成协议，C公司也用小张公司的产品投标，中标后从孙总的公司进货。而孙总的公司则在最后投标时把报价大幅度调高，这样C公司以较高的价格中标就名正言顺了。

由此能够看出，在兵法中早已告诫指挥者，进军的路旁，如果遇到险要地势，坑地水洼，芦苇密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。打草惊蛇之计，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。在实际销售中，打草惊蛇更多的体现在对竞争对手的了解和对局面的掌控上面，切不可盲目行事。