保险中介金字塔：环球联盟的运作与本质

1. 组织架构

保监会公告表明，加入联盟的机构数量超过30家，各中介机构之间形成了明显的“上线”和“下线”的隶属关系。环球联盟曾在其官方网站上公布“全国网点图”，显示其在中国大陆地区11个省份共有23个“网点”，其中18家保险专业代理公司、1家保险经纪公司、4家保险兼业代理公司。值得注意的是，这其中并不包括各地网点发展的“下线”。可以认为，环球联盟的发起人为“一级机构”，处于金字塔的顶端；“全国网点图”上显示的网点为其发展的“二级机构”，处于金字塔的中部；而“二级机构”的下线即为“三级机构”，处于金字塔的底端。据了解，下级机构加入联盟时需签订《授权书》，表明其同意加入环球联盟，并授权吸收其加入联盟机构，代其与保险公司洽订合作协议。

2. 利益机制

保监会公告显示，环球联盟利益机制的基本特点为“复式计酬”，即“上级机构以直接或间接发展的下级机构销售业绩作为计酬依据，额外提取相关的激励费用”。对于处在“金字塔”底层的机构来讲，不管业务开拓能力、管理能力如何，都将在与保险公司的合作中得到相同的手续费率；联盟内层级较高的机构，在自身与保险公司的合作中获得手续费的同时，还能因其发展的下级机构所做业务获得保险公司给予的特别激励费用。在这种利益模式下，加入联盟的“三级机构”往往规模较小，谈判能力有限；而层级较高的机构发展“下线”所获得的收益甚至能超过其自身代理销售保险产品获得的报酬。保监会公告所指出的“不注重培训、管理和销售，片面追求发展下级机构，偏离了保险营销的本质”，正是这种利益机制的必然产物。

3. 保险中介“金字塔”联合的本质(www.xing528.com)

我们认为，保险中介联合的本质是保险中介向保险公司索取高额手续费的“类团购”行为。与常见的商品或服务团购的存在基础相类似，对于保险公司、联盟底层机构、联盟较高层级机构来讲，这种“类团购”模式都是有利可图的。

对于联盟内底层机构来讲，加入联盟并不需要支付成本。由联盟出面以联盟参与机构的潜在业务与保险公司谈合作，可以借助规模优势获取更高的手续费水平或其他优惠条件。据了解，在与同一家寿险公司的合作中，加入联盟的机构获得的代理手续费率明显高于联盟外同等规模的机构；对于联盟内较高层级机构来讲，发展“下线”本身没有任何成本，却能够通过这些“下线”产生的代理业务收入获得保险公司给予的特别激励；对于保险公司来讲，与联盟合作虽然需要支付额外成本（特别激励），但相比与单个中介机构分别谈判，可节省时间成本和沟通成本。特别是对于保险公司总公司或省级分支机构来讲，可以控制下级机构的合作对象和业务成本。

4. 保险中介联盟以“金字塔”架构存在的原因分析

可以认为，组建联盟产生的增量利益多少取决于联盟总体业务规模和谈判能力，而以上两个因素又同时在很大程度上取决于参与者数量。因此，发展“下线”是联盟发展的关键所在。对于联盟发起者来讲，组织架构的扁平化有利于减少利益分出，而“金字塔”架构及由此确立的业绩计酬方式则更有利于联盟的组织和扩张。受地域以及自身机构分布范围所限，联盟发起者很难在全国范围内布点，因此需要广泛发展“二级机构”，并通过这些机构发展更多的参与者。为了减少利益分出，联盟只允许“三级机构”以最低层级参与者身份加入，而不允许其再发展“下线”。由此来看，环球联盟以“三级金字塔架构”存在有其合理性。