保险中介的实现价值方式和方法

实现价值的方式一般借助于战略来实现，因此实现价值的竞争战略也是一种经营模式。此类经营模式主要有以下几种：成本领先、差别化、目标集聚三种。

成本领先在传统的保险经纪领域可能不合适。一般而言，经纪服务的费用是由保险公司承担并且是事先约定的比例，降低展业成本会增加经纪公司在市场上的竞争力，但不会像其他产业因低成本而获得更大的市场份额，但在风险咨询及相关领域却可以实现成本领先，并取得竞争优势，从而获得更大市场份额。随着国外保险经纪业的发展，保险经纪公司的自保公司的出现将使得成本领先成为可能。如怡安保险（Aon）管理着一千多家自保公司，这些自保公司在为公司带来保费收入的同时，也进一步提升了其行业地位和影响力，从而能够使低成本领先战略在经纪业务中实现成为可能。

同样，差别化经营模式也只会体现在风险咨询的专业性或有效性上，而在传统或者说无保单设计权时，保险经纪公司并不能实现差异化经营，因为保单是事先由保险公司设计并定价的。但当保险经纪突破传统经纪服务的限制时，便可以实现差别化从而设计出更加符合客户需求的保险服务。差别化的产生可能产生于以下领域：公司的专业性、公司的市场定位、公司的名牌形象、公司的声誉等，这些都可能使客户对其产生公司所提供的服务与其他保险经纪公司提供的服务有所不同的猜想。

目标聚集模式是指在特定的顾客或者某一特定地理区域内，也就是在行业很小的竞争范围内建立独特的竞争优势，企业能够比竞争对手有效地为其狭隘的顾客群体服务。该模式有两种类型：成本集中和差异化集中。同样，保险经纪公司的目标聚集主要体现在其提供的相关咨询服务上。对于经纪服务，保险经纪公司的目标聚集通过其市场定位来细分市场，从而为其自身所擅长的细分市场提供更加优质的服务。我国的保险经纪公司因为资金及业务规模的限制，更加意识到市场细分的重要性，例如，北京联合保险经纪有限公司在成立之初，经过市场调研决定避开保险经纪公司所有已经进入的领域和行业，避免了与其他保险经纪公司从一开始就互相竞争，最终确定以服务教育行业作为公司发展方向。又如，航联保险经纪有限公司以航空保险为服务对象。

这里，仍然以江泰保险经纪股份有限公司、长城保险经纪有限公司、上海东大保险经纪有限责任公司、马什—麦克伦南（Marsh & McLennan Companies）、达信（北京）保险经纪有限公司、怡安保险（Aon）、中怡保险经纪有限责任公司为样本，这是因为实现价值的方式都受市场定位的影响，这里仅以其市场定位进行分析（见表8-11）。(www.xing528.com)

表8-11　样本公司的市场定位

续表

可以看出，外国公司马什—麦克伦南（Marsh & McLennan Companies）和怡安保险（Aon）的市场定位更加明确，由于存在数量众多的自保公司，公司对不同类型的客户提供差异化的保险经纪服务和咨询服务，另外集团公司通过成立不同的公司来负责不同业务领域，从而实现对市场进一步细分，如马什—麦克伦南（Marsh & McLennan Companies）成立达信（Marsh）、佳达（Guy Carpenter）来满足客户的风险与保险服务，并且达信（Marsh）与佳达（Guy Carpenter）虽然侧重的服务领域有所不同，但也提供相同或相似的服务，这方面并不是因为其市场定位不清晰，而是考虑到公司的战略，进一步提供差异化服务。相对而言，其在中国设立的独资公司或合资公司则由于受到业务规模及范围的限制，则相对集中于其所擅长的领域。国内的三家保险经纪公司中市场定位颇具特色的是江泰保险经纪股份有限公司。江泰具有极其明确的市场定位，坚持“高科技、高风险、高效益的大企业、大项目、大机构”，这种市场定位在一定程度上符合当前高端市场对保险经纪的需求，并且可以在这一细分市场建立品牌优势，江泰的定位跟中国当前的保险经纪业的发展状况不无关系，中国现在个人购买保险产品很少通过保险经纪机构，一方面由于人们对保险经纪的认识不够，另一方面保险公司内部也有相关的理财规划师协助个人进行保险产品的选择。