保险经纪机构在产业链的位置及议价能力

在整个价值链条中（见图8-6），保险经纪机构处于中间环节。

图8-6　保险服务价值链

我们可以看到，保险公司可以直接与客户接洽，而不用通过经纪机构，也能够实现商品交换和价值创造，之所以需要保险经纪机构不是因为其在价值链中的不可或缺，而是因为保险经纪机构为客户提供了服务，为客户创造了价值。这里出现一个问题，那就是一般而言，保险经纪公司提供经纪服务时，所取得的费用补偿来自保险公司，那么为什么这部分经纪费不是由获得价值创造的客户来承担而是由保险公司来承担呢？从价值交换的角度来看的确应该由客户来承担，但我们可以看到大多的保险公司是设计出保单和定出价格之后交由客户选择，这就使得保险经纪公司几乎没有议价能力，提供的保险经纪服务可替代性强，客户也不愿意更多地支付，同时保险公司因为保险经纪公司的介入减少其展业成本，从而也愿意支付该部分佣金。

要提高保险经纪机构在整个价值链中的地位，就必须使得其更多地为客户提供服务，使得客户的利益得到更加充分的保障，并且往上游产业寻求利润。而上游产业就是保险业、金融服务业。提升保险经纪机构的议价能力是提高其在整个产业链的重要途径，议价能力的提升主要指与保险公司的议价能力，因为客户是价格敏感且面临的是一个完全竞争市场。

我国的保险经纪公司的业务主要依赖于保险公司，手续费佣金收入为其主要收入来源，2011年，全国保险经纪机构实现业务收入构成见表8-9。

表8-9　2011年我国保险经纪业务收入构成（单元：亿元人民币，%）

数据来源：保监会网站http://www.circ.gov.cn。

可以看出，我国保险经纪业务收入中咨询费收入只占到了不到10%，佣金收入的比例高达90%以上，另外由于保险经纪行业的资产规模和业务数量方面限制，我国保险经纪公司的议价能力很微薄。(www.xing528.com)

图8-7　我国保险经纪公司价值链

图8-8　现代保险经纪公司参与保险公司价值链模式

根据Sigma杂志对过去20年间世界主要保险经纪市场的研究，保险经纪公司的业务范围日益扩展，已经参与到保险公司产品开发、承保、资产负债管理等各个环节。图8-8是Sigma杂志对近年来保险经纪公司参与保险公司价值链条的展示。从图8-7和图8-8的比较看，我国的保险经纪公司的核心功能主要还是体现在展业环节，旨在促成预定保障需求与保险供给的匹配，但现在的国际型经纪公司已经从市场媒介变成了客户和保险公司的服务供应商，不仅可以从技术上为保险公司的产品开发提供建模和精算服务，也可以接受保险公司委托，进行一般代理人或第三方资产管理，并且还逐渐在非传统风险转移（ART）市场（如专业自保解决方案）和非保险经纪的咨询服务（如提供专业的养老金解决方案和资产管理服务）中占据了重要角色。根据《商业保险》的排名，2002年世界前五大自保计划理赔管理公司有三家都是经纪公司的附属机构，其中怡安保险（Aon）管理公司以管理1142家专业自保公司，成为市场的领导者。同时马什—麦克伦南（Marsh & McLennan Companies）和怡安保险（Aon）内部也都设有提供非经纪服务的其他大型业务部门，如表8-10所示：

表8-10　2011年马什—麦克伦南（Marsh & McLennan Companies）业务状况

数据来源：2011年马什—麦克伦南（Marsh & McLennan Companies）财务报告。

2011年，Marsh 集团的115亿美元总收入中，美世（Mercer）和奥纬（The Oliver Wyman Group）产生的收入占比达到45.71%（业务状况参见表8-10）。这些新的业务领域，不仅减少了企业对传统佣金模式和保险承保周期的依赖，保障了收入稳定，而且提高了保险经纪机构在整个价值链中的地位，增强了保险经纪机构的议价能力。