保险中介发展历程及基本模式分析

有关部门监管与市场力量的相互作用主导了我国台湾地区银保市场的发展模式，有着特殊的社会背景和法律渊源。

1. 规避监管需要催生了银保专业经代机构

在我国台湾地区“银行法”划定的银行业务范围中，并未允许其可以进行保险产品销售，因此，银行若要销售保险产品，一个可行的路径是通过投资设立保险代理人或经纪人公司（当地简称“银行保经代公司”，本章沿用此简称），由此机构代理销售保险产品。1996年，台新银行投资成立了台新保险代理人公司，标志我国台湾地区的银行保险的产生。后来，随着利率环境的急剧变化，特别是2000年到2003年间共下调了14次再贴现率，银行为消化多余资金与提高营业外收入，主动进入保险销售领域，设立保经代公司蔚然成风。目前有40余家银行成立了保险代理人、经纪人公司，此渠道的保费收入约占到整个银保市场的65%。当前，银行盈利来自保险业务多达30%以上，部分银行更高达50%以上。总体来看，我国台湾地区银行保经代公司产生的主要原因是银行在盈利压力下，为规避监管进而发展保险销售业务的需要。

2005年7月，我国台湾地区“金管会”发布“银行、保险公司、保险代理人或保险经纪人办理银行保险业务应注意事项”，对银行保经代公司主要职责进行了规定：从保险公司引进保险商品；接受保险公司支付的代理费用，以手续费和佣金的形式分别支付给银行及其销售人员；协助安排由保险公司提供的针对银行销售人员的培训。这一规定更好地规范了银行保经代公司发展和银保合作。2009年，台湾“金管会”对此规定进行了修订，要求银行明确保险产品销售标识和销售责任归属。

2. 银保专业化模式运作清晰有效

在银行保经代公司迅速发展之时，随着2001年7月“金融控股法”和2003年6月“银行、保险、证券等机构合作推广商品或提供相关服务规范”的颁布，金控企业开始发展子公司间的“共同营销”业务，非金控的金融业则采取“合作推广”业务。

由此，根据是否借由银行保经代公司参与，我国台湾地区现行的银行保险有两种模式：一是间接模式，即由银行保经代公司作为主体从事保险销售，实现银保专业化；二是直接模式，即“共同营销”及“合作推广”业务。

（1）间接模式。银行投资设立保经代公司，并为保经代公司提供场所、设施和人力等。合作保险公司提供保险产品给银行保经代公司销售。银行职员或理财业务人员，依据保险业务员管理规则取得保险业务员资格，并登录于该银行保经代公司（即拥有了双重身份），在取得合格保险销售资格后，开始向银行客户推销保险商品，如图7-4所示。(www.xing528.com)

图7-4　间接模式

保险产品销售成功并经保险公司承保后，保险公司支付银行保经代公司佣金或代理费，银行不得直接向保险公司请求销售报酬，而是事后以保经代公司的股东身份获取投资收益，或向保经代公司收取通路手续费。至于分配佣金给银行保险销售人员的方式，实务上由保经代公司直接发给银行保险销售人员，也有通过银行间接以各项酬劳支付。

（2）直接模式。保险公司以及银行向主管机关申请核准后，依相关规定直接合作开展银保业务。保险公司负责提供保险商品给银行，如同前述三方架构中，银行销售人员取得保险业务员资格并登录于合作保险公司后，向银行客户推销保险商品，如图7-5所示。

图7-5　直接模式

银行保险销售人员销售成功后，若为“共同营销”，按照金控法的明文规定，保险公司须将该项销售报酬支付给银行。但若是“合作推广”，虽事前经主管机关同意，但银行法尚未明文规定其为银行可以进行的业务，因此银行是否可以正式承认收益（或为营业外收入），目前仍不明确。至于保险公司是否可以将应支付其所属业务员的佣金，支付给与保险契约签订无关的第三人（即银行），并认列为合法费用支出也有疑义。