银保专业化：前沿问题研究

1. 四种传统的经营模式

按照银保合作程度的深浅，一般将银行保险经营划分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四个由浅入深的阶段性模式（李俊飞，2011）。

分销协议模式。银行和保险机构达成一个销售协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务，保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。这是银行与保险公司两个经济体之间最简便也最常见的一种合作方式。银行和保险公司不涉及资本的联系，只是签署了分销协议来确定彼此的关系。这种通过协议来确定的合作，双方关系较为松散，不利于长期共赢。

战略联盟模式。两个或两个以上有着对等经营实力的企业，为达到共同拥有市场、共同使用资源，最终实现增强竞争优势的战略目标。在这种模式下，银行和保险公司能够实现战略合作，在产品销售、产品开发、配套服务、渠道管理和客户资源共享等方面进行长期、多层次、可排他的合作关系。作为战略合作的双方，银行和保险公司的关系平等稳固，合作期间长。仍然是以协议委托代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。

合资企业模式。银行与保险公司之间签订资本合作协议，共同出资建立一家独立的保险公司，由银行与保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。合资公司开发、销售专门用于银行销售的保险产品或其他类型的保险产品，双方对产品和顾客有着共同的所有权。由于涉及资本合作，银保双方合作更为紧密，能够促使双方更加充分地共享资源、分享利益、共担风险。但由于双方企业文化的不同，可能存在冲突，增加内部成本。银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系，银行提供品牌、客户和销售网络，而保险公司则提供产品和负责客户服务和管理。

金融集团模式。银行与保险公司通过交叉持股、兼并收购，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新建方式成立金融集团。在这种模式下，保险公司和银行隶属于同一个金融集团，拥有共同的品牌、渠道、客户基础和技术支持，是银行保险发展的最高阶段。相对于前三种，此种模式的成本最高，金融风险最大，潜在的文化冲突大。银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行、保险互相促进、互相推动。

2. 从市场均衡分析银保专业化的发展模式

从需求的角度，选择什么样的发展模式是灵活的，取决于一国的文化、监管、市场状况。不能被条条框框拘束住，我们应当探索出一条适合当前市场环境和消费者需求的银保发展道路，一条逐渐由兼业代理过渡到专业代理的发展道路。鉴于近几年银保市场的大波动，世行专家提出，商业银行通过设立专业中介机构从事保险产品销售，实现银保经营专业化的模式不失为一条可选之路。这就是针对我国银行保险发展的第五种道路（施强，2011）。(www.xing528.com)

银保经营的“第五种模式”的主要做法是，银行与其所属的专业保险中介机构达成紧密合作协议，银行提供给专业中介机构场所、设施，甚至人力，专业中介凭借银行网点、品牌和客户资源的优势销售保险业务。银行获得相关费用并以股东身份获取投资收益。这种模式既发挥了银行的渠道优势，又有利于提高保险服务水平，可以作为我国当前银保市场发展的备选模式。

从供给的角度，专业化经营有四种可行的方式。具体就是选择什么样的专业化模式，进程由谁来完成，股权和收益如何分配，业务如何梳理。接下来将一一分析评述。

商业银行独资新设经代机构。这种情形下因为银行100%控股，将全部的收益和风险都留在了银行内部，使银保与其他的保险产品产生较大差异。优势是权责分明，激励机制强，把销售误导、商业贿赂等行为从根源上断绝，利用银行的网点优势拓展保险产品，实现产销分离。不足是相比于保险公司或专业经代机构，隔行如隔山，银行在处理承保风险、有效风险识别等方面经验为零，需要一段时间来摸索和磨合公司的发展思路和找到盈利点。局限是当前的商业银行法规定，不得向非银行金融机构和企业投资，国家另有规定的除外。但是目前原则上在得到部门认同的情况下投资设立专业经代公司障碍不大。

商业银行参股或控股专业经代机构。类似于美国在金融自由化法案通过后许多州立银行的做法。通过控股或参股成熟的有影响力的经代公司来实现银保的业务。和美国经验不同的是，当时的美国市场上代理机构在整个保险业务中的地位和话语权很强，银行控股的目的是最大限度占领市场，而我国的专业机构通常规模和发展上都不太流畅，这种做法更多地是从市场可操作的角度以及吸收专业的保险技术和生产线来讲的。优点在于强强联合，各取所需，取长补短，节省新设立机构的成本以及监管立法的成本。不足在于仅仅作为股东参与度较低，难以形成有效激励机制，股东组成的复杂性容易形成监管盲区。局限性是仅仅能作为一个样本推广，不平等的议价能力决定了专业机构较难通过原有模式的推广和复制而继续发展下去，还有就是驻扎在各网点的销售人员的编制归属的问题。

商业银行的股东方成立专业机构，利用股权关系进行引导；优势是股权多元化的公司结构、架构合理开放，有利于专业中介提高管理水平。不足同样在于长期稳定的合作关系不易达成，在公司决策和利润分配等方面的成本将抵消专业化的好处。局限性为，一是我国商业银行的股东本身较为复杂，完成股份制改革不久，难以形成统一的意见；二是股东方以政府部门或与其关系密切的企业为大多数，尤其是地方商业银行，会产生行政干预的潜在风险。

合作引进，有意向的银行与有意向的成熟经代机构合作。银行通常为经营良好、处于上升期的亟待新增长点的小银行，专业机构为在某一领域、某一地区经营的很有特色的经代机构。好处在于实行起来的障碍要小，市场阻力小，不会对整体格局造成不稳定影响。不足在于这种合作的风险极大，造成混业经营的风险，且防火墙不容易建立。局限性在于不能从根本上解决大部分大型的网点密布的有准垄断地位的兼业代理市场难题，而且这种合作关系背叛的成本低，不稳定。