多对多模式、银行主导模式和战略伙伴关系

1. 美国

特点在于银行设立专业保险代理子公司，从产生之日起就是以控股和收购代理公司为业务开拓渠道，而不是进驻银行的营业网点通过柜台销售的方式。而金融集团通过设立保险代理子公司开展业务这一渠道遇到了很大的阻力和挑战，回报率低是一个重要方面。

这种经营模式有其需要改进之处。方法之一正是专注销售，银保专业化。和我国的银保专业化是从兼业转向专业逐渐规范不同，综合金融集团的专业化是消化并购带来的风险，通过合作和经营方式的尝试找到最合适的银保发展模式，也就是专注于销售环节。银行保险的战略重点和最高附加值是在保险销售。转向单纯销售的策略是大趋势，可以把风险部分通过完全放弃保险子公司或通过与第三方保险公司组成合资企业来外包。

2. 英国(www.xing528.com)

一直到20世纪80年代末，由于分业经营的法律限制，银保发展的主要模式是销售联盟。到90年代初，建立保险子公司成为主要趋势。之后开始银行和保险公司间的并购合作。可以总结为“多对多模式”、“银行主导模式”、“战略伙伴关系”三种。其中，“银行主导模式”类似我国当前模式，缺乏销售技巧，产能低下，难有长期顾客；“战略伙伴关系”类似我们倡导的银保专业化，英国利安杰集团与两家大型国有银行——巴罗达银行和安得拉邦银行建立合资企业销售保险，做到了“用合适的方式，将合适的产品，销售给合适的人”。我们的观点是，银行主导模式是目前我国专业化的方向，自银行体制下建立专门的保险经代公司。而“战略伙伴关系”则是当银保渠道理顺，市场平稳健康后，进行行业的整合和深化合作。

3. 中国香港特别行政区

在银保的专业化经营方面对我们最有借鉴意义的是，组建了专门的银保销售队伍。以汇丰为例，其银行保险业务采用销售体系专业化经营的模式：保险公司是承保中心，专门负责产品开发和后台支持；银行则专门负责保险产品的销售，组建了一支专业化的保险销售队伍，并且将银行保险业务嵌入到零售银行、财富管理和私人银行业务模式中，实现了银行业务与保险业务的无缝对接。在银保产品销售方面，汇丰集团配备专门的销售队伍，有CRM （客户关系经理）和FPM （财务规划经理）为不同资产账户规模的客户提供不同的服务。CRM和FPM均属于银行正式工作人员，是银行专门从事保险销售和服务的员工，其中CRM属于内勤人员编制，领取固定薪水，负责建立和维护客户关系，不承担保险销售的任务指标；FPM则是真正的保险专业销售队伍，其收入由底薪和销售提成两部分组成。