保险中介专业化的必要性及优势

现阶段我国保险中介行业乃至保险行业的发展，选择走集团化、规模化、精品化和特色化发展模式是合理的。把许多个零散的不规范的兼业代理点纳入统一管理，成立专门的保险代理公司，这是规模化的整合；接受专业的保险公司的帮助开展业务，利用自身在渠道或理赔方面的专业优势，降低各方的总支付，提高社会的总福利，这是服务精品化的取长补短。兼业代理专业化改革顺应这两个方向，力求在实现规模化的同时保证质量。

此外，专业化可以通过提升产品和服务的效率以实现更多业务，界定利益归属来降低中间费用，有利于规范其保险产品销售的行为，有利于提升保险行业的服务品质，明确监管分工以提高监管效率和效果，从而有效地夯实中介市场底蕴，保持保险市场健康运转，增强社会稳定，更好地保障消费者利益。

就我国银行、车商、邮政等保险兼业代理渠道而言，实行专业化改革的意义，我们可作如下分析。

1. 银行保险专业化的背景及必要性

本质上说，银保专业化是商业银行由现行的兼业代理模式转变为银行经由专业经代机构销售保险产品，享受销售收益的模式。在这种模式变革中，专业经代机构可以由银行独资新设、控股参股，或者与银行形成其他性质的股权关系，当然也可以毫无股权关系。在这种模式中，银行的网点优势仍然保留，提供给专业经代机构销售场所、设施，甚至人员，专业经代机构借助银行网点、品牌和客户资源，发挥专业优势开展保险销售。银保专业化是银行中间业务的法人化，是组织模式的专业化。

在我国，银保合作的销售模式，自成立时起经历了很快的发展，银行和保险公司间的分销协议成为保险销售特别是寿险销售的主要渠道之一。当前通过银行途径的保费收入占到了人身险保费收入的一半，可以说既支撑着保险业的快速发展，又对银行增加了中间业务的收入。快速发展难掩当下兼业代理模式的矛盾和风险，可以归纳为不专业、不透明、不规范、不安全。具体体现为：一是层出不穷的销售误导，银保的“销售误导”、“存单变保单”、“被保险”等现象，已经由行业问题上升为社会问题，破坏和影响了保险业和银行业声誉，更是大大损害了消费者的权益；二是账外违规支付手续费；三是销售的整体水平和品质不高，业务结构不合理；四是存在风险传递的问题。究其原因，一是保险公司间的竞争压力大；二是商业银行的管理环节过多，难以管控，特别是销售前台激励不到位；三是银保的销售人员保险知识不足以对产品进行准确描述，只是为了卖出产品。追根溯源，是兼业代理的模式不能完全跟上银行保险的发展要求、监管要求和市场要求，是否适合我国国情有待进一步商榷，从而有必要进行专业化改革的尝试。

从总体上看，银保专业化有助于减少销售误导，防止商业贿赂，优化产品结构，保障银行和保险机构的应得利润，促进银保合作健康发展，切实保护消费者利益（孟龙，2011）。具体而言，主要有以下几个方面：

专业化有利于银行。一是便于总行集中管理，明确责权利。在总行直接管控下，专业中介机构确立业务发展和风险管控目标，统一与各保险公司谈判，签订合作协议，明确权利义务，统一市场准入要求，统一日常管理，包括销售品质、佣金结算、一线人员激励等，使责权利更加清晰，提高运行效率。二是使隐性激励显性化。防止不正当交易和商业贿赂。三是有利于相关人员专业化销售能力的提高。四是有利于专业中介机构挖掘和深耕优质客户的实际需求，提高盈利能力，降低风险。五是通过拓展专业中介机构销售资质，为综合性金融集团发展综合销售渠道提供了可供探索的较好路径。六是建立防火墙，有利于防范保险销售风险向银行主业传递。

专业化也有利于保险公司。一是银保专业化有助于防范和化解银行保险的风险，把银保的责任向客户讲清楚，缓解银行的信用危机。二是有利于规范销售行为抑制销售误导，维护行业声誉。三是有利于鼓励保险公司开展差异化经营，增加销售渠道，优化产业链，稳定业务来源。

专业化有利于监管部门。一是成立专业的银行保险代理公司可以实现银行保险的有效监管：银监会和保监会对其都有监管职责。二是监管法人机构比起监管兼业代理人更具可行性，从而能够更好地完善银行保险的监管。

专业化有利于消费者。兼业代理前提下，销售误导，存单变保单等事件时有发生，消费者权益一旦受到侵害无法找到合理的对象寻求赔偿，银行会认为自己只是卖东西的，保险公司认为保单是你自愿购买的。专业化可以缓解这一突出的社会问题。(www.xing528.com)

有利于金融秩序和经济秩序的稳定。伴随着银保业务的规模扩大，产生一系列严重的问题，这涉及巨额的资产和关系到国计民生的重大领域，可以说威胁到了金融秩序的稳定。解决兼业代理的难题，有利于保持金融秩序和经济秩序稳定。

2. 车商兼业代理专业化的必要性

车险中介服务规范化、专业化、规模化发展，有利于防范经营风险，规范市场秩序，有利于保护保险消费者权益。^[2]专业化经营的车商代理保险业务具有社会服务面广、服务成本低、服务效率高、技术水平要求高的特点，将更有助于维护市场公平竞争的秩序，促进交易活动顺利进行，降低市场交易费用，保障各市场主体的合法权益，促进市场主体决策和管理的完善。

专业化有利于产险公司。一是专业的车险中介组织与车险客户接触多，了解客户需求，同时与保险公司的联系较密切，因而专业化经营的车商代理保险业务有利于开发出更符合客户要求的保险产品，将改变当前我国车险产品少，且产品雷同的现状。二是车险专业化将加速产销分离。

专业化有利于消费者。一是专业的车险中介组织在保险公司和客户之间起了桥梁和纽带作用，从而保障了投保人作为消费者的权益，尤其是近几年才开始拥有私人轿车的广大消费者，对于车险产品及各项服务并不太了解，因而专业人士所提供的咨询和服务尤为必要。二是将车险经营完整纳入保险监管中，提高了企业合规意识，损害消费者权益的行为将减少。三是专业的车险中介组织还可以运用自身优势，为客户提供专业服务，尤其是在车险风险控制方面，因而在一定程度上可弥补保险公司在客户服务上的不足之处，使客户得到更全面的车险服务。

专业化有利于行业长久发展。一是保险公司一般集中在大城市建设服务网点，在中小城镇服务网点较少，专业的车险中介组织增设的服务网点，可使车险产品服务的覆盖面更宽，进一步延伸到一些偏远地区。二是专业化接通了汽车消费服务链条，无缝链接了汽车消费和保险服务行业。

3. 邮政渠道代理专业化的必要性

一是资源整合的需要。便于整合中国邮政集团公司旗下邮政公司、邮储银行等子公司资源，开展保险销售业务。在兼业代理下，每个营业点零散地与不同保险公司建立关系，代卖不同产品，赚取不同的手续费，出险后续的查勘定损理赔容易出纠纷。如果成立统一的保险代理公司，只要保证不急功近利，不夸大隐瞒，那么依靠邮政的力量完全有可能实现比当初人保更大的影响力，尤其是在三四线城市和不发达的县城乡镇。从这个角度讲专业化不只是营业模式和经营方式的转变，更有可能实现行业格局的转变。

二是服务基层的要求。可以利用邮政系统网点和信誉优势，实现走出去，积极开展“三农”保险，积极服务小型和微型企业。这是专业化实践带来的正外部性。邮政作为社会中一个独立的系统，承担着独特的社会责任和使命，在当前的转型期更是如此，利用网点优势积极拓展新的业务领域，惠及整个农村及农民群体，在缓解农村养老压力方面大有前途。发展保险不仅可以调整业务结构，化解金融风险，也能增强企业发展的后劲。

三是促进体制改革。邮政代理保险专业化改革符合国务院对邮政体制的改革精神，可以理顺体制机制，并促进邮政资源的优化配置。随着现代生活和互联网的发展，邮政体制自上而下需要注入新的活力和血液。邮储银行是一种尝试，邮政保险未尝不可。好刀用在刀刃上，利用邮政资源可以开拓新的经营方式，找到新的利润增长点。这种创新的模式对保险行业和邮政行业来说是双赢。