兼业代理市场中的突出问题和矛盾

我们从公司经营、市场秩序、监督管理三个层次来阐述兼业代理市场在发展的过程中面临的各种问题。

1. 经营管理的问题

经营管理层面的问题，指兼业代理机构自身在组织结构、人员素质、业务开展等方面存在的不足和矛盾。主要有内部控制差、合规意识差、缺乏完善的财务信息系统、无完整规范的业务财务档案、无独立代收保费账户、无客户告知书业务台账管理，等等。

经营方面问题的具体表现是业务管理和财务管理不规范：没有按相关规定建立代理业务台账，或者台账管理混乱，真实性和完整性得不到保证。手续费结算方式不规范，存在着坐扣保费和在账外核算代理手续费等违规操作现象。部分保险兼业代理机构不按合同约定按时与保险公司结算保费，存在挪用，拖欠的情况。没有设立独立的代收保费银行账户，而是将代收保费放在用于核算主营业务收入的账户中进行结算。保险公司将兼业代理机构作为违规套取现金费用的渠道，以现金形式收受手续费，收取手续费后不开具保险中介服务发票。

追溯其产生的原因，主要在于我国目前的兼业代理处于低层次代理关系，对兼业代理机构来说，保险业务并不是它的主业，业务大小不对其生存构成影响，导致对其重视程度自然不够，业务合作关系并不稳定。其工作人员保险专业知识不足，管理制度不健全，管理措施不完善。

落实到具体的经营当中，以银保为例，销售误导和有选择销售最为人诟病。

销售误导是银行柜员向客户解释条款时，对保险产品宣传不准确，混淆不同种类的金融商品，夸大保险预期收益，诱导消费者选择与自身风险状况和经济状况不相适应的保险产品。造成的后果，一是引发消费者对银行和保险的不信任，损害行业形象和信誉；二是由于保险业特别是寿险业对银保业务的依赖，大规模的退保风险对行业稳健持续经营不利。导致其发生的原因，一是柜员对保险产品和条款并不充分了解，无法正确解释合同条款，二是为盲目追求保费收入而故意美化条款，作出不实承诺。

有选择的销售又称作专属选择权，因为每个兼业机构均代理多家保险公司的产品，而保险产品的销售情况纳入了银行对柜员的考核之中，所以柜员有权利选择向客户销售某一家公司的产品。柜员本应从客户的实际利益和保险需求出发实现其最优理财方案，却从自身利益出发故意推销手续费高的产品。

2. 市场秩序的问题

市场秩序包括：市场的进入、市场的行为、市场中的主体。其中市场准入方面的问题主要归咎于快速发展中的无序；市场行为方面的问题主要在于激烈生存压力下的浮躁短视；市场主体方面的问题则反映了保险公司对兼业代理管控缺失。

市场准入方面的问题有三个方面。（1）无证代理。形式一是直接委托没有取得《保险兼业代理许可证》的单位代理业务并支付手续费，形式二是为逃避监管，将无证代理机构的业务挂靠在其他合法保险中介机构。（2）有证没有业务。一些保险公司为了抢滩保险中介市场，在与企业签订兼业代理协议上比较盲目和随便，导致相当数量的兼业代理机构长期业务量小甚至没有业务的情况。（3）空壳代理，兼业专做。由于兼业代理市场准入容易，且运营成本较专业代理公司低，给一些人以可乘之机，设立空壳公司，用来骗取《保险兼业代理许可证》，影响市场竞争秩序。这些都对专业保险中介机构的业务开展不利。(www.xing528.com)

市场行为方面的问题有两个层面。（1）从兼业代理机构的层面看，一是越过代理的边界，超出监管部门核准的业务范围代理保险业务，炒作保险公司；以手中掌握的保险业务为筹码，诱导保险公司恶性价格竞争，索要高额手续费，严重扰乱保险市场的正常秩序。二是垄断经营。利用自身资源和优势，一方面强制要求投保非强制性险种，另一方面利用其议价能力抬高手续费，并垄断客户资源，不利于保险业的可持续发展和行业形象。三是不正当交易。代理机构与保险公司特别是基层保险机构互相勾结，协助保险公司套费，虚开发票，虚构中介业务，谋取远超过正常水平的收益（2）。从保险公司的层面看，一是行政干预。由于保险公司的经营思想以及行政力量的强大，保险公司在发展兼业代理业务时，千方百计依靠政府行政手段发展业务，特别是在三四线城市以及更往下，乃至采取非常手段，支付给占有垄断地位的兼业代理人超出国家规定标准的代理手续费或者其他利益，如以提供旅游、出国考察等方式酬劳兼业代理人，滥用权力或者滥用优势地位实施强制投保、指定投保行为获得发展业务的机会。二是商业贿赂。为了拓展业务，对银行或其工作人员给予所谓“激励”，采取不正当手段对银行保险业务实施管理政策倾斜，如部分公司给分支机构下放费用管理权限、放松财务控制，通过培训名义向银行支付业务竞赛费和激励费等推动费用，提高了银行的隐性手续费收入。

市场主体管控方面的问题表现在保险公司对兼业代理机构管控常常是缺位的，严重扭曲了保险兼业代理市场关系。每家保险兼业代理机构大多与多家保险公司建立委托代理关系，保险公司难以对兼业代理机构的经营行为进行有效的约束，且存在为完成保费任务纵容兼业代理机构的违规行为。管控缺失的表现形式有，保险公司在与兼业代理机构合作时，对于实力雄厚的机构（比如拥有较好资源或渠道的银行、邮政、规模大的车商等等）缺乏议价能力，主动以其他利益示好，以争取更多的业务占比，获得更多收入；对于实力弱小的机构（比如对资源少、无渠道的部分咨询公司、汽车经纪公司等）则互相勾结，利益胁迫，诱导其虚开发票，套取费用。这两种合作模式既缺乏诚信、又无视法律，难以实现保险中介市场的持续健康发展。

管控缺失的深层原因，从保险公司角度讲，一是保险公司以业务规模作为主要考核指标，为完成上级公司下达的考核任务，其往往通过中介机构编造虚假业务，套取费用；二是部分保险公司高管人员合规意识淡薄，管理水平低下，缺乏指导中介机构合规经营的能力；三是保险公司缺乏与兼业代理机构长期合作共赢的意识，追求短期利益，竭泽而渔；四是保险公司对监管机关的有关政策要求重视不足，措施落实不到位，严重削弱了监管效果。从兼业代理机构角度讲，一是兼业代理机构鱼龙混杂，合规经营意识淡薄，为了寻求经济利益随意寻找合作对象；二是兼业代理机构内控管理薄弱，漏洞百出，为部分员工投机取巧提供了机会；三是兼业代理机构受保险公司的经济利益胁迫和引诱，不自觉地成为保险公司利用的工具；四是兼业代理机构缺乏自我教育和培训意识，过度依赖保险公司的指导管理，而保险公司又未能尽到管控责任。

3. 监管方面的问题

在市场准入方面，门槛过低，申报机构较杂，申报机构的性质、身份、注册资本、行业属性等差别较大；准入标准不好把握，特别是在能否核准资格和核准险种上，不同的人有不同的理解，造成尺度弹性过大；监管力量和监管技术难以适应众多的机构，造成机构批得越多，市场不规范的程度就越严重，同时也给监管部门造成了较大的后续监管压力。

在市场退出方面，兼业代理机构中，长期没有业务发生或者业务规模很小的机构大量存在，但由于没有有效的监管手段和必要的监管措施对此类机构进行及时清理，使得这类机构虽名存实亡但较难退出市场。已退出的机构中存在提交的退出材料不完善，与保险公司债权债务未结清，退出后仍违规从事代理业务等问题。

在市场行为监管方面，没有完全建立联合监督机制。兼业代理机构的监管需要保监会和相关行业的监管部门配合完成，目前相关政策法规欠缺，导致出现很多盲点。例如现有制度规定保险监管部门只能对兼营业务实施监管，而不能对主业监管。但许多违规问题依附于主业的财务记录中，这就形成了真空地带。再如现场调查时，需要翻阅银行的财务业务凭证，根据行业监管壁垒这是受限的。

在公司治理监管方面，有的机构由保险公司直接派驻保险代理人员，按分支机构进行考核管理，形成保险公司变相设立网点，规避监管。

综上所述，我们可以看到，保险兼业代理机制在我国保险业的快速发展期功不可没。通过多渠道多方式的合作，兼业代理促进了保费收入的跨越式增长，提高了保险密度和保险深度。同时，兼业代理市场一直乱象丛生，积重难返。在自身治理、市场行为和监督管理的方方面面存在着许多痼疾。无论是保险公司、兼业代理机构，还是监管机构，都意识到保险兼业代理的改革是迫切和必要的。