完善营销体制改革的配套政策成果

1. 借鉴外资寿险公司经验，改进对营销员的考核标准

中资寿险公司对营销员考核的粗糙体系也是导致营销员占比与退保率同向变化的主要原因之一。现行对营销员的考核主要是新单保费。公司对新单业务企划比较注重，几乎是“月月有奖励，季季有推动，年年有总结评比”。导致营销员把大部分时间和精力用在拜访新单客户上，对老保单续期保费的收缴工作热情不高，使老客户对公司的服务越来越不满意，导致退保率居高不下。建议加大对营销员续期收缴的考核，实行严格的奖惩制度，尤其是对服务不到位造成保单永久失效的营销员，应实行从重从严处罚。例如，友邦保险高管表示，友邦不追求业务规模，对高管的考核只限于新业务内含价值。友邦目前是将营销员转化为社会承认的专业化投资理财队伍，不仅将营销员绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，还用长期培养方式代替了短期绩效指标考核。此外，从业年限、资历、全职上岗都成为重要的考量指标。

2. 优化保险产品结构

实证分析结果表明，中国寿险公司除了友邦保险之外，大多寿险产品集中于分红保险和万能寿险等新型寿险上。产品集中度与盈利能力呈“U型”关系，与综合费用率和赔付率呈“倒U型”关系。在我国潜在的风险保障需求尚未满足的情况下，为快速增长保费规模而盲目发展投资、理财功能较强的新型寿险，加上新型寿险在金融市场上与基金、信托、银行理财产品等相比，竞争优势并不明显，加大了营销难度，也是营销员人均产能和佣金收入下降的原因之一。其实国外保险市场也并非天生就发展成熟，同样经过了不断的纠偏和调整。美国、德国等国家在保险销售方面都有严苛的法律规定。目前，寿险公司应专注于风险保障产品的研发，在消费者被教育，市场被培养的情况下，随着经济的增长，适度推出带有回报属性而保障功能相对较弱的保险产品，与消费者共享利益。

3. 淡化开门红观念

提高营销员展业质量，需要淡化“开门红”观念。虽然“开门红”可以为全年目标任务的完成打下坚实基础，但为达到“开门红”目的，短期内集中冲刺业务，难以保证业务质量，为以后的保单继续率和理赔纠纷埋下了隐患。集中冲刺业务导致营销员人均产能前后期悬殊较大，佣金波动剧烈，增大绩优营销员税赋。寿险公司的展业和运营应该循序渐进，不适宜搞突击式的“开门红”。

【注释】

[1]理由是担心培训成才的营销员跳槽，使其培训成本沉没，沦为“给竞争对手作嫁衣”。(www.xing528.com)

[2]以公司产品更新升级为托词，告知客户新出的保险产品保费低、保障范围全面、收益高，以此诱导投保人退掉原有保单，再转投别的产品。

[3]由于国寿人均产能未在年报和半年报中披露，遂未包括在内。

[4]国寿采用14个月继续率和26个月继续率，故未将其包括在内。

[5]其市场份额之和占中国寿险市场80%以上，样本数据能够反映中国寿险业的总体水平，数据来自中国保监会网站公布的全国人身险保费月度统计表。

[6]一般情况下，赔付率越低，寿险公司盈利就越高，反之亦然。但是过低的赔付率造成赔付不充分，使投保人参加保险的目的难以实现，影响其投保积极性，进而影响寿险公司经营绩效。

[7]在其他业务员对客户死缠烂打的时候，大多保险销售明星每天会有3～10份的新单，其业务滚滚而来的技巧是专业知识扎实，售后服务到位，在签单后会及时将相关单证送到客户手上，并耐心地重述一遍保险责任，提示犹豫期。