实证回归结果：手续费佣金支出对赔付率的影响

1. 营销员规模及其占比对盈利能力回归结果

营销员规模及其占比对盈利能力（ROA）影响的实证回归结果如表6-5所示：

表6-5　营销员规模及其占比对盈利能力的回归结果

注：***、**、*分别表示在1%、5%、10%的显著性水平下显著，下同。

从表6-5看出，对于全部样本公司而言，营销员规模与盈利能力呈负相关，且具有显著性，与前文原假设相反，客观证实了“人海战术”对经营绩效的负面影响。但是，营销员占比与资产利润率正相关，在外（合）资寿险公司较为明显，因为其营销员占比较高，对一些外（合）资寿险公司走访调研发现，其营销员占比高并非源于人海战术，而是内勤人员较少，相对于中资寿险公司来说，几乎不存在人员冗杂问题；外（合）资寿险公司手续费及佣金支出占比与资产利润率正相关，并具有显著性，说明提高营销员待遇可促进盈利能力的提升，对中资寿险公司来说，手续费及佣金支出占比与盈利能力负相关，但并不具有显著性，在一定程度上与中资寿险公司“虎头蛇尾”的佣金发放机制有关。险种集中度与盈利能力呈“U型”关系，在中资寿险公司体现得较为明显；公司规模对盈利能力具有显著正向影响；公司年龄对外（合）资寿险公司的影响较为显著；外（合）资寿险公司退保率和资产负债率对盈利能力具有显著的负面影响。

2. 营销员规模及其占比对综合费用率的回归结果

用模型2检验营销员规模及其占比与综合费用率之间的关系，以进一步验证营销员规模及其占比对盈利能力的影响是否通过对综合费用率的影响来实现，实证回归结果如表6-6所示。

表6-6　营销员规模及其占比对综合费用率影响的回归结果

表6-6表明，营销员数量每增加1%，综合费用率增加0.1%，说明营销员数量增加是导致经营费用增加的主要原因，这一影响关系在中资寿险公司体现得较为明显，说明营销员规模通过对综合费用的影响，进而对盈利能力产生负面影响。营销员占比对综合费用率并没有明显影响，这是因为综合费用包含内勤人员薪酬、手续费及佣金支出及其他各项税费，内勤人员虽然占比不高，但是由于薪酬、福利完善，远高于手续费及佣金支出。寿险营销模式采取纯佣金制的薪酬体系，比公司职员模式有较大的成本优势，营销员占比对综合费用率的影响并不明显。手续费及佣金支出占比与综合费用率反向变动，反映了提高外勤人员待遇的必要性。这一影响关系在中资寿险公司样本中不具有显著性，在外（合）资寿险公司中较为显著，这与中资寿险公司“虎头蛇尾”的佣金发放机制有关，保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给营销员，第一年佣金最多，可达到期交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年就不再有佣金，而只有约2%的“继续率”奖励。对营销员的激励和考核指标过于粗放，导致手续费及佣金支出对经营效益的改善难以起到促进作用。赔付率与综合费用率同向变动，在中资寿险公司样本中具有较高的显著性，说明中资寿险公司理赔效率有待提高。在中资寿险公司中，退保率与综合费用率显著负相关，这与退保时收取退保费用有关。产品集中度与综合费用率呈“倒U型”关系，即随着第一大险种占比的增加，公司综合费用率先上升后下降。相对于中资寿险公司来说，外（合）资寿险公司产品集中度对综合费用率的影响更明显。产品集中度与综合费用率呈“倒U型”关系，与盈利能力呈“U型”关系，说明产品集中度可通过对综合费用率的影响进而对盈利能力产生影响。这一实证结果与费用率对寿险经营绩效具有负面影响的假设一致，也与张伟和郭金龙（2006）、张邯玥（2007）、李心愉和郁智慧（2011）、齐晶（2012）等以往相关文献研究结果一致。对中资寿险公司来说，资产负债率与综合费用率反向变动，说明财务杠杆会约束综合成本支出，有利于提高经营绩效。公司经营规模与综合费用率反向变动，符合规模经济原理，公司经营年限与综合费用率并无显著关系。(www.xing528.com)

3. 营销员规模及其占比对赔付率影响的回归结果

寿险公司涉及的赔付支出主要包括赔款支出、满期给付、年金给付和死伤医疗给付。因为人的生命和身体无法用金钱衡量，很少用赔付支出这个指标，大多用给付率来衡量寿险公司兑现的保险金支出。根据描述性统计结果表6-4，对寿险公司来说，赔付率远高于给付率，遂用赔付率反映寿险公司主营业务成本支出。用模型3验证营销员规模及其占比对盈利能力的影响是否通过对赔付率的影响来实现，实证回归结果如表6-7所示。

表6-7　营销员规模及其占比对赔付率影响的回归结果

从表6-7看出，营销员规模及其占比与赔付率总体呈反向变动关系，但是这一影响关系并不显著。手续费及佣金支出占比与中资寿险公司赔付率同向变化，与外（合）资寿险公司赔付率反向变动，与模型1、模型2实证结果类似。因为中资寿险公司粗放的佣金激励机制使营销员在利益驱动下，只注重拜访、促成、签单，漠视业务质量，导致赔付率上升。而外（合）资寿险公司佣金发放机制合理，可以保证业务质量，降低赔付率。与手续费及佣金支出占比类似，中资寿险公司综合费用率也与赔付率同向变动。退保率与赔付率反向变动，这一实证结果与实务一致，因为退保集中在新型寿险上，退保主要原因是投资收益不理想。产品集中度对寿险公司赔付率呈“倒U型”关系，与综合费用率类似，赔付率也是产品集中度对经营绩效产生影响的路径。同作为传导路径，赔付率之所以没有综合费用率显著，样本中赔付率远低于综合费用率（表6-4显示），也间接反映了寿险公司主营业务支出集中在费用上，而不是保障功能的发挥。

另外，资产负债率与赔付率反向变动，在中资寿险公司较为显著。说明财务杠杆过高，也是导致中资寿险公司惜赔的原因之一。对全部样本而言，规模越大的寿险公司，赔付率越高，一方面源于公司规模大，理赔管理难免存在漏洞，另一方面源于规模大，寿险公司资产实力强，不惜赔。寿险公司成立时间越长，赔付率越低，说明随着经营经验的增加，寿险公司理赔能力逐步提高，这一变动关系在外（合）资寿险公司体现得较为明显。

4. 营销员规模及其占比对退保率影响的回归结果

营销员规模及其占比对退保具有一定影响，而退保对寿险公司资产负债匹配管理、现金流管理、社会影响力等均具有负面影响。模型4营销员规模及其占比对退保率影响关系的实证回归结果如表6-8所示。

表6-8　营销员规模及其占比对退保率影响的回归结果

表6-8显示，营销员规模与退保率并无显著的关系。在全部样本中，营销员占比与退保率反向变动，但显著性不足。中资寿险公司手续费及佣金占比每增加1%，退保率增加0.066%；外（合）资寿险公司手续费及佣金支出占比每增加1%，退保率降低0.0475%。与模型1～模型3论证结果类似，说明中资寿险公司粗放的佣金发放机制难以保证业务质量，致使退保率增加；而外（合）资寿险公司的佣金发放体制可以提升业务质量，降低退保率。其赔付率与退保率反相关，说明理赔服务得到消费者认可，可以降低退保率。资产负债率对退保率具有引致作用，在外（合）资寿险公司体现得较为明显。寿险公司尤其是外（合）资寿险公司经营年限对退保率具有负面影响，因为寿险产品期间较长，受消费者缴纳续期保费能力、理赔纠纷或资本市场动荡的影响，退保率提高。