绩效是公司综合实力的体现，既反映经营状况和竞争能力，又体现公司发展稳健性和成长性。由于获得数据的有限性，在总结寿险公司经营绩效影响因素的国内外文献基础上，结合寿险市场运行特征，本章选择衡量寿险公司的经营绩效指标主要是盈利能力和营运能力。为客观论证人海战术对寿险公司经营绩效的影响，将营销员规模量化为每家寿险公司“营销员数量”和“营销员在公司人员中占比”两个指标，用“手续费及佣金支出占比”反映寿险公司为营销员支付的报酬，实证研究营销员规模及成本对寿险公司盈利能力、赔付率、综合成本率、退保率等经营绩效的影响。盈利能力用资产收益率（ROA）进行衡量，是企业一定时期内实现的收益额与资产总额的比例，是反映资产综合利用效果的核心指标，也是衡量企业总资产盈利能力的主要指标。Amit和Livant（1988），Grant、Jammine和Thomas（1998），Barniv和Mcdonald（1992），Pottier和Sommer（1999），Browne、Carson和Hoyt（2001），Lai和Limpaphayom（2003），Greene和Segal（2004）均用ROA或ROE衡量保险公司财务绩效；按照Browne和Hoyt（1995）的论证，寿险公司财务危机在很大程度上与承保亏损有关，并且对成本的控制程度反映着经营效率。本书用综合费用率、赔付率和退保率反映寿险公司营运能力。由于寿险市场竞争激烈，业务及管理费、手续费及佣金支出占比高，用综合费用率衡量寿险公司营业费用支出程度，用手续费及佣金支出占比反映营销员成本消耗占比。寿险公司主营业务支出不仅涉及保险金给付，还涉及意外伤害保险和健康保险引致的赔款支出。统计数据过程发现给付率远低于赔付率，遂用赔付率反映寿险公司主要成本支出。非寿险业一般用“综合赔付支出”反映保险金支出情况，寿险公司涉及的再保险业务少，也未涉及未决赔款准备金的提取，将综合赔付率简化为简单赔付率。Maryers和Smith（1990），Sommer（1996），Pottier和Sommer（1997），Meador、Ryan和Schellhom（2000）大多采用HHI指数法衡量产品集中度。根据描述性统计结果，样本寿险公司第一大险种实现的保费平均占当年总保费收入的70.31%，远高于第二大和第三大险种占比。借鉴郝君富（2012）研究方法，采用第一大保险产品保费收入占总保费收入之比反映寿险公司产品集中度水平；借鉴Cummins、Denenberg和Scheel（1972）的观点，为更准确地反映产品集中状况，未考虑分出保费和分保费收入。选择寿险公司年末总资产的自然对数反映公司规模大小。采用资产负债率反映寿险公司财务杠杆大小。各变量的定义和计算方法如表6-3所示。
表6-3 主要变量及其定义(www.xing528.com)
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