营销队伍扩张有利于寿险保费增长，但贡献度较低

1. 营销员规模促进寿险业发展的贡献不显著

方程（6.1）显示相对于投资收益、赔付支出来说，营销员数量对规模保费的影响较为显著，说明寿险营销队伍的扩张对寿险业增长具有一定贡献；方程（6.2）说明营销员数量对利润的影响并不显著，投资收益对寿险利润的影响程度显著于保费规模；对营销员数量和退保率的因果关系检验结果表明，营销员数量增加是退保率增长的Granger原因。总结以上实证结果表明，营销队伍的扩张有利于寿险保费规模的增长，但在寿险业务质量和保全服务方面的贡献度较低，这是我国寿险业粗放式发展模式的后果，只顾冲刺业务规模和市场占有率，忽视了盈利模式和社会形象。营销员虽然推动了寿险业增长，但并未促进寿险业发展，大多寿险公司利润较低或亏损，保险业社会公信力不高是明显例证。保险增长和保险发展是保险变化的两种形式，保险增长是指保费数量、保险资产的增加和保险品种的增多，它是保险经营活动的直接结果，也是保险经营者切身利益的直接体现。而保险发展不仅包括保险增长，还包括保险制度、机制和保险市场的变化和发展，以及促进社会稳定、推动国民经济发展等诸多社会公益问题。保险增长与发展之间相辅相成、互相制约，保险增长是保险发展的物质基础，保险发展是保险增长的趋势和归宿。如果保险增长模式过于粗放，则会“有增长，无发展”，甚至阻碍保险业的可持续发展。

2. 营销员数量与人均产能无必然关系

营销员数量与人均产能无必然关系，传销式的层级增员模式导致营销员整体素质不高，人均产能下降。营销队伍无需满足大数法则，在庞大的销售大军中，相当一部分没有业绩或业绩很少的营销员稀释着人均产能。平安人寿某营业部2002年业绩板报表明，56.6%的保费由10.8%的营销员吸纳；81.3%的保费由27%的营销员吸纳；62.2%的营销员仅吸纳了10.3%的保费。大多业绩由少部分人完成，保费来源于“精兵”而非“人海”。据保监会统计，2006～2010年，我国寿险营销员年均增长率达16.73%，而寿险保费年均增长率仅为12.67%，说明过度依靠人员扩张的传统保险营销模式难以为继，应走向精兵制。

3. 提升营销队伍素质和产能是系统工程

从平安人寿和太保人寿25个月继续率为非平稳变量可以判断，培养保险队伍职业化形象、职业化素质和人均产能是个系统工程，包括营销队伍内部重新的再造和改革、建立专业的销售公司、经纪公司健康的成长等配套工作，需要产品配置、后援支持、考核制度和规范化管理等配套政策辅助。寿险业要顺应时代要求，将由人力规模投入的外延粗放型营销模式，逐步向专业化、职业化、精细化的内涵集约型模式转变。制定相应激励约束政策，向质优型和绩优型营销员倾斜。在展业管理重心方面，从原来的专注于营销员数量及保费规模，转变为专注于营销员专业度、活动率、产能和待遇。在考核展业质量指标设计上，侧重考核内涵价值、业务利润、犹豫期撤单率、投诉率、继续率等业务品质类考核指标的权重。(www.xing528.com)

4.“开门红”对人均产能和继续率具有负面影响

为达到“开门红”目的，不惜一切代价冲刺业务，销售误导严重，导致下半年退保增加。图6-2显示，平安人寿和太保人寿上半年人均产能高于全年。特别是平安人寿，2010年上半年和2011上半年分别比当年末人均产能高出30.16%和39.19%。图6-5和图6-6显示，平安人寿和太保人寿上半年退保率低于全年退保率，说明退保主要集中在下半年。在一定程度上，与寿险公司采取的“开门红”政策有关。以占市场份额较大的中国人寿、太保人寿、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、民生人寿和生命人寿作为中国寿险业代表，图6-7为2004年8月～2012年2月此八家寿险公司月度寿险保费收入之和的时间序列（LPREM）^[5]。

图6-7　中国主要寿险公司保费收入时间序列趋势图

从图中可以看出，每年1月或3月，寿险保费收入有一个冲高，次月则会回落，以后月份增速乏力，表现出较强的季节性。坚持“开门红”是寿险公司的经营惯例，“开门红”保费一般会占据寿险公司个险保费收入的40%以上。由于“开门红”期间的高费用投入模式难以具有持续性，“开门红”过后，销售动力减退，保费增速下滑。