保险中介经营策略的发展方向及选项

保险中介人面对商品多样化、服务多元化、组织规模化、服务专业化以及市场规范化发展方向，需制定未来行之有效的经营策略，如图5-3所示。

图5-3　金融一体化背景下保险中介人应有经营策略

由图5-3可知，就业务性质而言，为因应商品多样化、服务多元化及服务专业化，保险中介人可选择采用“商品多元取向策略”或“保险专业取向策略”。若就组织规模而言，保险中介人可选择朝大型集团化规模发展，或维持现有经营规模而与其他业者组成策略联盟。然而，不论采取上述何种经营策略，强化教育训练与促进国际交流，都是不可或缺的重要措施。

1. 业务性质层面

（1）商品多元取向策略

由于保险中介主要功能在于居间撮合保险人与保险消费者之间的保险交易。因此，代替保险公司销售保险商品，并满足消费者经济安全保障需求，是传统保险中介最主要的工作内容。过去国内保险中介机构多处于卖方立场，将保险公司提供的商品推介给消费者，消费者仅能在保险业者提供的商品范围内进行选择。

然而，金融一体化后，消费者一次购足“储蓄、保障、投资”等金融服务的观念已逐渐形成，传统保险中介人若仍墨守成规、不求改变，持续独守保险商品市场，恐将无法满足消费者需求的转变。由于产销分离的政策导向，保险中介人并无生产金融商品的权利，提供“多而全”的金融商品服务，将成为其未来经营策略选项之一。

（2）保险专业取向策略

保险中介人面临消费者商品多样化、服务多元化的需求改变后，除可采取前述提供“多而全”金融商品服务外，也可选择固守保险专业领域，成为具有高度专业性的保险中介人，借以满足消费者对保险服务的最大需求。简言之，商品多元取向策略，系偏重商品数量；而保险专业取向策略，则以服务质量取胜。前者重视“量”，后者则重视“质”。具体而言，所谓保险专业取向策略，则是保险中介人不再将自己设限为单纯保险销售地位，而是除了商品设计业务外，从消费者投保前的风险规划、投保时保险商品的选择以及投保后理赔等一系列相关服务，保险中介人皆共同参与执行，也即深化保险专业服务的策略。

由于保险商品种类繁多，尤其产险商品更是具有特殊专业性，保险中介机构可能碍于组织规模、员工人数及专业领域的不同，可进一步选择采取“核心专业”、或“全领域专业”措施。所谓核心专业，是指将公司资源集中于特定险种，例如，车险、医疗险等专业领域。至于全领域专业，则是指公司业务遍及各个险种，全部提供系列化保险服务。基本上，前者适用于组织规模较小的中介，后者则为大型集团化之业者所适用。

2. 组织规模层面(www.xing528.com)

（1）大型集团化策略

就整体保险中介市场而言，由于外有国际保险中介业者入侵、内有保险业者参与投入经营，再加上消费者对服务的质与量均有所提升，保险中介可谓处于高度竞争的经营环境。保险中介人就业务面而言，不论采取商品多样化取向策略还是保险专业取向策略，如何降低经营成本、提升经营效率及谋求最大获利空间，将是其必须认真严肃面对的课题。

因此，基于企业经营因素考虑，保险中介机构可采取大型集团化经营方式运作，借由庞大资金的结合与累积，网罗并培育具备各个环节或金融领域的专业人才，才能提供符合消费者需求的专业化保险服务或全方位金融服务，并在中介市场取得一席之地。

（2）策略联盟经营策略

对于组织规模属于中、小型的中介业者而言，若碍于相关条件限制，短期内无法朝大型集团化发展者，则可采取策略联盟方式拓展业务。基本上，对采取商品多样化取向策略的中介机构而言，可选择与银行、证券等其他金融业者组成策略联盟，共同合作拓展全方位金融服务。

对于采取保险专业取向策略的中介业者而言，就保险商品部分，可与中、小规模保险公司进行业务合作，方能与产销一体的大型保险公司相抗衡。就业务范围而言，则可采取保险经纪人、保险代理人及保险公估人策略联盟的方式，共同就人才资源部分予以业务整合，才能提供消费者一系列保险相关服务，并与大型集团化保险中介机构相抗衡。

3. 整体层面

（1）强化国际交流

无论保险中介机构决定采取“商品多样化取向”策略，还是“保险专业取向”策略，除大型集团化保险机构外，多数业者碍于相对资源有限的窘境，恐无法顺利推动业务的开展，未来可运用策略联盟或相互保险经纪人或代理人模式，与国际性保险中介人进行交流与合作，借助其丰富的全球资源与市场影响力弥补自身不足并达到互助双赢的效果。也可采取相互合作方式增加市场占有率，有效降低成本，并借此提升保险专业水平。

（2）重视教育训练

专业人才可谓是保险中介机构最重要的资产，不论是金融商品还是保险相关业务，均属于专业性高的商品与业务，员工具备高度专业素养是企业成功的关键。因此，为提高员工专业技能与服务质量，并增加员工工作能力的高度与广度，国外保险先进国家对员工教育训练甚为重视。有鉴于国内保险中介人员素质备受各界批评，存在极大改善空间，保险中介机构应重视教育训练，除增加教育训练时间，加强专业训练课程，并充实训练课程内容外，更可依保险中介从业人员不同的学历背景，调整上课时数。此外，课程内容除基本保险专业课程外，也应规划其他金融常识及法律概念的学习，并提供海外研讨进修机会，借以促进保险经纪人的国际观。

如果所有保险中介机构都能认真落实教育训练的措施，将不仅能提高保险从业人员的专业素养，还能改变社会各界对保险业形象不佳的印象，提升消费者对保险业的信赖程度，进而提高投保意愿。如此才能创造保险消费者、保险中介、保险公司“三赢”的局面。