保险中介机构对市场的提升作用

在上述文献综述中梳理了各学者提到的保险专业中介对提升保险市场作用的论述，但笔者并不打算在此赘述，而只在价值链理论背景下进行了作用机制分析，并进一步提炼和总结。

保险专业中介机构成为保险公司的营销承担者，这种产销分离有助于扩大市场的供给能力。笔者在此想要强调的是能够增加保险公司的有效供给。这里的“有效供给”是指保险公司能够满足消费者真实需求的供给。这里的“真实需求”是指消费者的真实购买意图，而不是受市场诱导而扭曲的需求。如果保险公司不能确切地知晓消费者需求，那么保险公司生产再多保单也是没有意义的。而保险专业中介则能够利用多渠道、高效的信息网络和中立公正的第三方地位得到更多投保人的信息及信任，从而扩大整个市场的有效供给，这种有效供给还意味着减少了由市场信息不对称性带来的逆选择。

产销分离可以加快保险市场向集约化发展转变。保险专业中介承揽营销业务可以帮助保险公司充分地利用中介机构的数量优势与渠道优势，从而优化保险公司经营成本，实现低能耗、高产能。保险公司因此能够将更多的资源集约化使用，专注于产品研发、创新与市场差异化研究、财务管理与资金运用等关键环节，将繁重的展业工作交由更为擅长此道的保险专业中介机构，而自己则更加注重发展核心竞争力。

产销分离有助于解决保险市场的营销员问题。目前我国共有寿险营销员2879040人，财险营销员418746人，共3297786人^[2]。个人营销员队伍的盲目扩张，使其面临着素质低下、效率不高、如何转型提升等多种问题。保险专业中介机构往往有着十分成熟的培训体系与激励机制，如果通过保险专业中介机构将原有的保险营销员按照严格的用工制度进行技术专业化、管理效率化等有体系的整合，使之成为新的队伍，成立保险销售公司或建立新的营销方式如网络销售、电话销售、社区门店、交叉销售等模式，甚至形成大型保险专业中介集团等，而这些都将成为保险市场更高层次跨越式发展的新动力。

产销分离提高了保险市场的服务水平。保险专业中介的优势除了信息灵活，更加贴近消费者外，还具有更加专业高效的服务团队，对于保险消费者来说，保险专业中介销售提升了消费者购买产品的附加值，使保险服务成为更加快捷、专业、贴心的服务。保险专业中介机构一方面能够成为消费者的专业咨询顾问，利用其经济、法律、保险的专业知识及分析评估能力为消费者提供个性化的服务；另一方面也使消费者不再处于市场弱势地位。产销分离改变了原来消费者与保险公司服务交涉的模式，由保险专业中介作为消费者的代言人，由其替代保险公司为消费者服务，以帮助消费者更加方便快捷地得到需要的服务。

保险专业中介机构成为保险公司核保理赔价值链环节，是保险公司职能进一步市场化的表现。这一主体业务与保险公司的分离有助于保险市场损失补偿职能的优化与完善。理赔中介的快捷服务可以帮助投保人更快地得到保险金给付，更重要的是，保险专业中介机构的信息优势与丰富经验使其更加熟知出险地的法律规定或惯例，理赔更加精准，不会出现误赔或惜赔的情况，有利于减少保险人与投保人间的矛盾与冲突。保险专业中介机构在核保理赔业务中公正与中立的市场地位也帮助保险公司获得更高的社会认可，有利于未来展业的顺利进行。

保险专业中介机构成为保险公司风险管理业务的承担者，加强了保险派生职能——防灾防损与风险管理功能。越来越多的风险随着技术水平的提高可以被识别和承保，保险的保障范围也变得越来越广泛，保险公司面临着越来越多的专业领域承保，如大型工程险、医疗责任险、环境责任保险等，投保这些险种对防灾防损、风险评估、管理咨询等业务方面也有一定需求，因此保险公司如果能为其提供一站式服务，会收到事半功倍的效果。但保险公司按其主业来说是提供风险转移的机构，可能没有提供风险管理专业熟练人才，尤其是人才储备并不全面的中小型公司，当面对一些十分专业的行业风险管理时，保险专业中介则更能够胜任这一工作。保险专业中介机构具备专业的服务化体系，可以对企业进行全面动态的风险管理，由相关专家所组成的风险管理专家委员会通常是其关键部门，该委员会能够为委托方提供专家级别的风险管理服务，并且在公正度上也更有保障。这就在很大程度上完善和丰富了保险产品的功能——风险管理，并且日常风险管理控制得当，自然而然就能够防灾减损。

再保险业务经纪人的出现更加分散了保险市场风险，使保险市场能够更加平稳地运行。传统再保险业务是由保险公司自行选择再保险公司，由于其信息资源不充足或地域限制等原因，其熟悉的再保险公司由于地域邻近、风险相似等考虑，可能并不愿意再保，而对于愿意的再保险公司，原保险公司可能无法与之联系，并且在分保合同签订后出现理赔时，原保公司亲自索赔也往往耗时耗力，再保险业务经纪人的从中介绍与斡旋往往可以顺利解决这些问题。再保险经纪人凭借其市场中介的身份，与众多保险公司维持着长期稳定的联系，从而熟知各保险公司的经营特点、资金实力、业务范围、承保技术、理赔服务、财务状况等，并且再保险经纪人有着广泛的市场联系与熟练的营销技术，在再保险价格及其他分保条件的磋商与谈判方面有着更高的议价能力，因此可以从分保公司角度出发选择最为适当的、价格最为合理的再保险公司；与此同时，再保险经纪人精通保险实务，熟悉理赔程序和所需要的单证、材料，可以为原保险公司快速收集赔款，同时还可以向原保险公司提供协助市场挖掘、扩大业务规模、解决复杂和特殊保险问题及防灾防损等咨询服务。

以上都是从保险专业中介在保险市场上的职能方面考虑的。从保险产业关联的角度看，笔者认为下面介绍的保险专业中介的作用可能更为重要。

保险专业中介使保险市场形成更为合理的利润分配价值链。保险公司的每一项业务都应当成为其获得利润的价值点，当保险专业中介机构参与保险公司价值链时，保险公司原来的价值链就相当于得到了再造与延长，这表明保险公司与保险专业中介已由原来的业务竞争关系（如保险公司营销部与保险专业中介的关系）变为了合作互助关系，而这种长期互利的关系如果能一直稳定延续，将帮助保险市场建立更为合理的利润分配价值链。(www.xing528.com)

保险专业中介机构与保险公司双方互为交叉、互相渗透的关系在市场规则、价值规则、竞争规则的约束下，在双方共同盈利目标的推动下，更容易形成联盟式的新型关系，双方就更容易由注重短期利益（不断变换保险专业中介机构）转变为长期稳定的协作关系，这一协作关系就是新的利润分配机制的基础。保险公司将营销、风险管理、核保理赔及寻找再保险等核心业务分离给保险专业中介，而保险专业中介可以得到佣金，只有保险专业中介能够帮助保险公司实现更完善的服务、更广阔的市场与保源，才能得到更多佣金；也只有保险公司与保险专业中介机构形成了稳定的合作关系，保险公司才能得到保险专业中介为其公司与客户等提供的优质个性化专业服务，这样双方都会本着积极合作的态度将协作关系维持下去。这一新的利益价值链使保险市场资源得到了最优配置和集约化发展：保险公司节约了成本，实现了核心竞争力的提升；保险专业中介也发挥了其最大作用，获得了规模与利润的增长。

保险专业中介机构参与保险公司价值链，有利于保险市场理顺更多资源，实现有序发展。保险专业中介机构是连接保险公司与投保人、再保险公司的天然纽带，居于保险市场上通下达的位置。对于不断扩大的保险市场来说，与某一标的保险相关所需的资源越来越多。而由于财产保险标的更为复杂广泛，因此与之相关的行业就更多，以汽车保险为例，这一条产业链就涉及汽车生产商、汽车销售商、汽车维修、汽车配件、汽车贷款、汽车金融、汽车保险代理、汽车保险公估、医院等。这些行业与汽车保险公司、保险专业中介公司共同形成一个完整的汽车保险产业链，但其中只有保险专业中介最具有连接与通达的位置优势，能够网罗各主体的信息。如果以保险专业中介为圆心，形成良好的各相关上下游行业沟通和交流的基础平台，这一相关产业链就能发挥更大的协同效应。

协同作用源于保险专业中介的撬动作用，保险专业中介作为天然的联络人，有助于将这些相关产业资源连接和整合起来。以汽车保险为例：汽车保险产业的产业链大致可以分为三个层次，处于链条上游的是汽车制造业和汽车经销商，处于中间位置的是保险公司和汽车保险专业中介，处于底部的是汽车维修行业和医院等。保险专业中介位于汽车保险产业链的中心位置，是上通下达的最佳选择。保险专业中介与保险公司沟通，便于其设计出更适合消费者的产品；保险专业中介与各维修商联系，可以帮助保险公司减少维修理赔等成本。这一承上启下的位置不仅帮助保险市场形成合作更加紧密的运作链，而且能够调动更多资源使保险市场更加透明公正、运转高效。

通过以上分析可以发现，保险专业中介机构参与保险公司价值链给保险市场带来的提升作用主要表现在扩大保险市场在地域、产品、需求上的规模，增强了保险产品损失补偿、风险管理、防灾防损功能，并且使保险市场成为联系更加紧密、资源配置更优的市场。在此笔者将其总结为几个重要的理论假设，并期望在实证分析中通过数据加以验证。

理论假设1：保险专业中介机构扩大了保险市场。

理论假设2：保险专业中介机构提高了人们的保险意识，即增加了保险市场的保险深度与保险密度。

理论假设3：保险专业中介机构的不同发展水平对保险市场的影响不同。

在下面的实证分析中，笔者通过2003年至2010年各年保险专业中介机构情况与各省份保费收入、保险深度、保险密度等真实数据，通过面板数据来论证以上假设是否合理。