财富管理公司盈利模式的道德风险与资产管理业务的独立性

1）合规经营

财富管理公司应当严格根据公司现有的业务范围，按照现有的相关法律法规，合法合规经营，不得出现超出持有牌照营业范围的行为，不得打擦边球，走灰色地带，这是监管行业内财富管理公司保证其独立性的法律基础。而对于公司核心高管以及理财师的从业背景，公司应当做审慎的背景调查，就其学历、从业经验以及职业道德等基本信息做到充分且完整地了解。这不仅仅是对客户负责，更是为了公司未来能够发展壮大打下了坚固基石。

2）转变盈利模式

根据海外财富管理机构的经验，财富管理业务的盈利模式按照收入构成的不同分为两类：第一类北美模式。以家庭办公室、投资银行和独立咨询顾问所提供的投资顾问服务为主，主动追求资产增值，收入的主要来源是收取交易手续费；第二类以信托文化为基础的欧洲模式。以家族资产的安全、保值和传承为主要的目的。其中，财产保全、避税、养老金规划和继承等成为财富管理的主要内容。欧洲模式的盈利来源主要是按资产总额收取管理费。

按照具体服务内容的不同，财富管理机构的盈利模式可以分为四种：1.依靠理财规划、咨询费用盈利；2.依靠客户的资产管理费盈利，或者叫做会员制服务费；3.依靠获得产品利润的后端分成盈利；4.依靠金融产品销售佣金盈利。前三种盈利模式是向客户收费，而第四种则是向金融产品的供给方收费。

国内财富管理公司的营收基本上以向金融产品的供给方收取销售佣金为主。实际上，财富管理公司成了金融产品的销售渠道，而这种盈利模式存在一定的道德风险。无论是财富管理公司还是行业内的理财师，肯定更愿意向其客户推荐佣金更高的金融产品，这就在一定程度上忽略了金融产品的风险。这样就导致了财富管理公司以及理财师在服务重心上有所偏离正轨，无法做到以客户的需求和利益至上。叠加在当前法律法规监管缺失的情况下，这种陈旧的盈利模式已经显现出阻碍财富管理行业健康发展的迹象。

伴随着我国财富管理行业的不断发展，企业的盈利模式也随着业务的多元化而不断转型升级，当前财富管理公司发展的重点在于创建多元化的盈利模式。而市场上，无论是银行、保险或是财富管理公司，大多都是以顾问式营销服务模式为主，该营销模式的核心是客户与理财师之间关系的维护，市场上多数财富管理公司仅仅是为客户设计简单的理财方案，无法起到对客户进行整体资产配置管理的作用。

因此，财富管理公司也应该在这方面深入思考，总结经验，最大化客户的利益。有些财富管理公司开始关注中高净值客户需求的深入挖掘，以客户需求为导向，提供合理的资产配置建议，从而向客户收取一定的咨询服务费。有些财富管理公司有着得天独厚的股东背景，其本身就具有资产管理端的优质资源，基于自身财富管理业务的体量、资源优势和人才结构等等，适合以客户需求为导向，发挥财富管理公司本应具备的独立、客观、中立的优势，向客户提供专业化的、全面的资产配置建议和综合的金融服务，逐步建立起以咨询服务费用和资产管理费为主的盈利模式。

此外，公司的盈利模式还可以依靠流量端以及资产端。流量端主要针对客户的不同群体要求，通过引入移动互联网平台，提供定制化的金融产品；通过线上系统辅助线下业务操作平台，使其随时可以了解金融产品动向，减少业务的复杂程度，提升客户的体验度和满意度。通过为客户提供便捷的服务，让客户获得更好的体验，以此进一步认同公司的相关产品，从而形成由优质服务到产品销售的递进式拓展销售服务。公司也能够通过提供的服务，获取一定的收入。资产端则需要公司具备强大的资产管理能力来提供优质的金融产品，增强自身的直接投资能力，而不是单纯地依赖于外部的金融产品提供方。这就要求公司提升自身投研团队的规模和能力，能够自己设计，并提供内容丰富、风险小、收益稳定、符合自身经营情况的金融产品，从而获得前端的管理费及业绩提成等收入，优化公司盈利模式。与此同时，自身资产管理能力的提升也会提升公司的市场竞争力，也能更好地在市场上筛选资产合作方，获得更好的合作成果。

值得一提的是，随着目前银行理财子公司不断地涌现，加之市场金融产品同质化严重，财富管理公司的盈利空间将会受到进一步挤压，仅仅依靠代销金融产品很难在这个行业立足。目前的银行理财子公司会比财富管理公司更为主动地开展资产管理业务，从而摆脱金融产品方供给和自身盈利模式的束缚，实现其真正独立地为客户提供资产配置方案以及金融服务等。因此，财富管理公司可以考虑在原有业务上从简单的2C销售模式，转变为带有自身特点的2B端的销售模式。具体来看，持有私募基金管理牌照的财富管理公司，可以设立某一领域的母基金，再通过母基金来认购金融资产，2B端的销售模式即母基金认购资产端产品。通过运作模式的改变，财富管理公司可以更加自主地选择适合其客户需要的金融产品。从盈利角度来看，财富管理公司可以直接从客户手中收取原有的前端认申购费等；与此同时，作为FOF管理人，财富管理公司还将获得资产管理费用以及后端分成等。不仅代销金融产品，也投资资产，使得公司在与金融产品供给方谈判时，能够获得更有利的筹码。从客户的角度来看，如若不涉及特定的监管穿透要求，公司能够对客户的相关敏感信息进行有效的隔离。此外，由于财富管理公司主动管理FOF母基金，可以更为清晰明了地为客户提供相关FOF产品的投资信息以及分析报告等等。如若实施以上运营模式，则要求财富管理公司建立起专业的投研团队和有效的管理运营体系。但是由于受到资金、人力等各方面的限制，一些财富管理公司可能只能以某一行业作为切入点，进行深入地研究，进而寻求该行业内的优秀管理人合作或直接投资。

图表124：财富管理行业运营模式变化

数据来源：民创研究院

整体来看，未来中国财富管理模式转型升级的方向是变成类似于私人财富管家式的高阶服务，做成一对一的服务模式，由公司的全球资产配置专家委员会率先从全球宏观经济、大类资产投资等方向为理财师提供资产配置建议，再由理财师结合客户自身的资产量级、风险偏好、个人喜好等设计出一套独一无二的资产配置方案，逐步形成一个像西方发达国家那样可以世世代代为客户提供各项服务的管家式服务系统。这样才能够达成公司与客户利益的和谐统一，让客户与公司形成互利共赢的关系，有效提高客户对于公司的忠诚度，有利于双方展开长期的互利合作。

3）完善风控体系

对比西方发达国家的成熟财富管理公司，能够明显看出国内大部分财富管理公司均存在相似的发展问题，即理财产品形式单一，无法给出精确的资产配置方案等。所以在日常经营中，只能采取以产品销售为核心的盈利模式，导致公司仅能根据金融产品的种类来获得对应的代销费。这种依赖于代销服务费的经营模式，会对财富管理公司未来的发展带来巨大限制。

放眼全球大型金融集团，基本上是由公司内部的监管部门来进行监督管理的，强调金融从业者在入职前，必须获得相关的从业资格证书。基于国内财富管理行业还处于发展的初级阶段，法律法规制度方面还有待进一步完善，尤其是公司管理制度方面，导致财富管理行业中飞单、抢单、挖单等情况层出不穷。有些财富管理行业的从业者，也存在没有取得相关资格证书便展开销售工作的情况，这些问题都会导致财富管理公司经营风险升高。

金融行业就是经营管控风险的行业，风险控制是重中之重。财富管理公司作为解决客户理财需求的金融服务机构，需要综合考量各方面的风险因素，必须牢牢紧绷风险控制这根生命线，守住合规这一底线，建立起专业、合规、完善的风险控制流程和制度，这是所有财富管理公司业务的基础，需要从三个层面建立风控制度。

首先，客户的风险承受能力。目前，多数财富管理公司的风险评测系统粗糙，因此需要搜集更多客户的详细数据，包括家庭或企业资产负债情况、可投资金状况、风险偏好与未来规划等。以此作为数据库，从中分析出客户的财务风险缺口、资产收益缺口等，并且对投资运作中的风险进行实时报告；其次，对于销售的金融产品采取风险把控。财富管理公司的产品专家委员会、全球资产配置委员会或公司其他相关部门应对代销的金融产品严格把关，建立确保独立客观的集体决策流程。对于金融产品的采集，采取严格合规的风控制度。和上游的金融产品提供方保持良好的沟通交流，获取更加完整、精确的信息，切实做好尽职调查。建立起严格的、制度规范的产品采集范围、标准、决策流程和奖惩措施等等。为客户采集合规、优质的金融产品，建立优质的产品池。做到对客户负责，以及为公司长远发展而做好风险控制；此外，对于销售的合规性采取风险把控。需要建立能够识别合格投资人的风控体系，以及合规销售环节的风控制度，严格遵照人民银行、银保监会、证监会等监管部门的合规要求，严格审查客户资产状况，履行反洗钱义务，揭示金融产品风险，合法合规销售。还需要建立起公司内部的合规操作流程，让合规的理念深入公司的每一个部门和每一个环节，严格控制可能发生的各类风险。

当前国内经济中长期下行趋势明显，连带金融资产风险加大，对行业内的财富管理公司而言都是一项挑战，如何确保公司稳健经营，是必须予以重视的问题。如果公司想要继续做大做强，则亟需建立和完善风险控制体系，这也是在当前的经济形势下，确保公司良好运转的重要保障。具体操作方面，建议建立独立的风险监控体系，以及金融产品评价系统等风控措施。例如，每一款金融产品上线销售都需要通过产品决策委员会的审批通过，而产品决策委员会成员投票均采用不记名投票制度。而且一旦金融产品出现问题，会追溯产品决策委员会委员的责任。严格的风控体系为客户筛选出了风险较低、盈利能力强的金融产品。在对中高净值客户进行资产配置咨询和方案规划的过程中，也应当制定科学的评价监督制度，保证理财师出具的建议资产配置方案客观、中立、可行，确保真正筛选出满足客户个人偏好，适合客户风险等级，有助于为客户提供使其财富保值增值的优质金融产品。

4）强化投顾团队

随着财富管理行业的不断发展以及相关产业的壮大，财富管理已经不是简单的销售某一种金融产品的时代了。成熟的财富管理公司提供财富管理咨询服务，通常对从业人员的专业背景，业务的深度与广度都有较高的要求。因为财富管理行业的从业人员需要运用资产配置模型、理财理论等知识为客户设计资产配置方案；并且还要对金融市场以及市场上所有类别的金融产品有着较为全面与系统的理解；与此同时，还要把客户的需求与合适的产品进行匹配。一支高水准的投顾团队是保证财富管理公司为客户实现财富管理目标的基石。目前，这是我国财富管理公司的短板，也是未来争夺客户资源的核心竞争力之一。

公司内部的理财师应掌握一定的专业能力，但是专业人才的培养需要经历较长的时间，公司在选拔或培训理财师的过程之中，应建立相应的管理制度，才能顺利开展理财师人才的培养工作。而现阶段，金融市场选拔理财师的时候，并未设置特定的标准，整个行业内并不是所有的理财师都有相关的从业资格与能力。当前，公司对理财师进行招聘时，主要考虑两个方面：1.优先招聘在金融行业从事多年销售工作的相关人员；2.在以往的工作中，从事的是高端产品销售，与高净值客户有过接触的行业从业人员。当然，培训对理财师来说也很重要，只有懂得如何与高净值客户进行合理有效沟通，掌握相应的理财专业知识，展现出一定的销售能力，使自己具备强大的内心。如果理财师不具备以上能力，财富管理公司则必须对其进行培训，保证其具备成为合格的理财师所需具备的相应能力。此外，公司内部还需针对理财师绩效，建立相应的考核制度。定期考核理财师的业绩，其中包括客户数量以及成交规模等，将这些指标作为重要的考核标准。

具体来看，财富管理行业的中高净值客户需求越来越高，要求理财师为其配置更多元化的金融资产，包括像股票类、债权债券类、私募股权类、保险产品、海外资产以及结构复杂的金融衍生品等等。这就对理财师的专业能力和知识的全面性提出了更高的要求，因此，大部分的理财师都需要一定的时间进行学习和培训。以股票产品为例，中高净值客户既需要理财师在宏观经济层面上对于整个股票市场走势以及重点行业的分析判断，也需要在微观上对于产品管理人的投资风格、产品特点以及产品自身结构等进行解释说明。如果还涉及到海外的一些金融产品，还需要理财师对海外市场以及汇率走势有一定了解和预判。而私募股权产品则需要理财师了解股权投资的热点行业、估值方式、已引入的战略投资者以及未来的主要方向和拟投公司的行业地位，等等。

5）大力发展家族信托业务

之前进行海外投资的人群多以移民目的为主，而现在，越来越多的中高净值人群把分散风险、资产配置、海外投资等作为主要的投资动因。对于资产配置的底层资产、服务的水平高低，他们尤为看重。这也就需要财富管理公司把服务流程做到既完整又细致，与海外的资产管理机构互相协同，打造出全球资产配置的一站式服务平台。鉴于当前中高净值客户群体资产配置呈现出的全球化趋势，对于海外理财产品的需求也在大幅提升。越来越多的财富管理公司也开始重视这项业务的发展前景，预计在2020年之后，优质的海外理财产品将会陆续出现在各大财富管理公司的白名单中。当前的中高净值客户购买资产管理服务，都是为了资产保值增值的目的，将投资作为主要方向。家族信托是当前一款主要针对高净值人群的资产管理服务，起投门槛为1000万元或3000万元不等，以全球资产配置为主。

实际上，高净值人群当然是希望自己的孩子能够承接家族资产，但伴随着目前中国经济形势震荡下行，改革开放红利逐渐消退，越来越多高净值客户的致富方式也在慢慢减少，甚至停滞不前。此外，高净值人群也越来越尊重孩子自主择业的意愿，并没有一定要孩子继承家族财产，而是更加关注于对孩子精神价值观念的指导，引导孩子依靠自身努力奋斗，未来立足于社会上，这种观念也与欧美发达国家逐步靠拢。因此，若是高净值群体因为各种原因无法将公司传承给子女，那么就可以通过信托的方式，对公司或家族的财富展开资产配置。当然增值服务也可以包括健康管理以及税务规划等等。所以，在提供多样化服务的过程中，必须针对高净值客户的实际需要，定制化地提供全球资产配置服务。(www.xing528.com)

在国外，家族信托又可以称为遗产信托，可以简单地理解为遵照遗嘱人留下的遗嘱，用遗产成立信托基金，把基金使用权、管理权等各种权利委托给某个专业投资机构来行使，期间产生基金收益，由遗嘱人指定的某人获益。以海外的例子来看，家族信托业务发展相对成功的公司，大多数不是由家庭信托慢慢起步发展而来的，而是当本身的资产管理水平以及管理经验有了充足的积累之后，才逐渐开始提供家族信托服务。因此，如果没有足够的经验和管理水平便开始推出家族信托服务，肯定是难以成功的。家族信托服务是需要依靠大量的管理经验以及高水平的投资能力，才能在财富管理行业中发展起来的资产服务。而且，家庭信托服务需要依赖于高质量的服务人员才能展开，对于人力成本这块也存在较高的要求。财富管理公司需要正常运转，得倚仗专业的理财师队伍，也需要经历长时间的行业磨练，深入地了解市场上各大类金融产品，同时也需要知晓相关法律知识并且了解全球市场的高素质人才，这样才能够确保财富管理公司的家族信托业务快速发展。

此外，财富管理公司与客户之间的信任程度，也是促使家族信托业务正常运作的基础。信任往往是通过长时间的业务往来而逐渐积累而成的，例如，海外历史悠久的大型金融机构，可能先前曾通过家族信托业务服务于父辈，为其管理过资产，并得到了较好的结果。在这样的情形下，子孙在继承了上一辈的遗产后，依然会对公司有着较强的信任，还会继续委托公司开展有关的资产服务。信任关系是需要通过长时间的业务往来建立而成，当然也需要在系统化、合理化等管理程序中才可以实现的。而现阶段，国内的家族信托业务依旧处于初期阶段。就目前国内实际情况看，未来5年我国的财富管理将会向家族信托业务倾斜。当然，家族信托业务的快速发展，必然是要依赖于某些特定条件的，只有当这些条件都得以满足时，才能在我国的财富管理市场中推动家族信托业务的大幅增长。这其中最为重要的条件就要属法律法规制度的建设了。尽管随着国民财富的快速积累，国内对家族信托业务的需求不断扩大，但是由于有关法律制度的缺失，导致此项业务在国内难以快速开展，业务量也在低位徘徊。目前，国内的法律还不支持家族信托破产隔离制度的建设，因此家族信托业务的发展还需要一定的时间，但是未来随着有关法律制度的逐渐完善，坚信家族信托业务可以取得跨越式的发展。

6）积极拓展金融互联网业务

移动互联网技术的不断创新，为社会发展带来了重要的变革，手机的普及，让移动终端成为了主要的社交媒体。目前，我国移动手机端的用户早就高于PC电脑端，大家的日常交流，均是利用移动社交平台来完成，并借助移动互联网进行资讯传播。未来，移动信息的传播也会比广播电视和纸媒要多得多，逐渐变成媒体传播最为核心的方式。在这样的大背景下，未来传统媒体有望被手机媒体逐步取代，而当下社交媒体的多元化，也使得金融行业出现新的发展机遇，金融产品日益多元化，促使整个金融市场日益迈向新阶段，财富管理也必定会成为金融市场的核心。财富管理行业内的公司，也将借助当前的互联网金融，建立全能型的财富管理公司。

与传统金融业务相比，互联网金融最为显著的优势，在于降低了买卖双方的成本。举个例子，客户可利用支付宝，买到想要的产品和服务，减少了时间成本和财务支出，让交易变得更加简单与安全。当人们慢慢习惯互联网带来的便利后，互联网金融业务也将日益成为金融业务的核心。未来，普通投资者可结合自身的实际需求，在互联网上选择合适的金融产品。财富管理公司可以根据未来的大趋势，利用互联网，推出多样化的金融产品与服务。

具体来看，要通过互联网金融，为客户提供全方位的、综合的财富管理服务与金融产品，就需要财富管理公司对于客户的个人信息、产品的交易处理有着强大的归集和处理系统，这也是帮助理财师打开与客户交流沟通，并完成交易环节的重要手段。首先，该系统能够对各个产品进行研究分析与筛选。在金融产品放上平台上之前，从基本信息、风险情况、适合客群等方面进行详尽地分析对比和披露；其次，能够对客户的详细个人信息进行抓取，从数据库中提取能够发现客户资产量级、潜在需求、风险偏好等相关有效信息。而且，能够把客户需求和相应产品进行对接。这里可以根据资产配置模型体系，结合基础的资产配置方法，理财师可以从客户的理财心理、需求习惯、职业情况、家庭状态等方面来综合考量，进行风险评估，完成量身定制的资产配置方案；最后，还需要多个APP或小程序来连接财富管理公司与理财师以及理财师与客户。理财师可以在APP或小程序中看到市场最新的资讯、产品以及需要学习的理财课程等等。而客户则可以在APP或小程序中看到自己的风险测评结果、投资资产分布情况以及风险缺口等信息。

7）积极布局产品线

当前中国的财富管理市场已超150万亿元，产品形式涵盖了银行理财、股权投资基金、股票投资基金、债券投资基金、券商资管计划、信托、保险产品等。目前来看，经过资本市场多年的发展，财富管理行业已经拥有了比较丰富的产品类型。随着未来财富管理需求的进一步提高，资产管理业务规模和类别也将会不断扩大。这就使得财富管理公司以客户的需求为导向，定制化、个性化的资产配置方案成为可能。从理论上讲，财富管理的本质就是连接资产管理与投资者，把合适的金融产品卖给适合的投资者，实现资产配置的真正意义，这才是财富管理公司存在的必要和价值。

对于财富管理公司来说，财富管理业务的流程就是前期充分地了解客户的资产量级、风险等级、个人偏好等相关信息。在资产配置方案制定过程中，与客户保持充分沟通，利用理财师及公司整体的专业性，以及智能投顾系统的支持，为客户定制化资产配置方案，并制定中长期财富规划。方案实施后，要全程跟踪、配合并监督，做好投后管理，动态修正资产配置方案实施中出现的问题，坚守与客户相伴一生的财富服务理念。通过这样的流程所制定出来的资产配置方案肯定是独一无二的定制版方案，通过与中高净值客户全程的深度沟通交流，也会让客户最大程度地认可该资产配置方案，增进财富管理公司与客户的信任和粘性，使客户有坚持执行中长期财富规划的强烈意愿，顺带也完成了投资者教育，为中高净值客户树立了长期的财富管理理念，实现打造公司与客户命运共同体的目标。

但是，仅仅依靠这些还是不够的，没有足够的金融产品作为地基，这栋大楼也将摇摇欲坠。因此，产品线布局将会是财富管理公司未来的重点工作，财富管理公司应该积极拓展金融产品的采集广度与深度，不断开拓海外业务，创建完整的系统化金融产品体系。目前市场上的财富管理公司，现有的金融产品除了简单的采集外，还需要经过系统化的筛选来实现。通过为前端的产品采集配置所需的相关人员，了解产品的组织构成，包括产品的上线与发行，后续的服务等等，都离不开丰富的产品线。但是，在整个产品体系中，必须合理化配置产品的发展格局，不断地优化自身资源，将业务线与产品线布局当成重点工作来抓。

通过对目前中国财富管理业务的现状和问题进行分析，可以运用产品集成商模式。具体来看，财富管理公司可以利用自身的特点，通过第三方线上平台将财富管理业务所包含的各类金融产品与服务进行整合，建立完整的财富管理产品库。财富管理公司在全面深入地了解和分析客户状况的基础上，给客户量身定制一套资产配置方案，并通过财富管理产品库进行金融产品的配置和组合投资。这种类似于财富管理业务的组织者，通过第三方线上平台将所开发的财富管理产品和服务进行整合和管理。组建产品管理团队，负责根据客户资产量级特点和公司产品的市场定位，定制化满足不同层级客户的多样化产品系列，形成公司特有的产品管理体系。针对中高净值客户资产配置需求，为中高净值客户提供涵盖各个领域的全方位的财富规划方案，建立起规范化、高效的资产配置模型。按照产品预期收益率、风险等级、可投金额等，分别建立起各类产品库，为中高净值客户提供全方位、个性化的综合财富管理方案和实施计划，满足各类中高净值客户生命周期状况的生命周期产品体系。

8）精准定位客群

财富管理行业发展至今，虽然仍然处于发展的初期，但是已经出现体量较大的财富管理机构，比如银行私行、券商、信托、保险的财富管理团队以及全国性的第三方财富管理机构。目前他们已经达到了财富管理的规模优势，市场占有率较高。但是中国的财富管理市场足够庞大，未来的发展空间也足够大，目前的财富管理机构是无法满足市场的所有需求的，也存在着这样那样的业务局限。所以，大型财富管理机构的目标是继续做大做强，而中小型财富管理公司的行业定位则是做精做细，是大型财富管理公司的高端补充。

财富管理公司应该明确自己在财富管理市场上不仅仅是销售方，更是服务商。不是简简单单地搭建“产品超市”，推销市场上的或是自己的金融产品而已；而是要像西方发达国家的大型财富管理机构看齐，定位于高端金融咨询服务的提供商，搭建金融理财方案的智能化、全能型平台。明确地区别于目前国内财富管理机构简单的服务方式，提供极具创新的个性化、专业化的定制财富管理服务。以此树立起自己公正、客观、独立、专业的财富管理公司形象，打造品牌效应与行业特色，精准定位服务客群。

在加入世贸组织后，在我国居民可投资产总额不断增加的同时，现金与存款的比例正逐年减少；而对公私募、信托、保险等金融产品的投资比例不断提高，特别是对非银行类资产管理机构提供的产品投资比例和投资规模在快速增长。而且有一个明显的特点是，越是有钱的客户，购买银行理财的比例越低。中高净值客户的财富以各种各样的形式，存在于各类金融机构的金融产品以及他们的公司里。原因在于银行理财的收益率相对较低，服务内容较少且一般，监管较严导致隐秘性差等，所以银行理财并不会成为中高净值客户资产配置的重点。此外，中高净值客户也觉得股票、金融衍生品等太过专业，自己购买的话风险很高。而投资信托、公私募产品风险中等，收益中高，但是可选产品单一，无法满足中高净值客户配置的需求。这些金融机构主要都是直销自己的拳头产品或者代销相关联公司的主推项目，无法真正做到独立、客观、公正地从客户角度出发，为其定制真正合适的资产配置组合。所以，独立的财富管理公司的优势和机会就出现了。财富管理公司可以聚焦这些中高净值客户，以500万—3000万元人民币可投资金的为核心客户，为其量身定制个性化的资产配置方案。当然，并不是说财富管理公司只能服务于这个资产量级的中高净值客户，而是以此量级为业务核心。只要客户符合资管新规以及各类补充规定的合格投资人标准，都是财富管理公司的服务对象。

9）建立前、中、后台协同服务模式

财富管理公司应该通过创建稳定的后台服务系统，为前线服务客户的理财师提供强有力的支持。由于金融市场瞬息万变，金融创新下的产品层出不穷，为了保障前端的销售工作正常进行，没有稳定的后端支持是难以实现的。由于后台系统承载着大量关键信息，尤其是与客户相关的重要信息。因此，公司应该加强对于后台系统的安全建设。举个简单的例子，一名理财师能够服务的中高净值客户数量是有限的，一旦超过限度，其服务的品质便会开始下滑。毕竟理财师的时间与精力有限，无法保障对每个客户都保有高水准的服务，这也会对理财师个人的收入情况产生影响。在这种情况下，市场上越来越多的财富管理公司，都开始针对理财师推出一站式的金融销售工具。这是基于金融产品的销售经验积累而来的，对于理财师来说，掌握起来比较容易。未来如果财富管理公司能够根据公司经验丰富的金牌理财师们的成果，自行设计销售工作，将对公司理财师人才的培养产生重要的作用。

在公司内部创建功能强大的中台，加强公司管理队伍的建设工作。公司众多的产品经理，承担着各自不同的责任。当前大部分产品经理还是需要负责产品到销售，再到售后完成的一系列工作，具体包括产品理念引入、产品开发、产品销售方案制定以及相关的售后服务工作。即产品经理需要根据市场需求与产品研发思路，制定和开发符合公司要求的金融产品，并对产品进行分析讲解，找出其卖点，据此编写销售方案，再向前线的理财师队伍传授，最后由理财师完成产品的销售工作。在当前一些财富管理公司的金融产品体系尚不健全，理财师整体水平不高的情况下，能够产生积极作用。财富管理公司应该在条件允许的情况下，加大对理财师的培训力度，提升他们的综合素质。

强大的前线销售队伍，是财富管理公司攻城拔寨的关键。公司应该根据理财师专业水平的高低，进行统一的分级管理；在公司中后台的支持下，大幅提高理财师的整体素质。本身因为客户群体存在着个性化差异，因此其理财需求也是截然不同的，需要理财师对客户的基本需求有一个详尽的了解，并有针对性地制定服务计划。此外，理财师专业水平的高低决定了其服务的客群质量，更加决定了其未来的发展情况。因此，公司还应当在理财师团队中，建立起等级晋升制度。这是不同于简单的职位升降，而是根据理财师专业水准的不同和业绩上的差距，将其划分为助理理财师、初级理财师、中级理财师、高级理财师、资深理财师等。

10）针对性增值服务

目前看，现在的财富管理已经不再只是连接资产管理与客户，简单的为客户推介理财产品，还应该包括与财富管理相关的一些增值服务，这也是能够跟其他财富管理公司拉开差距或者能做出自己特色的业务。

之前的财富管理公司认为增值服务就是一个简单的赠送服务，觉得中高净值客户最为关心的其实还是财富的保值与增值，有无增值服务并不会有什么影响。但是在金融产品严重同质化的今天，多数财富管理机构都可以提供适合客户需求的产品。因此，增值服务变成了中高净值客户决定与哪家财富管理机构长期合作的重要评价因素之一，而且有些增值服务是真的可以为中高净值客户解决生活中遇到的问题。整体来看，目前市场上的财富管理公司为客户提供的增值服务主要包括：1.财商提升类：海外置业、海外移民、海外留学、商务邀约、税务筹划、业务撮合等；2.知识提升类：考察游学、知识讲座、沙龙体验、名品品鉴等；3.身心健康类：医疗资源预约、健康咨询体验等会员尊享服务；4.社交文娱类：礼仪、美体、文玩、高尔夫球等各类运动俱乐部会员活动等。5.其他服务类：机场、高铁贵宾厅、定制活动等中高净值客户所需要的其他服务内容。

一般情况下，一家财富管理公司是无法满足以上所有类型的服务的。因此，财富管理公司会根据自己资源整合能力，以及其客户的个人喜好，而有所偏重。财富管理公司的增值服务是要做出带有特色的、有针对性的、为客户精心设计的、用心的服务。财富管理公司需要把此类增值服务放在与财富管理等其他服务相同的地位来看待，以此来深入了解客户爱好及特长，匹配目标客户。除了制定基本的客户维护体系外，还需要有针对性地对有特定爱好和需求的客户设计投其所好的增值服务，以此提升客户满意度和信赖感。

11）智能化投顾

目前的财富管理市场，无论从存量规模、技术应用、人才数量等，都已显现出向智能化运作发展的趋势。随着人工智能以及信息技术的发展，财富管理机构需要与科技公司展开更多的合作，包括产品创新、系统研发等，改善公司运作效率，达到优化客户体验，提升自身竞争力的目的。

通过收集到的客户资料信息，在市场上海量的金融产品信息中完成类型匹配，需要强大的数据处理能力以及精确的算法，才能计算出最优的资产配置组合。像之前传统的使用人工理财师顾问模式来完成财富管理的方式效率较低，参考的数据以及金融产品的数量有限，资产配置的组合效果难免出现偏差。而人工智能则能够代替效率低下的重复性劳动，在量级更庞大的数据库中，为客户寻找最优的资产配置组合，理财师再根据人工智能提供的资产配置建议为客户做进一步匹配和修正，给客户提供更加透明、高效、合理的投资决策建议。

目前，市场上已经有少部分财富管理机构将智能投顾运用到投资决策中，但是整体水平还是处在初级的试验阶段。一些智能投顾系统已经可以在优化客户体验、提高工作效率、为理财师提供更合理的资产配置组合等方面完成突破。未来中国的财富管理公司需要在智能投顾这一领域提前布局，从让客户进行简单的体验做起，不断优化更新。之后在投资决策、风险评估、智能客服等领域落地，给客户带来革命性的财富管理新体验。