营销服务改进计划-重塑生态体系

目前国内部分财富管理公司，对于全国各个区域缺乏明确的营销战略。具体来看，财富管理公司理财师对各层级客户开展理财服务，但其服务的内容普遍缺乏差异性和针对性，财富管理服务乏善可陈。多数的理财师未能根据客户的资产量级、风险等级、个人偏好等差异特性，对客户进行分层式的服务管理，并提供差异化、定制化的理财服务；而仅仅是向客户简单销售公司的金融产品，未能为客户提供定制化资产配置服务和合理化财富管理长期规划。

其次，营销职责不明，提供的金融产品与中高净值客户需求不匹配。财富管理公司负责金融产品的发布，分公司根据产品销售情况需要策划论坛，开展讲座等，理财师也仅仅是遵循公司的要求销售金融产品，而针对中高净值客户的财富管理方案的研究制定参与不多，对中高净值客户的资产配置需求方案的匹配度跟踪较少。因为理财师的销售业绩统计和绩效考核压力，使得理财师主要注意力都在销售金融产品，完成绩效要求，而忽略了客户的差异性与产品的适应性；更没有依照客户的资产量级、风险等级、个人偏好等特点，对财富管理的各细分领域产品进行系统匹配。一些财富管理公司，存在对于各个年龄段的客户都基本销售同样的金融产品；只重视客户数量，对中高净值客户缺少分类和筛选机制，对目标客户定位不够清晰，导致财富管理产品的营销效果较差。

最后，缺乏有效的营销模式。目前市场上一些财富管理公司还未实现从简单的金融产品销售模式向提供资产配置方案的模式过渡，仍然是分公司各销售岗位一齐上阵的营销模式。缺乏行之有效的一系列营销模式和方法，难以获取有效的客户信息，无法高效积累客户资源，很难通过客户关系管理来开展金融产品的销售工作，更难做到以资产配置的视角来挖掘中高净值客户。(www.xing528.com)

综合来看，私人财富管理业务涉及的领域较广，理财师不仅需要掌握市场营销的相关知识，还需要具备经济、金融、管理、税法等方面的知识。而目前，财富管理行业内的理财师普遍缺乏足够的财富管理业务能力，对财富管理业务缺乏系统的掌握和了解，多数理财师仅仅是停留在了简单的产品推荐与销售阶段，无法根据财富管理真正的内涵来满足中高净值客户更深层次的财富管理需求。当前各大财富管理公司在开发中高净值客户的过程之中，也逐步形成了各自独特的经营理念和方式。但在目前财富管理行业产品同质化严重的大环境下，满足中高净值客户定制化需求，以及拥有自己独特的营销服务体系，对于发展并维持客户尤为重要。