海外财富管理对中国发展的启示

近年来，国际银行的理财业务发展战略逐渐延伸到亚洲，特别是中国。国际银行的财富管理经验对国内金融机构财富管理业务的发展具有重要意义。财富管理的快速发展往往伴随着私人财富的积累，财富市场的不断发展，以及客户尤其是高净值客户对财富管理的需求和认可不断增加。我国高净值私人财富市场正处于财富管理快速发展阶段，财富管理业务发展前景广阔。受客户分层净值和服务专业化水平的限制，瑞银、花旗、摩根大通等大型商业银行的财富管理和服务在世界上已成规模。理财业务，尤其是私人银行，对商业银行的理财品牌声誉和客户积累有着很高的要求。客户是财富管理的核心，以客户综合服务为中心的业务设计是财富管理发展的重点。

由于国外财富管理业务发展早，相关业务人员的经验丰富，在国内银行业务的发展，我们可以引进外国专业人士，学习先进经验，加快国内投资和研究团队的建设，全面提高财富管理业务人员的专业素质。积极寻求产品创新，努力打破投资组合同质化的趋势。努力突出理财服务的特色，如开发充分利用自身经营优势的理财产品和利用自身发展特点的理财服务。学习国际领先的银行产品和服务的特点，扩展其现有的服务内容，为客户提供全方位的咨询和解决方案。财富管理业务的发展在很大程度上依赖于客户对机构的信任，力求建立和提升品牌价值，扩大品牌效应。摆脱单纯追求财富增长的业务与产品为中心，深入研究集中现有资源，并提供产品和全面的服务，以满足客户的多元化和个性化需求，保证财富管理业务的健康发展。

1.从海外案例看，并购是最直接的手段。在瑞银集团、摩根大通的发展历史中，我们可以看到公司客户范围的扩大、全球布局的进程与AUM的增加，最直观的外在原因是并购。并购是最直接的扩张方式，可以较快为公司带来核心客户群体和全球的客户资源与资产配置资源。海外并购需要公司花费较多的资本、资源与精力，并购后公司之间的融合又考验管理体系与执行能力，具备外延扩张能力是公司资本实力、战略能力与管理能力的综合体现。

2.产品品类丰富，独具特色。全球顶级的财富管理机构一般都具有产品品类丰富的特点，既有投行类产品，又有资管业务线条的产品，并具有自己的特色。瑞银推出的美国货币市场基金、市政建设固定收益、共同基金等。其中，美国货币市场基金由全球流动性管理团队了解美国投资者每日现金管理要求，提供一系列机构和零售货币市场基金，投资于高质量、短期、以美元计价的货币市场工具。市政建设固定收益由UBS市政固定收益团队专注于利用市场的低效率实现税后收益最大化和波动性最小化。此外还有全面的对冲基金投资解决方案，全面满足投资者需求。大摩也推出了全球固定收益机会基金、全球特许经营投资组合基金、全球机会组合基金等特色产品。美银则有对冲基金、私人股权及房地产等有形资产的产品。品类丰富，满足不同投资者需求。

3.资产配置丰富。由于瑞银、摩根士丹利财富管理线条业务布局并未披露，美林、摩根大通资产管理与财富管理业务线条合并在一个部门。我们列举了四家资产管理业务配置，窥一斑而见全豹，试图获得其产品配置的规律。产品分别配置在权益、固定收益、货币市场、私募股权、对冲基金和房地产等领域。

4.海外财富管理部门为客户提供全产业链的服务。瑞银致力于服务高净值个人客户、家庭办公室及中小企业，提供财富管理、融资、财富规划等服务。在增强风控、足额计提风险资本的前提下，运营协作已经浸入瑞银的血液，体现出极强的部门协作能力。现在瑞银的商业模式是在同一瑞银品牌下经营，但独立核算业绩、承担风险、金融拨备资源。不同部门可以在合规的前提下为财富管理业务部门客户提供服务，包括为高净值客户提供供给机构客户的产品和投行服务。

5.瑞银和美林的财富管理不仅注重投资收益或者相对收益的多少，而是注重满足客户个性化需求，制定符合客户个人目标与人生规划的财富管理计划。让客户在任意全球分支机构都能享受到标准化的服务。切实做到产品导向模式转为客户导向模式，客户导向模式是以客户为中心，结合机构自身优势，制定差异化的财富管理发展战略，以实现与其他机构的错位竞争，最终实现咨询顾问服务下的产品销售盈利模式。为此，金融机构应该做好两个方面的工作：一是全面调查并分析本机构客户的财富管理需求并进行合理的分类，如日本的财富管理参与机构以客户所属的行业作为分类基准；二是充分挖掘机构自身优势，设置个性化的组织架构以将其固有优势与客户需求实现完美对接。在对客户的资产、负债、家庭状况、消费习惯、风险偏好和财富管理目标等进行全面的评估分析之后，严格按照理财规划进行资产配置，并根据管理客户资产的数量按一定比例收取费用，这既能提高理财经理的工作积极性，又有利于保障客户的利益。(www.xing528.com)

6.细分产品和服务。金融机构应当在总结发达国家财富管理经验的基础上，依据我国国情，细分产品和服务种类，并有针对性地开展“定制化”服务，这是保证财富管理业务不走型、不变样的基本要求，否则与大众化的理财业务相比除门槛高以外并无本质的区别。根据调查，我国高净值人士的理财需求越来越复杂，除财富增值外，如何实现财富的代际传承也成为其理财目标之一，而这必须是“定制化”才能解决的。

财富管理机构应首先根据客户净资产的多寡将客户划分为不同的层级，为不同层级的客户配备专门的理财经理。然后由理财经理与客户进行密切的沟通，搜集客户的相关资料、深入了解客户的需求，并及时将客户的自身状况和理财需求进行汇总，将结果反馈到公司总部加以备案，再根据客户的需求将不同层级的客户进行二次细分，这样的划分会更加精细。最后按照最终的划分结果，为客户提供个性化的产品和服务。

7.搭建高素质、高密度、稳定的投顾团队。为最富有、最聪明的人服务，需要高素质的投顾团队为客户提供高质量的咨询服务和全面的解决方案。国外投行财富管理团队不仅配置全面、分工专业化，而且对于投顾人员素质要求高。大量的投资顾问确保了每一位客户都能得到最合适的投资规划建议。围绕大客户的个性化需求，可以开展基于大量投资顾问的高端定制服务模式，优化客户体验。

人才是创造一切财富的来源，人才因素在财富管理的发展中起着至关重要的作用，但人才的培养不是一朝一夕所能完成的，它需要一整套的人才培养机制。金融机构应该定期、不定期地对员工开展业务培训，并加大培训的考核力度，要求理财经理参加全国的金融理财师（AFP）培训，取得AFP的资格证书，同时具备境内和境外资产配置和资产管理的能力。还要强化理财经理的职业道德教育，增强其责任感、使命感，成为精通财富管理业务的专业型人才。需要强调的是，财富管理是综合性的业务，涉及金融的各个领域，也与其他经济领域联系密切。在目前我国的监管体制下各金融机构的财富管理要获得真正全面的发展，政策上和监管制度方面的开放和协调是财富管理业务迫切需要的外部助力。

8.由于传统投顾是针对高净值人群，而有财富管理需求的中低端人群则没有合适的方法来进行财富的投资增值。正是由于这种原因以及巨大的、未被传统投顾覆盖的中低端人群的理财需求，驱动了欧美智能投顾快速发展。和传统投顾相比，智能投顾最大的特征是门槛低、费用低、高效率。因此对于作为“长尾客户”的中低端客户尤具吸引力。抓住中低端长尾市场，提供标准化服务；针对进阶型客户，提供“专业化+智能投顾”服务；基于“新高净值群体”，提供“个性化+智能投顾”服务；针对传统高净值用户，提供“智能投顾+传统投顾”。

9.加大金融产品的创新力度、避免同质化。财富管理业务的竞争实质上是产品和服务的竞争，各金融机构应该着眼于产品和服务的创新，借鉴国外先进的技术，加大创新力度、实现创新突破。同时，要加强与客户的联系，了解客户的需求，从而设计出具有针对性的产品和服务，避免同质化，并通过打造属于自己的品牌、建立品牌效应、增强产品的辨识度来吸引更多的客户。如为了迎合高净值人士多元化配置资产的需求，金融机构要积极进行海外布局，通过联行或代理行构建全球财富管理业务网络。