美国财富管理在金融自由化下的多元发展

美国的财富管理市场相对中国来说起步较早，发展至今已经成为全球规模最大、营业模式最成熟的财富管理市场。美国财富管理市场为投资者提供的品种众多，吸引了众多参与者。日益完善的管理制度规范各类型金融机构业务操守，让整个市场能够保持欣欣向荣的景象。美国财富管理的起步可以回溯至20世纪30年代，在那个时代背景下，由于股票暴跌让人们开始对资产管理服务萌生了兴趣，随后当时的保险推销员就开始拓展业务，为客户提供资产规划等相关理财咨询服务，而他们也被称为“经济理财员”。

1969年是美国财富管理发展具有重要里程碑意义的一年，美国第一个财务管理团队组织IAFP（International Associa for Financial Planning）成立，其初衷是普及理财知识，促进金融理财业务发展。1972年，美国理财教育机构成立，同时CFP注册理财规划师资质证书设立。1973年，第一批42名毕业生获得了CFP证书，之后成立了注册理财规划师协会（ICFP），以建立和维护财务管理的专业权威，并在全球范围内促进财务规划认证活动。1985年，在社会各界的支持下，ICFP成立了IBCFP（International Board of Standards and Practices for Certified Financial Planners，后改为Certified Financial Planners Board of Standards，简称CFP Board）。经过20世纪七八十年代的发展，美国真正的财富管理行业和相对完善的财富管理体系开始形成。

随后，银行业从零售业务开始探索和维护客户关系，帮助客户进行资产管理，分析不同资产层次客户的需求，并建立相应的资产保值增值方案。银行的服务定位也从最初的以金融产品为主转变为以销售为主，并过渡到为以客户为主的服务宗旨。随着财富管理行业发展欣欣向荣，前途一片光明，各类金融机构纷纷进入这一领域。除商业银行外，还有保险理财、经纪理财和非银行第三方理财等都积极布局财富管理领域。中国的金融机构可以在自己的业务范围内借鉴美国的成功经验。

美国商业银行业在经历了监管放开、混业经营及利率市场化后其财富管理业务也逐渐发生了转变。直到20世纪70年代，由于监管限制，银行财富管理业务单一，处于分业经营的模式。1933年的《格拉斯-斯蒂格尔法案》限制了混业经营，该法严格区分银行业和证券业，限制银行提供包括证券和保险在内的综合金融服务，禁止设立证券子公司。在混业经营受到限制的情况下，银行业务发展缓慢，财富管理主要以金融理财服务为主，包括税务规划、收益分析、代理手续及遗产继承等，满足客户的基本需求。此时，理财业务只是个人业务的升级版，用于帮助商业银行吸引客户。

20世纪七八十年代，缺乏明确的监管为美国财富管理市场提供了“野蛮增长”的土壤。在这一时期，之前的规章制度仍在继续，1933年延续的分业经营、分业监管的现象仍未改变。尽管联邦金融机构检查委员会（Federal Financial Institutions Inspection Board）于1979年成立，旨在对联邦监管机构的检查报告格式进行标准化，根据银行的资本状况、资产质量、管理水平、收益、流动性和敏感性进行评估。然而，监管机构对资产管理机构的运作模式、资产规模和影响范围还没有充分的评估。受到美国理财人口爆发、人均可支配收入的大幅增长等相关因素影响，这个时期的财富管理业务发展迅猛。在70到80年代，美国人均可支配收入增长迅猛，从而对财富增值保值有了更加旺盛的需求。同时美国中青年人口在这个时期激增，也为财富管理业务奠定了客观的人群基础。

70年代中后期，美国开始推行利率市场化，使得银行利差收窄，压缩了利息收入，让一直以来商业银行的主要收入来源缩水。银行需要另寻出路，考虑到财富管理业务的收入来源是依靠收取佣金，正好避开利差收窄的影响，可以作为银行非利息收入的增长点。同时，因为财富管理业务的周期较长，客户粘性较大，业绩较稳定，有助于提高银行防范风险的能力，是当时美国众多商业银行向多元化转型的重要方向之一。到80年代末期，商业银行提供的财富管理业务种类越来越丰富，涵盖投资者的理财产品销售、投资咨询、委托资产管理等一系列咨询服务。许多银行将存贷款业务和财富管理业务“打包”推销给客户，这种组合型服务模式逐渐变成了商业银行的重要业务形式，财富管理也得到了极大的普及。

图表114：利率市场化时期，美国银行业利息收入面临压力，非利息收入占比提升

资料来源：民创研究院

到了90年代，美国的经济保持高速增长并且维持低通胀和低失业率，长达10年之久的稳定增长让财富管理业务也突飞猛进。商业银行、投资银行和保险公司混业经营模式的确立源于1999年颁布的《金融服务业现代化法案》，全能型银行应运而生，兼并收购案活跃在各个领域。银行财富管理业务与证券、信托以及基金等业务结合起来，为客户提供“一站式”金融理财服务。财富管理业务得到极大扩张，金融持续创新发展，投资产品的组合和风险对冲能力更加多元化。私募基金、风险投资、对冲基金、结构化金融产品和养老基金成为重要的理财产品线，各类投资基金的资管规模大幅提升。

图表115：20世纪90年代后，美国投资基金资产大幅提升

资料来源：wind、民创研究院

与此同时，经济的持续增长让90年代的美国贫富差距日益扩大。前5%收入家庭的收入总和超过全美收入总和的20%，富裕阶层的财富积累迅速膨胀。财富管理客户群体在这个时期也出现了转移，从70年代到80年代的中产阶级向高端人群移动。出现了越来越多的私人银行和家庭制理财顾问帮助这些顶级富豪解决财富保值增值的问题。随着高端客户不断增长，财富管理业务的客户群体向上延伸。90年代后期互联网技术的进步让客户关系管理理论（CRM）得到广泛的推广，CRM的能力进一步扩展成为当时一种流行的战略，商业银行对客户分层，从大众、中产到富裕阶层，根据客户自身的实际需求，提供定制化的理财规划服务。除了提供金融相关的理财服务、投资咨询和资产管理等，其他有关医疗保健、艺术收藏和文体娱乐等多种生活化服务也都被纳入到定制化客户服务中。财富管理业务的范围不断扩大，与客户的关系也愈加紧密，稳定的合作关系使得财富管理成为银行提高客户粘性和收入增长的重要途径之一。

美国的财富管理服务机构主要是大型金融集团的专业财富管理机构。财富管理主要是在岸业务，纽约是美国财富管理中心，由金融和工业巨头主导。此外，其他几个财富集中的城市也在协调和补充财富管理方面发挥着重要作用。加州以科技和娱乐行业的亿万富翁为主，佛罗里达州以富有的退休人员为主，得克萨斯州以石油相关行业的亿万富翁为主，伊利诺斯州以农业领域的亿万富翁为主。海外财富管理行业受到《爱国者法案》等法规的制约，境内业务的发展是银行吸引客户资金的决定性因素。美国的财富管理模式是以产品创新为基础的。美国私人银行之所以能够大规模发展并在国际市场占据主导地位，是因为其“产品化”的模式为财富管理带来了持续增长的利润来源。

目前美国各大综合性银行为抢占财富管理市场，普遍开设了专门的财富管理业务板块，下辖多支业务条线及子公司，财富管理净利润都超过了10%。摩根大通、美国银行、富国银行和花旗银行是当今美国主流大型商业银行。截至2018年末，四家银行的总市值分别达3198亿、2383亿、2111亿和1233亿美元，远超过总市值排名第五的美国合众银行（735亿美元）。除了花旗将财富管理业务融入零售银行板块外，其余三大商行均设有专门的财富管理板块，并在分部报告中单独披露经营数据。

1）摩根大通银行

摩根大通银行作为全球领先的综合金融机构，财富管理主要分为三大业务，服务四个不同的客户群：摩根资产管理的机构客户和零售客户、私人银行的超高净值客户、私人客户服务的高净值客户。作为全球最大的资产及财富管理人，管理资产20000亿美元。2018年，摩根大通资产和财富管理板块营业收入达到141亿美元，净利润达到29亿美元，资本回报率达到31%，净核销比率控制在非常低的0.01%。摩根大通与世界上60%的养老基金、主权财富基金和央行以及50%的世界上最富有的个人和家庭建立了业务关系，他们还直接服务100多万美国的富裕家庭，连续第10年实现资金净流入。摩根大通在这一板块或条线上的市场地位、经营业绩是全球领先的，2016—2017年他们取得了“排名第一的全球资产管理机构，排名第一的全球机构货币市场基金经理”等荣誉称号。

摩根大通资产管理领域的从业人员和高级投资组合管理人才长期稳定的在该行工作，多年来，核心人才流失率保持在5%以下，2018年，共有财富管理顾问近6500人。其全球财富管理的资产规模一直在增长，在2008—2010年达到增长高峰。2012年至今，财富管理规模的增长率出现下滑，但财富管理的规模依然保持小幅上升。摩根大通的客户中， 一个显著特点就是高净值客户贡献突出，这源于摩根大通实施了较为系统的高净值客户维护体系。摩根大通构建了覆盖在私人家庭和私人办公室银行，积极整合高净值客户资源与开发相应服务。2014年，在全球拥有1000万美元以上资产的高净值私人客户中，摩根大通私人银行（JP Morgan Private Bank）占86%，领先于类似的私人银行。

图表116：摩根大通财富管理构架

资料来源：摩根大通年报、民创研究院(www.xing528.com)

摩根大通首席执行长James Dimon长期以来一直表示，希望加强该行的财富管理业务，这样的策略协助该行在业绩方面与其他大型银行看齐。Dimon在2018年初致股东的一封年度信函中称，他认为该行“没有理由”不能让其在该领域的市场份额扩大一倍。但摩根大通以零散的方式瞄准客户使其很难实现这样的目标。该行新的架构与美国银行（Bank of America Co.， BAC）旗下的美林（Merrill）或摩根士丹利（Morgan Stanley， MS）更为相近，但这些银行聘用的顾问比摩根大通高出数千人，近年来摩根大通把目标对准富裕客户，推出了Sapphire信用卡和Chase Private Client等服务，Chase私人客户服务向资产大约500万美元或以下的客户提供理财建议。摩根大通公司（JPMorgan Chase & Co.， JPM）将通过重组财富管理部门来加强这块业务，以更好地与摩根士丹利等大型银行对手竞争。摩根大通正在创建一个部门，将面向富裕客户的美国财富管理业务与其分行网络的财务咨询业务合并起来。重组后的业务还将包括摩根大通新的You lnvest在线经纪业务。这样的调整将使该行拥有一套可为资产不超过2500万美元客户服务的体系，摩根大通面向超级富豪客户的私人银行业务仍将保持独立。新部门将由目前担任该行首席营销长的Kristin Lemkau领导。新重组的财富管理业务将为摩根大通提高该业务的行业竞争力。

2）美国银行

美国银行在2006年宣布收购全美第四大的财富管理公司——美国信托公司，在2008年9月宣布收购第三大投行、第一大证券经纪商和财富管理行业领先者——美林公司。完成收购后美国银行财富管理板块的客户资产余额大幅增长19%。其中美林收购案尤为激进：从美林CEO电话询问收购意向，到双方达成收购交易，不过短短48个小时。9月15日， 美国银行宣布以440亿美元收购美林公司，溢价率达70%。刘易斯的激进风格，尽调时长不足48个小时，对标的的极度渴求和对未来过于乐观的态度不仅导致了如此高的溢价，更是忽视了美林潜在的资产减值风险——金融危机爆发后，美林前几年不断积累的次级抵押贷款迅速沦为大量的不良资产，随着危机不断加深，巨额资产减计逐渐浮出水面，给美银当年的财务状况带来重大打击。不过长期来看，美国银行消费者银行、公司及投行和财富管理三大板块收入结果更加多元化、均衡化。金融危机后，卡业务和房产抵押贷款业务盈利能力不断下降，财富管理业务随经营环境波动较小，有助于稳定美国银行的整体收入，也使美银成为全美规模最大的全能型银行之一。

美国银行的重构与调整思路是从高端市场入手，随后再依次向中端和大众市场延展。具体来看，美银借助收购美国信托的势头，在2007年进行了第一次重构，单独设立了全球财富及投资管理（GWIM）板块，意味着财富管理业务被正式纳入未来发展的核心战略方向；GWIM下辖美国信托条线，将美银原有的家庭财富咨询部门融入其中，依靠美国信托的私人银行优势，主打高端市场。从高端市场入手发展财富管理业务，也顺应了当时高净值人群不断增长的外部趋势。收购美林后，2009年进行第二次调整，GWIM 再添一个美林条线，借助美林的经纪商品牌优势和强大的投顾团队，为富裕阶层提供投资咨询和经纪业务，主打中端市场。

2010年再度整合形成新业务，将美林的部分经纪团队和美银的个人银行业务相结合，推出Merrill Edge 业务线，为大众客户提供投资建议和指导服务，实现目标市场进一步下沉。同时，为顺应金融科技的发展潮流，美银还将Merrill Edge 做成线上投资管理平台，大众客户可开设储蓄和投资一体化电子账户，根据平台指引进行自主投资，还可与专业投顾团队线上交流。至此， 美国银行的财富管理部门已经形成了一个多层次、全方位的业务系统。三个条线各司其职，分别针对三层目标市场，美国信托条线为资产超1000万美元的高净值和超高净值人群提供定制化策略和较复杂的投资方案，美林条线为25万到1000万美元资产的富裕阶层打造一对一财富顾问和投资管理服务，Merrill Edge 为资产低于25万美元的大众客户提供个人资金管理和投资指导的打包式服务。三者囊括了信贷支持、资产负债管理、投资咨询和经纪服务、投资组合产品、不动产和财务规划、定制化资产管理和养老计划等多种服务。

图表117：美国银行财富管理板块架构

资料来源：美银官网、民创研究院

3）花旗银行

花旗集团是世界著名金融服务集团，为160多个国家的2亿多名客户提供包括个人储蓄、信贷、保险、证券、信托、基金、金融咨询和资产管理在内的金融服务，每位客户的平均产品数量在全球同行业企业中名列前茅。花旗拥有亚洲地区最大的私人银行服务网络，在11个国家和地区设有办事处，管理着2560亿美元资产，其中一半是亚洲（不包括日本）亿万富翁。花旗集团的全球财富管理部门专门从事个人理财业务，包括信用卡、零售和消费金融业务。

2018年初，花旗（中国）银行有限公司（以下简称“花旗中国”）宣布Citigold“花旗财富管理”焕新升级。针对中国富人，升级版的Citigold价值主张将包括一个涵盖“长期投资组合参考”和“财富多元化指数”的综合性财富规划平台，通过一系列的优先级和个性化服务，更好地满足客户日益增长的全球资产配置和海外金融服务需求。2019年8月，花旗高端财富管理品牌Citigold Private Client（CPC）也焕新升级， 同步亮相的是中文品牌名“花旗私享家”。“花旗私享家”是花旗银行财富管理品牌的高端线，通过对产品、服务、技术的全面提升以及强化价值主张，为资产规模在人民币800万元以上（含）的高净值客户群体提供专属金融服务体验。服务内容包括量身定制全方位资产配置解决方案，帮助客户一站式完成全球投资布局；依托花旗独家研发的全新数字化投资工具——财智360°（涵盖模拟持仓分析和风险回报分析、压力测试、评估投资组合的利率敏感度、预测未来现金流等），深度把脉资产组合，为客户全面平衡投资机遇与风险等。“花旗私享家”产品主要具备以下三个方面的特色：第一，为客户定制个性化资产配置解决方案。客户可享受私人定制化配套金融产品，覆盖全球挂钩标的，自由选择产品结构、期限和底层资产。第二，投资专家团队均为具有10年以上工作经验的资深客户经理。第三，产品将采用花旗独家研发的数字化投资工具“财智360”，涵盖模拟持仓分析和风险回报分析、压力测试、预测未来现金流等，全面平衡投资机遇与风险。此外，“花旗私享家”还将为客户定制家族财富传承方案；为客户提供24小时专属服务热线、花旗至享信用卡年费豁免等权益；并设计“青年接班人计划”，为客户子女提供企业发展、领导力、商业交际等多方面培训。目前花旗中国财富管理业务运营的产品数量达200余种，分别针对不同风险偏好的客户。以基金产品为例，目前花旗收益率排在前十的基金在2019年上半年的收益率均保持在20%—30%之间。

图表118：花旗银行财富管理板块构架

资料来源：花旗官网、民创研究院

花旗在全球市场内的国际业务，以及和顶尖基金公司、交易平台、机构客户的深度合作，使得花旗能够为客户及时准确地提供不同市场的信息，作为亚太地区深入布局这一业务的国际性银行，花旗独有的全球性价值链极具竞争优势。

4）富国银行

2018年末，富国银行总市值为2111亿美元，客户资产规模达到1500亿美元，财富管理业务收入占比达到18%。富国银行在2008年12月收购全美最大的多元化金融服务机构之一的美联银行。完成收购后，财富管理板块的客户资产余额大幅增长900%。收购之前富国银行还只是一家处于第二梯队的零售银行，财富管理业务基础薄弱，收购美联之后成为了真正意义上的大型综合银行。

富国银行的重构和调整思路是先在高中低三层市场同时发力，随后重点加大高端市场投入，业务划分在后期愈发清晰。富国收购美联银行后，在2009年进行第一次重构，成立财富、经纪和养老（WBR）板块。不同于美银从高端市场入手，富国的财富管理业务在高中低三层市场同时发力：财富管理条线下辖富国顾问和富国投资两个部门，融入美联的财富顾问团队，为富裕阶层和高净值人群提供财务规划、私人银行、投资管理、信托和不动产及遗产继承服务，主打中、高端市场；家庭财务条线由美联的家庭办公室业务演变而来，为高净值人群提供家庭办公室服务，主打超高端市场；零售经纪条线向消费者提供投资咨询和经纪服务，退休条线为个人投资者提供养老金规划服务，主打大众市场。2012年再度整合形成新业务，进一步向超高端市场发力，将家庭财务条线优化为AbbotDowning 精品私人银行，专门向资产超5000万美元的超高净值人群提供更为精致和复杂的定制化服务。2015年进行第二次板块重构，WBR 板块更名为财富和投资管理（WIM），把批发银行板块下的资产管理业务纳入WIM；同时，板块下的条线也经历一轮大调整，变为富国顾问（富裕阶层）、私人银行（高净值人群）、Abbot Downing（超高净值人群）、富国机构养老和信托（机构客户）、富国资产管理（对公）五大条线。此次重构使得对目标市场的划分更为清晰，业务分工愈发明确，有助于富国更加有序地发展财富管理业务，客户管理和对应业务的联系更加紧密。整体来看，一个明显的趋势是富国将财富管理板块越来越集中于中高端市场。在2015年的业务调整后，针对大众市场的零售经纪和个人养老业务在板块中的地位逐渐弱化，不再单独开设条线；面向大众居民的理财业务仍是集中在社区银行板块。

富国通过瞄准客户痛点，为客户跨板块业务提供便利。例如，小微企业主通常需要亲自管理繁复的个人和公司财务，富国便为在零售银行板块进行借贷的小微企业客户开设个人和公司财富管理账户，为其提供财务计划、税务规划、理财顾问等服务，打通零售银行和财富管理两大板块，延伸业务价值链。富国的鲜明特色在于“社区化”战略，以服务居民和中小企业为核心，坚持精耕细作。富国注重已有客户关系和服务的深度，形成了以交叉销售为优势的业务模式。

图表119：富国银行业务板块

资料来源：富国银行官网、民创研究院