互惠退让：中方巧妙逆袭，谈判成功！

1993年夏，广州市某外贸公司同新加坡某电器公司商洽进口电子产品事宜，双方在广州举行谈判。

由于双方签字数量多，交易标的额大，所以双方对这次谈判都十分重视，都组织了精干的谈判班子，特别是作为买方的中方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，并对日本、韩国、台湾同类产品的价格作了调查摸底，由于新加坡公司的产品质量比较好，所以把谈判重点放在同新加坡公司的交易上。

谈判一开始，按照国际惯例，首先由卖方报价，卖方谈判代表深谙报价之道，他们深知报高了会给买方一种没有诚意的印象，甚至会把对方吓跑，报低了，则会让买方轻而易举地占了便宜，卖方谈判代表先发制人，报盘单价每件300美元，这一报价实际偏离正常价格许多，卖方以此作为讨价还价的基础。

中方谈判代表单刀直入，明确指出这一价格过高，中方绝对不能接受。卖方知道中方对国际市场行情已经作了调查了解，因而自己的目标过高恐怕很难成交，于是便采取迂回前进的方法来支持自己的报盘，开始详细介绍产品的特点、性能及质量，证明自己所要价格并不高，这种手段十分巧妙，既回避了正面冲突，又宣传了自己的产品，最后又表示诚意，说：“我们充分考虑到了贵公司的要求，为了我们合作愉快，我们决定对贵公司提供最大限度的优惠，每件价格降至280美元。”

卖方谈判代表以为这样一来，我方就会作出欢迎的表示，却想不到我方谈判代表毫不买账，明确提出，经中方调查了解到的情况，卖方报价280美元一件仍然过高，中方只能接受单价200美元的价格。卖方代表想不到中方如此还价，顿时陷入了为难的境地，但经过片刻沉默，老练的卖方谈判代表立刻放弃了“友好”姿态，转而采取了强硬的态度，反复强调，280美元是最便宜的价格，在此基础上，不能再低，希望中方能从产品的性能、质量着眼，接受这一价格。

第二轮谈判开始，卖方谈判代表的态度有所缓和，提出，如果中方同意增加订货量，降价问题可以考虑，中方谈判代表看出卖方的意图，在我方增加订货量的基础上降价，卖方实际上利润仍然毫不受损。卖方实际上是在利用迂回前进策略，但中方谈判代表佯做不知，而是将计就计，答复道：“如果贵公司有这样的要求，我方可以考虑，但我方增加订货的基础是贵公司首先提出一个令我方容易接受的价格。”卖方谈判代表再次降价，单价为260美元，以为我方会满意应允，谁知我方代表又说：“我们对贵公司的进步表示欢迎，但是并非我方无理压价，最近，我们连续接到日本、韩国公司的要约邀请，请看价目表。”说完，中方谈判代表将日本、韩国公司的价目表给卖方谈判代表看，他们深知碰上了对手，提出关于价格问题要请示总公司，请求暂时中止谈判。(www.xing528.com)

休会期间，中方谈判人员认真分析了形势，认为，卖方代表请示的结果，将会对我们有利，但仍然不会接受我方200美元的回盘价，因为日本、韩国公司的同类产品价格虽然是200美元，但质量、功能远不及新加坡公司，为了争取主动，中方应主动作出让步，换取对方更大的让步，争取双方互利互惠、达成协议。

三天后，第三轮谈判开始，中方谈判代表首先发言，提出中方同意增加订货40%，但要卖方将单价降至220美元。卖方谈判代表当即表示同意，说：“中方的态度和总公司的指示相符，虽然总公司指示单价只能降至230美元，但由于中方增加了订货量，所以谈判代表有权接受这一条件。作为对中方友好态度的回报，卖方愿意承担全部运输、保险费。”卖方谈判代表的话音刚落，会议室里顿时响起了一片热烈的掌声。

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利用互利互惠的让步策略，在谈判桌上不仅可以有效地说服对手，而且双方都能在客观实际的基础之上获得更大的回报。