美国计算机录像游戏行业中最大的公司——美国商业中心和日本著名的影像软件公司——大佐科技公司有一笔生意。由于大佐科技公司以其一个又一个计算机电子游戏产品赢得了很高的国际声誉，美国商业公司便希望能得到该公司的同意，以便获得销售该公司软件的许可证。双方在进行了首次洽谈之后，都认为若能通过继续谈判达成协议，则对双方都有好处。但同时又都忐忑不安，对于这场事关重大的跨文化交际的结果感到没有把握。
6个月之后，大佐科技公司终于同意在日本大阪的公司总部与美国商业公司进行第二次会谈。于是美国人欣然前往。
谈判一开始十分顺利。美日双方代表团作了相互介绍，交换名片后便分别坐在谈判桌两侧。日方谈判成员中有一名经理、两名助手和一名兼任翻译的工程师。美方有一位公司总裁、两名负责推销销售的副总裁和一名工程师，没有翻译，也没有一人懂日语。
美方先开口介绍情况。他们简单报告了该公司的贸易总额、市场份额和销售计划等。并强调指出，该公司在元件制作和销售总额方面已成为计算机游戏行业的领导者。如果日本公司失去和他们做这笔生意的机会的话，将会造成不利。另外，美国人还拟定了具体的日程表和交货日期，说明了美方对产品的需求。至于项目费用问题则可以留待以后解决。
日本人一直专心致志地倾听着，一言不发，偶尔点点头。美国人说完的时候，日本人主要就产品细节问题提出自己的意见。他们想看看元件工程设计图，想了解美国公司在下一届展销会上打算推出什么新型录像游戏。他们还要看一台工作模型，以便检验产品的同步性能。最后，日方又问起交货日期。
日本人的问题使美国人大惑不解。他们完全没有料到对方会提出这么详细的问题，也摸不清日本人的真实意图。只好提出休会。日本人很礼貌地表示同意。
当会议室里的日本人全都退出之后，留下的美国人便发出了一系列争论。
日本人当然明白他们是来干什么的。此时，日本人也正在公司总部里发泄他们的不满。
就这样，在两周之内，美日双方举行了四次谈判。误会和分歧不仅没有消除和减小，反而更加变本加厉了。
美国人的误解和怀疑愈来愈多，愈陷愈深：
“难道他们看不出这笔富有诱惑力的交易对他们将意味着什么吗？唉，如果我们空手而归，董事会将怎么看我们呢！”
“我们竭尽全力，可是等待我们的却是更多的谈判。”
“日本人想在和我们达成协议之前，先查看我们的设计图纸，真是岂有此理！还记得《幸福》杂志上刊登的描写硅谷里日本间谍的文章吗？”(www.xing528.com)
“嗯，记得。你怎么看？”
“我无可奉告。两个星期都过去了，几乎什么也没有达成。”
“这种事情在俄亥俄州是绝不会发生的。”
与此同时，日本人也是怨气冲天。对他们来说，和这伙美国人做生意肯定没有什么结果。
“如果他们真是诚心诚意。那他们为什么老是要求助于律师呢？好像只有律师才能够商谈细节并作出决定似的。”
“那可不是细节。”
“对，不是的。我们知道不是细节，可他们好像并不明白这点。”
“我认为他们是自以为是，用心不良，不可以信任。”
“就像除了他们以外，就没有别的公司能帮助我们推销商品，获得市场份额似的。”
“我希望我们不再听他们唠叨了。我们该考虑和其他架子没有这么大的公司做买卖了。”
就这样，双方由细节上的分歧，程序上的不同看法，发展到怀疑对方的诚意，这样的谈判还能指望取得什么进展呢？或者说，由于缺乏对对方的认识和了解，由于缺乏跨文化沟通方面的知识和技能，最后一轮谈判还是以失败告终。美国代表团只得空手而归。日本人的如意算盘也落了空。
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