圆桌武士筑高台：公关三十六计案例

20世纪80年代，我国某公司与日本商人洽谈购买国内急需的农业加工机器设备。日本商人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超；我方在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。中方尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。

谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术；报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而我方无利可图。一位报价老手，在科学分析价值构成的基础之上，于协议区内“筑高台”，报高价。

日方对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日方这样报价，如我方不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础；但日方过去曾卖过如此高价，有历史依据，如中方了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。

中方已了解了国际行情，知道日方在放试探性的气球，果断地拒绝了日方的报价；日方采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。

中方不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于A国C国的依据是什么？用提问来点破对方，说明我方已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，中方有充分的选择权。(www.xing528.com)

日方主谈人充分领会了中方提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手是演双簧的老手，不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”中方也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。奇迹果然发生了，日方以为中方是有备无患，在这种用自己造成的竞争态势下，不得不作出退让。

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谈判时为了互通信息，加强了解，双方通常旁敲侧击，良谋生花，从对方的口中套出对自己有利的信息，所以谈判时一定要既防又攻，双面准备为好。