当云南西双版纳的“诗风绿”西蕃莲果汁冒冒失失地闯进北京时，正值朔风凛冽的隆冬时节。此刻，已是饮料销售淡季。北京市场的饮料广告大战已偃旗息鼓，各路“诸侯”正准备打道回府，谋划来年入夏更加激烈的厮杀。
“冬天推广饮料？”南方某大饮料公司驻京代表，对“诗风绿”的冒失既惊愕又好笑。早在11月份，他就把用于北京市场的200万元广告费花完了。如今，他正瞪大眼看看这个冒失鬼怎样“白扔钱”。
按常理，在“三九”严寒推广饮料，就像在“三伏”酷暑推广皮袄一样不合时宜。接下“诗风绿”西蕃莲果汁推广业务的北京“惊喜公共关系事务所”，起初也感到有点手足无措。但是，“惊喜”不循常规，硬是在朔风凛冽的冬天把“诗风绿”推进了北京市场！
“惊喜”之作，是在选择广告时机时，运用逆向思维的成功之作。逆向思维，不是故意唱反调，也不是你向东我偏向西的“小情人”之间的种种别扭，更不是不受约束的瞎抬杠。“惊喜”的成功，是建立在周密的市场调查研究基础上的。
通过调查，“惊喜”有三大发现：其一，西蕃莲果汁是欧美流行的新口味，货真价实的“新潮一族”；而中国只有西双版纳生产风味纯正的西蕃莲果，名副其实的得天独厚。“诗风绿”在USP（独特的销售主张）跃然纸上，市场潜力不言而喻；其二，中高档饮料的市场突破口不在商场、副食店，而在中高档的餐厅，酒楼。此类场所，“回头客”多，销量大，季节因素影响小，且食客品位较高，多为消费方面的“意见领袖”，饮料一旦被他们认同，人际传播的效果非同寻常；其三，受“冬季是饮料淡季”这一常规思维约束的各大饮料厂家，此时，已停止广告战，正是“诗风绿”这个“小矮人”自由施展的绝妙时机。人们大概都有这样的一种感觉：在万籁俱寂的时刻，哪怕是一根绣花针落在地上，往往也会产生撼人心魄的效果。于是，在坚实的市场调研的基础上，支撑起一个匠心独运的创意——北京百家美食名店联合推荐“诗风绿”。
实施这个创意，“惊喜”使了两记“绝招”。
第一招，谓之“先下雨，后打雷”。广告推出之前，他们先策划了一个经济实惠的SP（促销）活动。一周内，包括香港美食城、大三元酒家、全聚德烤鸭店、马克西姆餐厅在内的北京百家美食名店，都收到了一箱免费赠送的“诗风绿”西蕃莲果汁和一封品尝意见回执。又一周，百张品尝意见回执如数寄回，各名店老板为“诗风绿”的品味倾倒。接着而来的是，“诗风绿”北京总经销商的办公电话整日铃声不停，各店纷纷要货，仅香港美食城一次就要去了150箱。首批运到北京的1000箱“诗风绿”，在仓库里还没有放稳就销售一空。(www.xing528.com)
第二招，谓之“四两拨千斤”。在能量储足，水到渠成之后，“诗风绿”隆重推出《北京百家美食名店联合推荐“诗风绿”》的报纸广告。顷刻间，“雷”、“雨”交加，气度不凡。但是，所费财“力”却不大。由美食名店推荐美食——“诗风绿”，对消费者的说服力自然强劲，而代价却是微乎其微的100箱“诗风绿”西蕃莲果汁。这与一挥百万金，雇佣徒有其表的影视明星来搔首弄姿相比，其“成本与效益比”差距之大，不可以里程计。此举，堪称“四两拨千斤”。这只有“内功”深厚者才能办到，绝非花拳绣腿之流所能望其项背。
择途茫茫回头望，反路而行惊四乡，这句诗用来作为“诗风绿”现象的写照倒也贴切。“惊喜”用心良苦，穿越常规思维的厚重屏障，在传播噪音最低的时刻，一声清啸，用很少的花费，就把“诗风绿”那热带雨林特有的清新气息，吹进了北京万千消费者的心中。
“惊喜”之作，看似平易却崎岖，恰似旱天的一声惊雷，震得各路饮料“大王”坐卧不安。他们清醒地意识到，来年饮料大战重开之时，他们将面对一个难于对付的新对手——“诗风绿”！
活学活用：
悬念广告是引起人们注意的学问，广告正好迎合了人们猎奇的心理效应，值得广告人和企业、商家借鉴，不过，悬而不念的广告只是失败者的同行。
广告策略重在观众看了之后，“豪华落尽见真淳”、“于无声处听惊雷”之后的喜悦，才是真正的成功，“凡是现实的都是合理的，凡是合理的都是现实的”的惊诧，才是手法巧妙的合理广告。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
