激励目的：促使个人成长

为什么需要激励？对这个问题的回答涉及激励的目的和本质。

前文已经分析了委托代理是激励产生的根源。既然如此，能不能不委托呢？在市场经济条件下，答案显然是否定的。因为劳动分工和专业化可以提高生产力。从个人的角度讲，委托代理人取得的收益比委托人自己干要大得多；从社会的角度讲，使用代理人可以使同样的资源产生更大的效益，不使用是一种变相的资源浪费。因此，问题的解决应在委托代理的前提下进行。

从对委托代理关系的分析可以看出，委托人（施激者）与代理人（受激者）的关系并不完全是经济人假设下的利益对立的零和博弈关系。如果换一种思维，他们实际上也可以是一种委托人和代理人优势互补、互相帮助、相辅相成的互惠共利关系。其中一方离开另一方，其自身利益都会直接或间接受损。西方激励理论只看到了委托代理关系的对立面，而没有看到统一面；只看到了双方相互提防甚至算计，而没有看到双方应有的互惠关系。之所以这样，主要是因为西方激励理论以人是自利的经济人为起点进行推理和制度设计。如果从互惠感恩的假设为起点进行推演，对激励的理解将会更加全面和正确。

如果激励关系的双方都从感恩的立场出发，那么，施激方会因为受激者为了自己的利益努力工作而充满感恩，并因此从善意的角度出发，根据受激者的贡献和取得的收益给予受激者尽可能多的回报；受激者则会因施激方为自己提供的施展才华的机会和对自己努力工作的回报也充满感恩。这时的受激者一定不会去损害施激者利益而使自己受益更多，或采取偷懒等不道德行为，更有可能尽己所能为施激者，也为自己创造更多的效益。这样的激励，是不是每个企业、每个人都向往的？可见，拓宽或改变我们对为什么激励问题的固有看法，可能为我们解决现有激励问题提供新的途径。

有人可能会说，这种以互惠感恩为基础的激励是一种“乌托邦”式的理想，现实中根本不可能出现。可事实是，已有很多企业家正在这样做。如李嘉诚在与客户合作中主动让利（因感谢对方给自己生意做）[32]，让合作方可以得到高于行业平均利润率的利润。自己虽然因此在单次合作中获利少了，但因所有企业都愿意同他合作，最后他仍成为了最大的赢家，成为华人首富。天津天狮集团的李金元在与自己的经销商合作时，利润分配方案由全体经销商来制订（因感恩经销商愿意推广自己的产品），最终形成了自己只能得到远低于行业平均利润率水平的方案。但正因为如此，所有的经销商都愿意与他合作，最后帮助他在国内成为行业第一，在较短的时间内就进入中国企业500强的行列^[1]。这样的例子还有很多。这说明，以互惠感恩为基础的激励并非仅仅是美好的愿望，而是切切实实存在于企业组织之中的。这种在经济人假设看来不理性的激励，反而达到了以经济人假设为前提的激励希望达到而没有达到的目的。

在学术上，很多学者也不认同自私自利是人的唯一天性的观点。经济人假设的提出者亚当·斯密本人也通过《道德情操论》表达了同情心对于人的重要性。新古典经济学创始人阿尔弗雷德·马歇尔不但没有排斥人类天性中的利他主义成分，而且认为对人类天性中的利他主义进行分析和利用是经济学家的最高目标[120]。他在《经济学原理》的导言中写道：“毫无疑问，即使现在，人们也能做出利他的贡献比他们通常所做的大得多；经济学家的最高目标就是要发现，这种潜在的社会资源如何才能更快地得到发展，如何才能最明智地加以利用”[121]：30。当代西方学者则通过试验证实了人具有关心他人的公平偏好（Fairness Preferences）和互惠动机（Reciprocal motivations）。大量的研究成果都向人们昭示：人并非完全自利的，在关注个人利益的同时，也常常会关心他人的利益。也就是说，人既有自利偏好，也有公平偏好和互惠动机。

Werner Güth[122]、Alvin E.Roth 等学者通过最后通牒博弈（Ultimatum Game）实验^[2]最早用经济学方法证实了人并非完全自利而具有公平动机[124]。之后，Sally Blount[125]、Colin Camerer和Richard H.Thaler、Elizabeth Hoffman等学者[126]、Lisa A.Cameron[127]、Joseph Henrich[128]、Armin Falk、Ernst Fehr和Urs Fischbacher[129]及很多国家的研究者通过上千次地最后通牒博弈实验（或改进的最后通牒博弈实验）证实了世界各地的人都在自利偏好之外还具有公平偏好和互惠动机，从而用科学方法否定了人是纯粹自利的经济人假设。

Daniel Kahneman、Jack L.Knetsch 和 Richard Thaler对最后通牒博弈实验进行修改后设计了独裁者博弈（Dictator Games）实验[130]，进一步证实了人有公平偏好。在独裁博弈实验中，提议者首先提出一个分配方案后，回应者无权拒绝，只能接受（这个规则与最后通牒博弈实验不同）。如果按照经济人假设对实验结果进行预测，完全自利的提议者应该不会给回应者一分钱。但是，实际的实验结果与这一预测结论完全不同。在Daniel Kahneman等人的独裁博弈实验中，面对两种选择方案：平分奖金（$10/$10）和不平分奖金（$18/$2），有75%的实验参与人选择了平分奖金（$10/$10）[130]。James Andreoni 和John H.Miller的实验证实有40%的提议者没有分配给回应者一分钱，有20%的提议者分配给回应者的份额在0到50%之间，有40%的提议者分配给回应者的份额为50%[131]。Robert Forsythe、Joel L.Horowitz、N.E.Savin和 Martin Sefton的实验也证实只有接近20%的提议者没有给回应者分钱。60%的提议者分配给回应者的份额在0到50%之间，20%的提议者分配给回应者的份额为50%[132]。经济学家在不同地方、不同时间、针对不同人群做了上千次独裁博弈实验后发现：大部分提议者给回应者的金钱远远大于0。证实了人具有公平偏好的假设。

ERNST FEHR、GEORG KIRCHSTEIGER和ARNO RIEDL在1993年开发了基于企业背景的礼物交换博弈实验（Gift Exchange Game）[133]。实验由提议者（代表老板）和响应者（代表员工）共同完成。提议者首先提供固定工资w∈（w，）。如果响应者拒绝，则双方收益都为0。如果响应者接受，则响应者再决定付出多少努力e∈（e，）。提议者的收益为up=ve-w，其中v是努力的边际生产率；响应者的收益为us=w-c（e），其中c（e）为努力成本。如果人是纯粹自利的经济人，则博弈的子博弈精炼纳什均衡是：响应者面对任何固定工资w∈（w，）都只会付出最低努力，提议者也只会提供最低工资，并且工资和努力之间没有相关关系。但是，实验结果表明：提议者提供的工资高于，响应者付出的努力也高于，并且工资和努力之间有显著的正相关关系。这与纯粹自利的经济人假设的预测结果显著不同。礼物交换博弈实验进一步证实了人们具有公平偏好，为了追求收益分配公平，响应者会付出高努力来报答高工资，而提议者知道这一点，因而一开始就提供高工资。之后，Elizabeth Hoffman、Kevin A.McCabe和Vernon L.Smith[126]、Armin Falk、Ernst Fehr和Urs Fischbacher[129]等学者也通过自己的实验对礼物交换博弈进行了验证。

1995年，Joyce Berg，John Dickhaut和Kevin McCabe[134]设计了信任博弈（Trust Games）实验^[3]，进一步验证了经济领域互惠偏好的存在。René Fahr和Bernd Irlenbusch[135]、James C.Cox[136]通过重复信任博弈实验对结论进行了进一步的证实。(www.xing528.com)

Ernst Fehr和Simon Gächter也通过两阶段公共品博弈实验^[4]进一步证实了人具有公平偏好和互惠动机[137]。Ernst Fehr和Simon Gächter在标准公共品博弈实验的基础上增加了第二个阶段。当在标准公共品博弈实验中所有参与人都选择好对公共品的贡献后，每位参与人都能够看到每个人的实际贡献水平。然后，每位参与人决定是否对其他参与人进行惩罚。被惩罚者的收益会降低，但惩罚者也要为惩罚付出一定的成本。如果假设参与人是纯粹自利的经济人，那么第二阶段的每个参与人都不会实施惩罚，因为实施惩罚会降低自己的收益。自利的参与人预见到其他参与人在第二阶段不会对自己实施惩罚，那么参与人在第一阶段就不会对公共品做任何贡献。因此，两阶段与单阶段公共品博弈实验的结果应是一样的。但是，Ernst Fehr和Simon Gächter的实验结果却表明：如果没有惩罚条件，大约有50%的参与人不做任何贡献，其他大多数参与人的贡献比例在30%以下；如果有惩罚条件，约有80%的参与人贡献了全部的资金，并且贡献多的参与人对贡献少的参与人进行了惩罚。贡献越少的参与人受到的惩罚越多。这个实验再次证明了人具有公平偏好和互惠动机。否则无法对实验结果以合理解释。因为参与人具有公平偏好和互惠动机，当某个参与人对公共品的贡献较少，甚至不做任何贡献时（没有互惠表现），会被其他参与人认为太自私。这时，就会对这种搭便车的“恶意”行为进行惩罚，即使这样会降低自己的收益也“在所不惜”。正因为每一位参与人都清楚地意识到这一点，才会在第一阶段对公共品进行较多的贡献。

人为什么会有利他偏好？Samuel Bowles和Herbert Gintis提出了一个猜想：人类行为具有的利他特征（强互惠或利他惩罚^[5]），可能是人类在进化过程中因基因突变形成的[138]。在面临严酷的生存竞争时，人类才有可能将合作规模扩展到血缘关系以外，这时虽然人的自私偏好无法为互惠行为提供条件使其在自然选择中胜出，但由基因突变产生的强互惠（或利他惩罚）可以使利他特征进入完全自私的人类群体。在严酷的生存环境下，利他特征因为可以更有效维护族群内部的合作规范，提高了族群的生存竞争能力而被遗传延续下来。为了证实这个猜想，Samuel Bowles和Herbert Gintis利用计算机仿真技术，模拟了距今10万—20万年以前人类游猎、采集社会的人类生活，实验的模拟结果证实了猜想[138]。

在得不到物质补偿的情况下，人们为什么表现出强互惠（或利他惩罚）这种利他行为——不惜牺牲个人经济利益去惩罚那些违反合作规范的人？ Enst Fehr提出了强互惠者可能从利他惩罚行为本身获得预期的满足的假设。为了证实这个假设，Enst Fehr和Dominique J.-F.de Quervain、Urs Fischbacher、Valerie Treyer、Melanie Schellhammer、Ulrich Schnyder、Alfred Buck一起设计并完成了一个独特的试验，通过使用正电子发射X射线扫描参与实验人位于中脑系统的纹体（包括尾核与壳核，是人类整合激励信息与行为信息的关键部位）的神经回路，如果利他惩罚的发生是由于惩罚者预期从惩罚行为本身得到满足，应该可以观察到这一脑区被激活的程度，并且惩罚行为的强弱与其激活程度正相关。结果，实验证实了这个假设[139]，从而用科学的方法，证明了人具有利他偏好的生理基础。

管理学理论为何会以经济人为基本假设？可能与管理学脱胎于经济学有关。经济学曾经是管理学主要的学科基础。既然经济学以经济人作为其基本假设，管理学自然而然地继承了这种假设，使得企业从一开始就以经济绩效和为股东赚取最大利润作为企业的主要目标。如现代管理学之父泰勒的科学管理理论就是典型的关于选择最合适的人以最好的方法去完成某项任务的理论。梅奥的理论虽然导致了后来的人际关系学说的创立，但很多学者都认为梅奥研究的一个初衷仍然是要想尽一切办法以提高生产效率，这与经济学的利润最大化理论也是相吻合的[140]：151。

叶航、汪丁丁和罗卫东在《作为内生偏好的利他行为及其经济学意义》一文中对桑塔费学派经济学家有关利他行为的研究进行了介绍，并提出了现代主流生物学和现代主流经济学都把自利作为人类行为的基本前提，从本质上排斥利他行为的结论存在着明显的疏漏和错误的观点[120]。文章认为主流生物学的个体选择理论虽然得到了现代基因技术和遗传学的支持，但主流生物学家据此得出生物和人类天性自私的理论仍有明显的疏漏和错误。主流经济学的偏好模型虽然不排斥利他行为，但主流经济学家长期以来对利他行为的偏见与忽视应该得到纠正。文章对桑塔费学派经济学家有关利他行为的研究进行了详细介绍后认为其不仅对主流经济学理论体系的完善有重大意义，而且有益于我们更深刻地理解现实的经济活动。文章最后得出“自私并不是人类唯一的天性！”，“超越囚徒困境中个体理性的局限，谋求合作和合作剩余，可能是我们人类行为、人类心智与人类社会包括人类文化与人类制度共生演化的最终原因”的结论。

需要说明的是，理性经济人作为学者提出的一种简化分析的假设，其本身并无对错可言，因为其仅仅是一种简化思路、一种工具选择和思考问题的方法之一。并且，西方进入资本主义社会后开始强调个人的权利，强调私有财产的不可侵犯，强调对利润最大化的追求并非偶然，有着其深刻的历史背景和原因，并具有历史上的重要进步意义。在神权时代，少数人利用神权对大多数人进行控制和剥削，这时大多数人是没有自己的权力和财产的，自己的努力成果不属于自己而属于代表神的特权阶层；在封建时代，拥有土地的地主利用特权对大多数没有土地的农民进行控制和剥削，这时的农民也没有自己的权力和财产，自己的劳动成果不属于自己而属于特权阶层的地主。到了资本主义时期，强调每个人生而平等和私有产权的不可侵犯，鼓励人们追求自身经济利益的最大化，这从历史的角度看是一个巨大的进步，是对历史错误的一个纠正，历史也证明这种纠正在技术革命的帮助下大大提高了人类的生产能力，是正确的。因此，经济人假设本身无所谓对错，错的是有些学者因其历史正确性而将其绝对化和神化，片面强调人性中的自利面，而忽视人性中的利他面。

追求经济利益本身并无所谓对错，但单纯地只追求经济利益，将经济利益作为人生的终极目的，则偏离了人性的根性，是不完整的。如果再在追求经济利益的过程中采用弱肉强食的丛林法则，则犯了将人类降格为野兽的错误，偏离了人类文明的发展方向。其实，快乐和幸福才是人生的终极目的。货币因其一般等价物的地位，成为人们换回满足自己物质需求的媒介，但对经济利益的追求只是人的中介目标而非终极目的。要实现人的终极目标，仅仅追求经济利益是无法实现的，还需要考虑物质所不能取代的精神因素。实际上，同时追求物质和精神目标的人因更符合人性，更接近人生的规律，可能更能吸引物质财富，最终也不影响其经济目标的实现。如松下幸之助、李嘉诚、稻盛和夫等企业家把经营企业的目的定位在助人、互利上，而不是直接定位于获取利润上。可能有人会说他们最终还是为了赚钱，但是许多人忽略了一个基本的事实：他们赚到钱后用赚的钱干了什么？尽管他们没有把经营企业的第一动力定位为赚钱，但是他们仍然赚到了钱，不过，这种赚钱的方式与那些以获取利润为直接目的的企业相比在本质上是截然不同的，他们以利他为出发点，以满足市场需求为媒介，以赚钱为工具，最终实现的是利人利己的有机统一。[141]因此，作为主要是为人服务的企业，其目标也不能单纯、直接地定位于经济上的成功。齐善鸿教授认为每个人的生命都是由肉体和心灵两个部分组成。其中一个出现状况，人的生命和生活都会受到影响。尤其是当心灵出现问题时，我们的身体、生活和事业都会出现问题。因此做管理要从管理心灵入手，管理的终极目标是管理好心灵[142]：8-9。按照这一新的假设，齐善鸿教授提出了道本管理理论，对管理的核心命题进行了重新的界定[141， 142]。道本管理将企业界定为具有经济属性的社会组织，其经济性的活动最终是要服务于社会的发展和所有人的进步。其承担的社会责任和使命是其存在的根本的前提。因为人类发明企业这样的组织不就是为了让人类拥有更好的生存发展条件，为了让人类的生活更加美好幸福吗？道本管理将管理重新界定为“服务于人类的发展……服务于人性中潜在神圣性的激励与实现。”从而将激励重新界定为心性更成熟、能力更强的人帮助其他人奔向自己神圣人性的过程。这才是激励应该具有的本质。

道本管理理论为激励目的指出了新的方向和可能。为我们重新认识人性、认识管理、认识激励开拓了新的视野和途径。