保险计划书的说明及实践

(一)讲解投保计划书

产品说明是促成的开始阶段为产品所作的一些宣传介绍。产品说明的目的在于使准保户了解商品,从而使后面的具体工作建立在熟悉产品的功能以及与准保户的需要相适应的基础上,为继续下面的促成工作打好基础。一般而言,准保户都会十分重视产品说明,因为它直接决定了产品在准保户头脑中所产生的印象,做产品说明时,要注意以下问题。

(1)内容简单化。一份综合保险计划或是一个家庭套餐涉及的内容非常多,作为非专业人士的客户,要在短短的时间内将所有内容完全消化有一定的难度,这要求业务员能删繁就简,只讲重要、必需的内容。

(2)数字功能化。要善于创造意境,将枯燥的数字描绘成美丽的画面,把“钱”变成实际的利益。对于那些用来作为辅助说明的数据一定要事先加以全面了解,如股票、房地产方面的数据,经过消化后成为计划书说明的有力佐证。

(3)解说生活化。尽量避免使用专业术语,而用生活化、口语化的语言,让客户“试用”,即帮客户设想领到钱是什么情形。要把条款上生硬的“保险责任”转换成与客户切身相关的“客户利益”,因为客户只会为自身的具体利益去购买商品,而不会为抽象的保险责任购买。言辞要简短有力,有时可用客户生活中的例子来说明,增加客户的联想与印象。

(4)专业熟练化。对保险条款、保险费率、其他公司的同类产品等情况要非常熟悉,以建立你在客户面前的专业人才形象,也只有你显得很专业,客户才会放心地购买。

(5)避免忌讳用语。中国人自古以来一直比较忌讳赤裸裸地谈到死亡、伤残、大病等情况,所以,说明计划书时应尽量避免或少用这些字眼,而用别的比较温和的词替代,实在回避不了时,也千万不要用“你”,如“你死了可以赔多少,伤残了可以赔多少……”

(6)保持微笑及耐心。始终保持微笑,创造一个轻松愉快的环境,消除客户的紧张感,面对客户的疑问要有足够的耐心,解说时要用不急不徐的口气。

(7)确定客户完全了解保险内容。在说明的过程中,要不时地询问准客户“我不知道刚才这一段我说清楚了没有?”要证实准客户真正地了解了保险内容,有不懂的地方需要重新给他讲一遍。只有真正了解了,才容易引起他的购买欲,并且买了以后也不容易退保。

(8)多次重复产品优点。多次重复产品的突出优点,是十分必要的。因为准保户第一次听到产品的优点时,可能还没完全领会到,也可能因为思考其他方面的问题而没有完全听清。这时候,比较有效的方法是,变换不同的说法将产品优点进行第二次或第三次介绍,重复、重复、再重复。这种用优点进行强烈刺激的做法,在一定程度上能够冲淡准保户的其他顾虑。然而,有一点值得注意,就是重复优点的时机以及语言态度上要做到适当得体,否则,很容易变成强行推销,使准保户产生反感情绪。

(9)有凭有据。要使准保户接受和相信保险推销人员的说明,还需要拿出一些证据,如一份合格证或荣誉证书、一张满意保户的名单、一本装满感谢信的文件夹等。这都有助于准保户对推销人员及公司产品产生信任。

(10)权衡利弊。为了促成交易,必须从准保户的利益出发,帮助准保户权衡利弊。既不能为了达成交易而有意回避某些问题,也不要一味地恫吓,使准保户过于担心、惧怕。最好的办法是：①采取适当的手段加强准保户的危机感和压迫感,使其产生购买欲望；②抓住准保户所关心的问题并详细阐述,使准保户能权衡利弊后作出选择；③强调售后服务,强调建立长期合作关系的重要性,使准保户对公司及推销人员产生信赖感。

(二)计划书说明的实践

1.计划书说明前的预备

业务员在抵达与客户约定的地点前,要注意穿着、心情以及说明的工具。当业务员坐定之后,必须把手提箱中所有的相关资料、工具都拿出来,具体包括：①一份完整的你与客户以前面谈时的记录。②一份加了封面、完整的保险计划书。③一份当天说明的大纲(议程)：这份大纲可以让你看起来更专业,客户也会以更慎重的心情来和你讨论。④保单：如果你事先把投保单放在计划书的后面,当计划书说明完毕,客户有购买意愿时,你可以很自然、很快地把投保单移到他的眼前,立刻促成。而不需要再打开手提包拿出投保单,打断你们讨论的节奏与顺畅感。⑤计算器、签字笔、费率表。

2.计划书说明的四大步骤(www.xing528.com)

(1)再一次确认客户的需要。在说明计划书之前,你可以提醒客户,在以前几次的谈话中,客户自己曾提出过哪些需要,这样做可以防止万一从你最后一次面谈到今天说明的这段时间,客户的需要有了任何变动,你可以当场修正你的计划书,并改变你的推销重点。当客户再度确认他的需要时,他不再有借口说你建议的保险不符合他的需要。

(2)提出分析。为何要先提出分析?因为对大部分客户而言,当你推销时,他们仍处在健康、能赚钱的状态中,所以,即使他们知道有贷款、有负债,但是却不能感受到、也无法想像到,万一发生了什么事,他们的家人会面临何种困境。所以,你不妨利用一点戏剧性的描叙来告诉客户,依据你的分析,万一他发生不幸,他的家人将要面临哪些事。如果此时客户意识到他的确无法回答这个问题,你的推销就成功了一大半。如果他说他仍不确定这会是他经济上最大的危机,你可以继续问他类似问题。如果客户终于同意他的确需要一笔钱,你就可立刻继续下一步；如果客户仍然坚持他不需要,你就得从推销的第一步——发现需要重新分析,找出他的需要。

(3)提出建议。现在,你可以不慌不忙地拿出你的保险计划书,开始逐页说明了。首先翻开第一页,让客户知道：你所提供的解决方案是什么?这个方案能给他带来什么利益?这个方案如何满足他心理上的需要?保险给付能为他解决什么问题?例如,“许先生,我建议的这个20年定期寿险,就是说在这20年的保险期间内,身故保险金为60万元的现金；如果是因为意外事件而身故,再加上这80万元的意外身故保险,总共可领到140万元。这样的保障家庭就没有后顾之忧了。刚才您所担心的问题,立刻可以解决了。”当你将计划书第一页上的摘要以上面这种方式呈现之后,客户焦虑的心情通常会放松下来。有心的客户也会开始问一些更详细的问题。此时,你就可以翻到计划书后面的内容,用它们来解答客户的疑问了。在解答疑问时,站在客户的角度去强调这个保险能有什么好处。当客户问到附注上所写的问题时,把握机会让客户对你完全信任,并且尊重你的诚信。千万不要回避客户对附注提出的问题,如果你的回答闪闪躲躲,客户一定会对你这个人打一个很大的问号,不管你前面的解说多成功,他最后仍然会说“不”!诚实回答客户的疑问,而且要将他的注意力导入“这些附注对客户的好处是……”。这样,不但回答了客户的问题,你更可以借此乘胜追击,让客户对商品、对你、对公司都充分地信任。

(4)促成。当你做完这些说明后,可以立刻用下面这些话来问客户,看看客户是否已经有购买的意愿：“您觉得这份保险计划如何?”“这些保障是不是正是您想要的?”“您觉得这些保险给付够不够呢?”当客户的理智与情绪上的需要都被你的说明满足后,通常会由他的言语和肢体动作上表现出来。比如,他可能会问你：“这个保费一定是用年缴吗?”“所以你的意思是……”或是把头凑过来,仔细地看这份保险计划书。当你观察到客户有这类信号出现时,你可拿出先前放在计划书后面的投保单直接请客户购买。你可以说：“你希望在今天就投保呢?还是……”“受益人是写刘太太吧!”只要客户点头,这个案子就成交了。当然,被拒绝是很正常的,尤其寿险推销与一般的推销非常不一样,但是只要这个客户：①有购买保险的需要；②有能力负担保费；③你设计的保险计划确实可以解决他的问题,让他得到满足。他就值得你锲而不舍地去推销。

(三)计划书说明的注意事项

与产品说明相关的其他因素,也应该在产品计划书说明时加以注意,这主要体现在给出方案这个阶段,它包括：

(1)摸准准保户的心理需求,找准真正的购买点,推出一个险种,然后深刻阐述。

(2)避免争执,不要随意使用否定用语,更不要直接否定准保户的看法。

(3)留心准保户的眼神变化,随机应变,随时调整自己的策略。准保户的眼神变化是无穷的,并且是直接反映准保户内心活动的窗口。

(4)避免作没有把握的比较。特别是不要拿不同公司险种来比较,如果准保户提出要比较,可以这样说：“每家公司的保险产品在保险责任上都有不同的侧重点,因而不可能存在一样的险种。但每一险种的预定利率差别不大,因此,对您来说,保险费不是最关健的选择因素,如何选择最适合自己实际情况的险种才是最重要的。这个险种便是我根据您的实际情况选择的,它最切合你的实际需要。”

(5)多用身体语言表达意思。

(6)控制说明过程,引导准保户作出“是”的反应。

(7)努力创造再拜访的机会。

通常,保险产品的推销并不是一次就能成功,在总结产品说明时应该确切地认识到,产品说明是为进一步沟通所做的必要工作,但并非立刻能成功。因此,端正的心态是必要的。